一、團隊與人才帶來的困惑

一位有著多年醫(yī)藥市場營銷豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人受命去一個省級城市組建企業(yè)的一個新產(chǎn)品的營銷公司。要組建一支能打硬仗的營銷團隊人是非常重要的。對于這位營銷副總來講，對人才的渴求何止是劉皇叔的“三顧茅廬”，于是他想到先要找一位能力強，能挑大梁的銷售部經(jīng)理，然后找其它的。“眾里尋他千百度，終于找到了那個在燈火闌珊處的營銷經(jīng)理”。

于是，他們又進行了一系列的營銷人員招聘，充實營銷團隊來開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場。用了三個月的時間，營銷團隊終于組建，新產(chǎn)品也根據(jù)預定的市場推廣方案上市銷售了。由于前期產(chǎn)品上市時與一些醫(yī)藥商業(yè)公司合作比較好，相互支持也比較大，但后期由于人員素質及營銷推廣通過等一系列的原因導致產(chǎn)品銷量受阻不說，而且下滑的速度很快。

這位營銷副總認為：“事在人為”，很多事情本身并不復雜，復雜的是人，人的問題不解決事情就很難順暢。于是他認為是銷售部經(jīng)理沒有太大的能力，在短時間換了三任銷售部經(jīng)理，而且團隊內的部分業(yè)務員也更換了幾個，結果營銷業(yè)績越來越差，新產(chǎn)品陷入僵局，而且包括經(jīng)理在內的業(yè)務人員沒有士氣。

就目前的醫(yī)藥市場而言，2007年是醫(yī)藥零售市場競爭更為激烈的一年，國家的監(jiān)管力度再次加大，激烈的競爭，使一些人鋌而走險，打擦邊球的炒作，不再是高招，廣告費用直線上升而廣告的反饋率卻在直線下降。廣告效果差，靠廣告做起來的品牌，帶給終端的回報卻很有限，所以銷售終端沒有積極性；渠道利潤越來越薄，代理商沒有積極性；代理商的投入越來越少，產(chǎn)品只靠自然銷量，最后終端藥店也只能忍痛割愛；好產(chǎn)品不多，包裝嚴重同質化；終端顧客冷冷清清，每月銷售額逐漸走低”。|

面對如此蕭條的現(xiàn)狀，只能說醫(yī)藥行業(yè)都在等待著走出這段調整期，而對于醫(yī)藥行業(yè)與企業(yè)來講團隊與人才就顯得更加重要。

就醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實而言，解決團隊人的問題首先是一個認識人的過程，這是一個用人思路和用人環(huán)境的問題，思路和環(huán)境不對，再好的人也會黯然失色，相反，思路和環(huán)境對頭，再差的人也可以找到為企業(yè)貢獻能力的機緣。我們常說的人力資本現(xiàn)在發(fā)展成了火熱的系統(tǒng)學科了，很多企業(yè)的人反而看不明白了，反而不會用人了。在新舊理念和理論指導之下的中國企業(yè)現(xiàn)在站在十字路口上了，往哪個方向走的都有，具體過程也是五花八門。

出了問題，企業(yè)首先想到的就是人的問題，可換來換去，沒有幾個領導認為自己的下屬是稱職的，很多企業(yè)老板這時候經(jīng)常說的一句話就是：中國人多的是，我就不信找不到合適的人？人是越換心越浮躁，什么渠道都用上了，還是覺得不稱心。

二、醫(yī)藥企業(yè)要穩(wěn)團隊做品牌

一個所謂的大型企業(yè)想將自己的模式和人員完全理順并且在這里吃到最大的蛋糕是幾乎不可能的，而要真正的做好全國這個大市場，就更是要借助熟悉各地商業(yè)環(huán)境的營銷人才搭建理順網(wǎng)絡才能走得更好。

成功的銷售主管帶人帶心，要學會抓住業(yè)務員的心，根據(jù)個人經(jīng)驗與實際驗證以關懷為出發(fā)點是最佳途徑，以真誠的心對待業(yè)務員，排除管理慣性中隱藏在每個人內心中的障礙，放下身段誠善溝通就能獲得業(yè)務員的回應與合作，以身作則進行教導式的引領團隊，時常親臨銷售一線帶頭去完善終端及了解銷售存在的問題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現(xiàn)出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現(xiàn)出自己的實力就能增強部屬的信心，樹立管理的威信，對待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當糾正其錯誤行為，以避免再次犯錯，為友者則要在工作生活上給予鼓勵與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬沒有戒心下真心面對共同向目標前進。

作為銷售主管要去多鼓勵業(yè)務員，自身在同其他部門協(xié)調過程中應盡量保持低調，尊重其他部門所提出的任何意見和建議，要善于聽取其他同事的意見，要學會把功勞讓給別人，敢于面對問題，敢于獨立承擔責任，這樣會深受部屬的愛戴與擁護.另做事要有原則不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的銷售主管工作態(tài)度比較隨意，他在一天之內對于同一個問題可做出很多個決定，猶豫不決見異思遷，不斷地肯定又不斷地否定，也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，許多承諾都超過自己的權利范圍，最終會失信于他的客戶，銷售差總是抱怨市場不景氣，業(yè)務員能力差配合度不好，卻從來不反省自己的問題，比如促銷活動整體規(guī)劃是否存在問題，導購員是否得到適當?shù)募寄芘嘤?，是否督促業(yè)務員完善終端等等，對于創(chuàng)新的新事物總是只有三分鐘的熱情，他的思想不是老板的思想，但行為卻是老板的行為。

銷售主管要有博大的包容心，業(yè)務員犯一點錯誤就抓住機會狠狠的訓斥指責一通，結果可想而知是沒有什么效果，道理很簡單事情做的越多出錯概率就越大，這樣只會打擊業(yè)務員的積極性，要寬容他們的錯誤同時給他們加以適當?shù)闹笇Ш蛶椭?，并鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢于去想，敢于去做，這樣才會提高業(yè)務員的工作熱情與積極性，如果相同的錯誤犯屢犯的現(xiàn)象是絕不寬容應及時杜絕。

工作過程中帶好你的銷售團隊，及時調整業(yè)務員的心態(tài)與觀念，放手讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問題，去管理終端導購員，別忘了去看他們工作的效果引導他們好的工作方式，結合自己產(chǎn)品的特點以及渠道優(yōu)勢進行創(chuàng)造性的推廣活動，不能不說是在當前形式下企業(yè)迅速做大的一種好的選擇。比如今年以來雙跨品種的增多就是創(chuàng)新推廣的一種趨勢，將自己臨床上使用多年，反應良好，又適合OTC推廣的品種篩選出來，進行有效的廣告宣傳和促銷手段相結合，就可以使老品種放新光彩，重新做大做強也不是沒有可能的。

對于醫(yī)藥企業(yè)而言，只有銷售團隊穩(wěn)定住了，才會有人去做銷售，才會有人去做品牌，只有踏踏實實的做自己的品牌才是正路。不僅在于各種資本加速進入醫(yī)藥零售業(yè)使種零售業(yè)態(tài)紛紛登場，而且還在于價格大戰(zhàn)此起彼伏使醫(yī)藥企業(yè)必須引進國外先進的營銷管理模式，整合現(xiàn)有零售企業(yè)，這一切促成了醫(yī)藥零售業(yè)重新洗牌的新格局。

而唯有注重品牌、管理、深度服務的理性市場競爭和差異化經(jīng)營，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場空間健康發(fā)展的關鍵所在。

三、怎樣帶好營銷團隊

既然帶好營銷團隊對于醫(yī)藥企業(yè)是至關重要的，而作為醫(yī)藥企業(yè)的營銷副總、總監(jiān)、銷售部經(jīng)理或銷售主管等都應掌握并積累一定的帶領營銷團隊的經(jīng)驗與素養(yǎng)。

1、信任團隊 控制壓力

作為一名優(yōu)秀的管理者，一定要信任自己的團隊，要在團隊內部營造相互信任的氛圍，這樣團隊的成員才會發(fā)揮積極性與主觀能動性；負責營銷的團隊領導要清楚地認識到壓力的存在，要采取積極、樂觀的態(tài)度來面對壓力，排除壓力。

2、了解自我勇于創(chuàng)新

了解自己的人是最強大的人。營銷團隊領導必須清楚地知道自己的強項和弱勢，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡量通過各種途徑來彌補自己的不足。企業(yè)的目標只有一個，那就是發(fā)展。要讓企業(yè)發(fā)展，可以采用的方法和手段有很多種，而且要不斷更新，不斷進行變革。每次變革都會帶來機會，作為一名管理者要喜歡變化，喜歡變革。只有對工作充滿熱情，才能積極主動地完成工作，把工作作為生活中非常重要的一部分，并且讓下屬受到感染和鼓舞，提高整個團隊的工作效率。

3、良好的誠信與溝通

營銷團隊的負責人在團隊中起表率作用，要么不說，如果說了就要保證說出的每一句話都是誠實的，只有這樣才能贏得下屬的信任和愛戴。與員工進行溝通是營銷團隊領導的一項基本工作，應該具備良好的溝通能力。具備了良好的溝通能力，才能上下溝通順暢，形成高效的團隊戰(zhàn)斗力。

4、明確團隊工作目標

要確保下屬了解他們必須完成的工作，而且需要根據(jù)下屬的工作能力下達與之匹配的工作任務，既不能讓下屬大材小用，也不能分配給下屬他根本完不成的工作。這樣是使團隊穩(wěn)定的良好的保證。目前醫(yī)藥企業(yè)要想招聘到出類拔萃的營銷人才與精英存在一定的困難，條件苛刻不說，而且獅子大張口，能否為企業(yè)帶來收益還不一定。

5、管理時間和監(jiān)督工作

團隊領導對自己的時間和員工的時間要有整體的把握和控制，從而保證能按時完成項目或其他團隊的任務。在開始一個項目之前，部門經(jīng)理要做好時間上的安排；在項目進行之中，部門經(jīng)理要時時監(jiān)督工作進程。很多員工并不是按照領導的要求去做事情，而是按照領導的檢查標準去做事情。

四、企業(yè)如何用對營銷人

醫(yī)藥企業(yè)要用對人，關鍵是在于營銷團隊的負責人如何用好人，把營銷人的能力發(fā)揮到最大，而并不是簡單的將營銷人員招聘到團隊中就算完事了。至于如何讓營銷人員在激烈的醫(yī)藥市場環(huán)境下運用創(chuàng)新的工作方法去工作。

對于醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊，在人才進行組建時往往出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象，七O后的人目前已經(jīng)逐步進入到中年，如果身處銷售位置上，則大部分人充當?shù)氖菭I銷管理者的角色，業(yè)務員就比較少。而八O后的大部分不愿意當業(yè)務員，而且很多人沒有職業(yè)危機感，因此，對于醫(yī)藥企業(yè)在招聘時就不易招聘到多少踏實能干的年輕的業(yè)務員，營銷團隊中容易出現(xiàn)斷層。

營銷團隊負責人與營銷人員有著職位的差別，但并不是說他們有了權力，就可以對員工吆五喝六，對他們橫挑鼻子豎挑眼。因為營銷人員也是獨立的個體，也有自己的人格，所以營銷團隊負責人對員工要平等相待，這樣才能保持順暢的溝通關系。

1、用人前先言明利害

真正有經(jīng)驗的營銷負責人在描繪前景的同時，同時也要管理營銷人員的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和營銷人員講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓營銷人員的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關注每天的進步和成就，一點點積累。

2、了解營銷人員的長處與短處

了解營銷人員的長處與短處，以便取長補短，讓營銷人員更充分地發(fā)揮其優(yōu)勢作用。樂于培訓和培養(yǎng)營銷人員，給營銷人員更多的培訓機會，讓營銷人員不斷地成長。當營銷人員認識到自己能夠在企業(yè)獲得不斷成長的時候，營銷人員就會更多地從部門和公司的角度來考慮問題。當上下級站在同一戰(zhàn)線時，彼此的關系往往較為融洽。

3、把握好與營銷人員的接觸“度”

平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓營銷人員自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施：

對于下屬錯誤的行為注意處理方法——不要當眾指責。對于營銷人員取得的成績，如出大單，要及時嘉獎?？稍趫F隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給營銷人員當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助于營銷人員增強其做好銷售的自信心。

4、樂于為下屬講話，關心營銷人員的個人績效

樂于為下屬講話，哪怕取得的成績的確是因為你的功勞取得的，也要把這個成績歸功于下屬的努力。這樣做一方面激勵了下屬，有利于提高下屬的績效，另一方面也增強了團隊的凝聚力。人都是需要激勵的。在適當?shù)臅r候表揚營銷人員，不僅對于被表揚者本人，對于整個團隊也是一種激勵。

5、決策時聽聽營銷人員的看法

決策時要了解營銷人員的看法，而不應該僅僅按照自己的意志進行決策。更多地了解營銷人員的看法，才能做出更受營銷人員支持的決策。

讓營銷人員了解與其有關的公司事務相關事務不僅僅指公司的優(yōu)點，更重要的是公司存在的不足。讓營銷人員了解與其相關的公司事務，往往會讓營銷人員產(chǎn)生一種動力——我的領導相信我，信任我才把這些事情告訴我，成為鼓勵營銷人員繼續(xù)努力工作的動力。

6、講情感并讓“猴子夠著香蕉”

以情留人是非常重要的使團隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關懷和認同，渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴格下屬的工作要求，還要關心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

所以，銷售經(jīng)理都要注意做好營銷人員離職的預防工作。事先預防可以有效地控制營銷人員流失的風險：訂單的損失和重新招募的成本。

銷售經(jīng)理常會幫助營銷人員規(guī)劃他的職業(yè)生涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達到，即前景展望。達到對銷售工作的自信心。營銷人員聽到后充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心十足，自我表現(xiàn)欲望強烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但企業(yè)和營銷團隊負責人一定要在合適的時候兌現(xiàn)承諾，而且“讓猴子夠得著香蕉”，這樣才不至于使營銷人員不斷更換與流失，企業(yè)與團隊中所用的營銷人員才會稱得上是真正意義上的“營銷人才”。

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