作為一個企業(yè)，營銷團隊的成敗往往決定一個企業(yè)的成敗.我們都知道，再好的產(chǎn)品也只有通過好的營銷團隊才能發(fā)揮其作用去占有市場.如果說一個企業(yè)的營銷團隊不能在適當?shù)臅r候用適當?shù)姆椒ò押线m的產(chǎn)品快速有效的推向市場，那么，市場肯定會增長性的萎縮，企業(yè)的發(fā)展也就無從談起!
　　筆者一直服務(wù)于快消品行業(yè)，也接觸到了一些企業(yè)所謂的文化，正是這種不良文化直接導(dǎo)致了營銷團隊工作的滯后和打壓了很多有能力的營銷人，最終結(jié)果是執(zhí)行力無從談起，整個團隊就是一盆死水，沒有一點激情和熱情!只有在領(lǐng)工資的那一天才能看到一點激情，我不知道像這種團隊怎么能撐起一個企業(yè)的成長，怎樣能為企業(yè)的發(fā)展做保障?也正是由于營銷團隊沒有工作激情導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)對他們自已能力的懷疑，因為他們找不到更好的操作市場的方法了!筆者總結(jié)了一下，很多企業(yè)的不良文化大概有以下幾點:

　　1、關(guān)系大于能力

　　關(guān)系大于能力在很多企業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致，很多營銷人剛進入一家公司，為了證明自已是有價值的，就拼命的工作，把很多休息的時間都用在了工作上.市場銷量隨著這些人的努力而持續(xù)性的增長，但是該區(qū)域一直沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者.本區(qū)域的營銷人員都在為自已的明天做打算，都在盤算著目前的人員誰更適合坐這把交椅?終于，有一天，公司宣布了，本區(qū)域的營銷人員都不在列，坐頭把交椅的人都不認識，是剛進公司的，都在想，為什么他一來就坐享其成呢?營銷人員不服氣呀，找原因，為什么他剛來對公司的產(chǎn)品都不了解，就直接摘走了別人種樹所結(jié)的果子呢? 原因是，他是公司一個高管的侄子.接下來，以前的營銷人員就出現(xiàn)了以下結(jié)果:一是辭職 二是抵觸，所有安排的工作就連正當?shù)墓ぷ饕膊挥枧浜?最終導(dǎo)致了市場又回到了兩年前!為什么要辭職和抵觸呢?這樣的安排令營銷人員心寒呀!在這種團隊中呆著能發(fā)展嗎?

　　2、金錢搞定一切

　　在很多企業(yè)的營銷團隊中，都有這樣一部人，他們平時不怎么干工作，而每次回去開會，都能聽到領(lǐng)導(dǎo)在不斷表揚他們呢?為什么?原因是這些人的公關(guān)能力很強，但這種公關(guān)能力沒能用到營銷上，而是把大部分的精力和錢用在了搞定領(lǐng)導(dǎo)上.他們用錢搞定領(lǐng)導(dǎo)的方法有很多種，如幫領(lǐng)導(dǎo)充電話費，利用領(lǐng)導(dǎo)兒子生日時，送大禮以求得到重視，利用打牌的機會故意輸錢.總之，公關(guān)能力強的你都想不到，以前我碰到一個食品企業(yè)的營銷主管，我們聊了一下午，他給我灌輸了一個思想就是:"你有能力不重要，重要的是怎樣在領(lǐng)導(dǎo)身上去花錢，花這個錢是小錢，你搞定以后就可以大把賺錢了."舉一個例子吧，我有一個同事，他下面有一個營銷員，從他手底下走后，到了另外一個企業(yè)，因他走后都沒怎么聯(lián)系，奇巧的時，幾個月后我的這位同事也到了營銷員所工作的那家企業(yè)去應(yīng)聘，和銷售老總談后，老總讓他和他的直接領(lǐng)導(dǎo)見個面.見面后他們都愣了，誰都沒想到能在那家公司見面?那位營銷人員見他后，還是很客氣的稱呼他為經(jīng)理！然后到了一個辦公室里聊，他問那位營銷人員，你為什以跑的這么快呢?你的能力不還是那個樣呀!他說：“千萬別說出去，我來后不久，就發(fā)現(xiàn)銷售老總是一個很腐敗的家伙，就給他送了8000元的禮，他收后，把我提上來了，能力真的還是那樣”（這是發(fā)生在一個在中國很知名的食品公司的）

　　3、領(lǐng)導(dǎo)不能做到正直如山，清澈如水!

　　作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，很多營銷老總們不能做到誠實守信，以忽悠老板，員工和客戶為準則去行事工作!每次在開會的時候只是喊口號，而不是告知下面員工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市場？開完會后，除了喊喊口號外，別的實質(zhì)性的問題仍然在那兒放著，我們無論做什么事，都是不斷的去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，作為一個領(lǐng)導(dǎo)不是看你多么的會吹牛，而是看你解決問題的實際能力!很多營銷老總，坐到那個位置之后，都忘了昨天他是怎么做營銷的?

　　有些營銷老總們(我只是說個案)，通過一些時間的工作，把自已變的越來越不職業(yè)了，到處行騙，成了職業(yè)騙子，不但騙企業(yè)的老板，還騙員工，客戶!他們沒能把他們的營銷能力真正的用在如何發(fā)展企業(yè)上?如何讓產(chǎn)品更具差異化?而是天天把員工和客戶哄的像小孩子一樣，到客戶那兒后，拍著胸脯承諾政策，吃完鈑后拍屁股走人了，到政策兌現(xiàn)的時候客戶天天向業(yè)務(wù)人員要政策，最終導(dǎo)致市場衰竭!更有甚者向下面員工要禮品:

　　我曾經(jīng)在一家公司做東北辦事處經(jīng)理的時候，公司剛過來一位新的營銷老總（2006年12月）晚上老打電話和我聊天，說些和工作不相干的話，談生活呀 談他的經(jīng)歷呀!我當時感覺一個人給你談他的人生經(jīng)歷是處于對于你的信任，所以自已也有種被重視的感覺.到了月底，給我打電話說:讓我?guī)退I點兒東北的特產(chǎn)，而且說明要人參，要真的人參.我也沒說二話就掏了1200托東北一個朋友買了二根!回去后交給他，連說謝謝!我當時還感覺不好意思呢！可是一直到了下市場的時間還沒提給錢的事，我感覺不對頭，但他是領(lǐng)導(dǎo)呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他會想起來的!下市場后到了2007年1月底，又給我打電話，先是問我丹東的客戶產(chǎn)品賣的怎么樣?接著說，沒事了，去那兒一趟，幫我買點韓國貨(他之前聽說丹東的鴨綠江旁有很多韓國店專賣)，這次是特意提到了買點韓國酒，我聽后直納悶，這家伙怎么這個樣?像個領(lǐng)導(dǎo)嗎?我解釋說，那邊客戶已經(jīng)去過了，按時間計劃，我沒時間再(全球品牌網(wǎng))去那了.他感覺出我的顧慮了，接著說，上次你買東西那錢這次回來一起給你，我說沒事!并崔我說第一時間去!去是去了，這次不敢多買，就買了幾瓶，還是價格不太高的!月底回去開完會后，仍然的不提錢的事，眼看著這次開完會就要過年了，他年后干不干還是兩說?沒辦法，有一天我婉轉(zhuǎn)的提起錢的事，他拍著胸口說，我能欠你錢嗎?你回家過春節(jié)前就給你，我一聽他這話，感覺不好，就一直崔著要，說我如何如何的急需錢用!最終是給我了，年后，他真的沒再來了，（老板也感覺他這人不務(wù)實，把他開了）！這可倒好，很多辦事處的經(jīng)理都被他給耍了，有的最高以各種理由借了他5000元，共加起來近3萬，但最終是沒找到人!

4、重銷量輕過程!

　　營銷工作其實就是做的一個過程，但是往往我們老總們只重視結(jié)果而不重過程，每到月底，單從銷量來考核一個營銷人員是否合格?他們不管你在市場上跑爛了幾雙鞋，穿破了幾雙襪子，只要你銷量沒完成就只能全部否認了!這其實是錯誤的營銷論證，因為一個營銷人員初到一個市場后，他需要用至少兩個月的時間才能把握這個市場的各種動向，另外，營銷人員更多是在做一個過程，每一天需要拿下多少個營銷網(wǎng)點?幾個終端客戶?特別是在淡季的時候，做市場的基礎(chǔ)工作比做銷量更重要，考核的指標應(yīng)多元化，而不是只重銷量!如果說在淡季的工作，只重視銷量，那么產(chǎn)品沒有進行最終的消化，而是全部壓到代理商或是二批客戶的手里，在旺季到來時，會出現(xiàn)大量的臨期品和調(diào)貨現(xiàn)象!所以，考核要注重每一天的工作過程!

　　5、錯誤是員工的，成就是上司的!

　　很多營銷的管理人員是極其不負責任的，在月初開會的時候為了討好營銷老總，對待下面的員工很苛刻，不顧及下面營銷人員的心理感受!有一次，有一個營銷人員問他的區(qū)域經(jīng)理:"上次搞了一次活動才銷了15萬，這個月為何都定了20萬?他的經(jīng)理回答是，昨天你吃了一個饅頭不代表你今天吃不了兩個，給你定那任務(wù)就這么多，別那么多廢話，要不想干的話我再找人!此話說完，他區(qū)域的人都在瞪眼，結(jié)果是，那個月他的區(qū)域完成的很差，問其原因，那位區(qū)域經(jīng)理說，員工不聽話故意和他做對!還說其下面員工的壞話，更有意思的是，曾經(jīng)有一個區(qū)域的營銷員月底回去對我說，我去你那區(qū)域吧，我說為何?你不是在那個區(qū)域干的好好的嗎?他說，我那個經(jīng)理沒你正直，這個月他什么也沒管，我開發(fā)了一個飲料的客戶，是他報的貨，結(jié)果近500的提成全成他的了，他只答應(yīng)請我吃頓鈑!

　　這種區(qū)域經(jīng)理很讓人心寒，如果說都是這樣帶團隊的話，那么這個團隊肯定沒有激情，企業(yè)也可能有了這種團隊而使企業(yè)失去更大的市場份額.所以，加強營銷管理的監(jiān)管也是有必要的!要不然，我們只知道銷量在下滑，但就是找不到原因在那兒?找不到失敗的原因是件很可憐的事!

　　鑒于以上，我個人認為，要想解決在營銷團隊中的這種不良文化，企業(yè)的高管們必須要對自已和下面員工狠一點，特別是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！

　　隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我們中國的企業(yè)在管理上越來越感到力不從心了，其實一個最的核心問題就是在用人和管人上不夠理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的東西最終會將企業(yè)帶入低谷，這是不爭的事實！如果說在外資企業(yè)呆過的員工都會知道，那里的人情味很淡，但你如果是個真正有能力的人，你會很快得到重用和賞識！這一點，我認為是我們內(nèi)地企業(yè)在管理上最值得學習的一課。我們內(nèi)地企業(yè)，本身在很多資源上和他們競爭就處于弱勢，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我們有什么理由去超越他們？我們用人大都是以關(guān)系為第一任，只要內(nèi)部有關(guān)系，能力是其次，只要你在這個企來混的時間長，能力也還是其次！這不僅僅是在營銷團隊中出現(xiàn)的很嚴重問題，在整個企業(yè)管理中同樣存在這樣的問題！所以，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們需要改變一下我們的管理思路了，常言道，聽話的孩子不一定是好孩子，舉一個不恰當?shù)睦?，這幾年很多犯罪分子都是沉默寡言，老實聽話的人！他們卻為社會制造了一個又一個的“壯舉”。因此說我們需要第一時間去調(diào)整用人思路！

　　我曾在一家臺資企業(yè)工作過，當時那個企來有三個老板：大老板，二老板和小老板。當時我主要負責企業(yè)內(nèi)部的管理工作（那時沒做營銷）。因為他們之前在臺灣也都是農(nóng)民出身，對于企業(yè)管理也是很模糊，不知道怎樣才能讓企業(yè)變的更具秩序感？我當時去了以后，通過一個星期的時間，拿出了一套管理方案，大老板很是高興，讓馬上執(zhí)行。但在執(zhí)行的過程中碰到很大的麻煩，一個副理就是不配合方案的執(zhí)行，那位(全球品牌網(wǎng))副理是小老板從臺灣帶過來的親信，怎么辦呢？我開始給他解釋，但他就是不聽，而且還老去小老板那兒告狀，沒辦法我把三個老板叫到一起，問這個方案能不能執(zhí)行？你們給我個痛快答案，行的話，今天必須執(zhí)行，不行的話我走人！三個老板讓我等了10分鐘，結(jié)果是，方案必須執(zhí)行，讓那個副理繼續(xù)回臺灣賣西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上與我沖突，而且他也就30多歲，說話也不太注意，老是說些對大陸人有偏見的話，我這就聽不進去，為此，我們老吵架，試想如果在我們內(nèi)地企業(yè)，一個和老板老吵架的人能干成嗎？肯定是干不成的，但我當時就是在那兒干的很火熱，雖然有時有些不快，但工作還是很有收獲的。最后我走的時候，小老板特意開車送我，并對我說：“雖然我們老為一些事吵架，但我很欣賞你，因為在工作上你說到了也做到了！

　　通過上面的案例，我想說的是我們在營銷管理上也應(yīng)該做到理性，特別是在用人上，需要做到用人其優(yōu)點，只要這個人的品行不壞又有能力，就要大膽的啟用，為何非要設(shè)那么多像沒關(guān)系，沒資歷這樣的障礙呢？一個企業(yè)的營銷團隊只有做到用人的理性，再加上有好的產(chǎn)品，則只有成功也！企業(yè)的發(fā)展也有了堅強的后盾！

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