九月初秋的無(wú)錫，略有一絲涼意，但卻趕不走筆者心中的一股激情。


　　與于斐先生約見(jiàn)在解放西路的上島咖啡，是于先生特意要求的，他說(shuō)，這次采訪就當(dāng)朋友之間輕松的交流吧，營(yíng)銷(xiāo)人也應(yīng)有屬于自己的情趣。在這有著溫馨氣氛以及悠揚(yáng)音樂(lè)的大廳里，筆者不禁一陣感觸，想必只有懂得生活，才能懂得營(yíng)銷(xiāo)吧。創(chuàng)建滿3周年的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，在營(yíng)銷(xiāo)咨詢業(yè)內(nèi)寫(xiě)下了一則又一則傳奇。做為在業(yè)內(nèi)頗有名氣的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人兼首席顧問(wèn)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人、中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人于斐先生，筆者早就仰慕不已。今天于斐先生在百忙之中接受了筆者的采訪，筆者總算是一償夙愿了。


　　九點(diǎn)整，高大魁梧的于斐先生準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，透過(guò)其泉涌般的理性思維和傾心互動(dòng)的交流，筆者更真切地感受到了于先生穩(wěn)健、成熟、獨(dú)特的成長(zhǎng)軌跡，以及藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的企業(yè)秉性。讓我們走進(jìn)藍(lán)哥智洋，一起傾聽(tīng)這來(lái)自行業(yè)領(lǐng)跑者鏗鏘有力的空谷足音。


　　記者：藍(lán)哥智洋是近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢行業(yè)脫穎而出的一匹黑馬，公司所倡導(dǎo)的“低成本市場(chǎng)啟動(dòng)”模式可以說(shuō)初步奠定了藍(lán)哥智洋在整個(gè)行業(yè)內(nèi)的地位，而且藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是行業(yè)內(nèi)率先提出“低成本市場(chǎng)啟動(dòng)”模式和“精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”、“多樣化終端推廣”、“服務(wù)+口碑”組合營(yíng)銷(xiāo)等理念的機(jī)構(gòu)，并在多家企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中取得了成功。其典型案例先后在全國(guó)70多家專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊發(fā)表，在行業(yè)內(nèi)引起不小的震動(dòng)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，我們想聆聽(tīng)一下于總在這方面的高見(jiàn)。


　　于斐：藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)立時(shí)選擇的營(yíng)銷(xiāo)模式，在當(dāng)時(shí)的咨詢行業(yè)來(lái)講是比較先進(jìn)的。醫(yī)藥保健品行業(yè)的高投入低產(chǎn)出甚至是不產(chǎn)出，早就已經(jīng)成為眾多企業(yè)的心頭之痛了。中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式被復(fù)制之快，可以說(shuō)是到了令人瞠目結(jié)舌的地步，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，從廣告營(yíng)銷(xiāo)到電視直銷(xiāo)，從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到旅游營(yíng)銷(xiāo)，保健品企業(yè)似乎仍然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“三板斧”。


　　事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)個(gè)保健品企業(yè)前赴后繼的一頭扎進(jìn)這個(gè)深淵的時(shí)候，那么同時(shí)也就意味著他們?cè)谑雇炅诉@僅有“三斧頭”之后，再也找不到自身的興奮點(diǎn)了。有太多的企業(yè)崇尚短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結(jié)果只是花錢(qián)打了水漂，成為了給媒體進(jìn)錢(qián)的“銅商”。說(shuō)實(shí)話，那種舉著大旗瞎忽悠的粗放做法并不稀奇，錦上添花的事情誰(shuí)都樂(lè)意干，當(dāng)個(gè)砸銀子的主兒誰(shuí)不會(huì)呢？企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中求生存求發(fā)展，只有低成本營(yíng)銷(xiāo)才是市場(chǎng)真功夫，只有贏利才是最終的話語(yǔ)權(quán)。


　　記者：每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收獲，但這在有些時(shí)候是矛盾的。當(dāng)企業(yè)的收支平衡問(wèn)題都解決不了的時(shí)候，過(guò)多地講低成本就是一句空話，但這個(gè)時(shí)候，你如何去理解低成本營(yíng)銷(xiāo)？


　　于斐：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為：醫(yī)藥保健品要靠“戰(zhàn)術(shù)制勝”已經(jīng)很難突破了，現(xiàn)在的市場(chǎng)要拼的是企業(yè)的資源整合能力。即集中優(yōu)勢(shì)資源、整合其他相關(guān)資源，如果在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域具有很大優(yōu)勢(shì)，你可以整合產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的資源；如果你有品牌優(yōu)勢(shì)，你可以搞貼牌；如果你有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，你可以利用網(wǎng)絡(luò)整合生產(chǎn)商的產(chǎn)品線……


　　對(duì)于一個(gè)中小型藥品保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，論資金、技術(shù)、實(shí)力，中小型企業(yè)與大型企業(yè)都無(wú)法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。腳下的路也許有千萬(wàn)條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、管理水平以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢(shì)在哪兒？在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體”等社會(huì)資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營(yíng)銷(xiāo)行為。


　　比如說(shuō)，你在營(yíng)銷(xiāo)、資金、人才有優(yōu)勢(shì)，你就可選上一兩個(gè)有賣(mài)點(diǎn)、有特色、功效好的產(chǎn)品好好包裝一番，集中優(yōu)勢(shì)兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國(guó)不是沒(méi)有可能；如果你在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面有優(yōu)勢(shì)，你可以細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、并網(wǎng)銷(xiāo)售、整合傳播。總之是利用優(yōu)勢(shì)整合劣勢(shì)或弱勢(shì)，達(dá)到一體化的目的。


　　記者：在國(guó)內(nèi)，有許多企業(yè)家成功了不知是怎么成功，失敗了不知是怎么失敗的例子非常多，絕大多數(shù)中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，尤其是中小型企業(yè)根本就不懂戰(zhàn)略，所謂的戰(zhàn)略只是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法或打算，走一步看一步是絕大數(shù)企業(yè)家的做法。您對(duì)這有什么看法？


　　于斐：企劃，對(duì)于醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，現(xiàn)在不是點(diǎn)子時(shí)代，也不是簡(jiǎn)單促銷(xiāo)時(shí)代，而是系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，相互影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，更要求我們的企劃迎頭跟上。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，而產(chǎn)品、人員、團(tuán)隊(duì)都很優(yōu)秀時(shí)，不要總是抱怨市場(chǎng)難做，要深刻反思，企劃這個(gè)環(huán)節(jié)有沒(méi)有漏洞，系統(tǒng)性、創(chuàng)造性的企劃有沒(méi)有做?？傆幸恍┙?jīng)營(yíng)者自詡產(chǎn)品如何出色，比市面上同類(lèi)產(chǎn)品都要優(yōu)秀，甚至還有詆毀主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的意味，這種心態(tài)非常自然，但問(wèn)題是他卻沒(méi)把產(chǎn)品做好。產(chǎn)品好不一定就有好市場(chǎng)！好產(chǎn)品只是奠定了成功的基礎(chǔ)！如今這“酒香也怕巷子深”的年代，沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)思想，沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)企劃，好產(chǎn)品依然會(huì)與市場(chǎng)失之交臂。


　　中國(guó)很多醫(yī)藥保健品企業(yè)往往是產(chǎn)品一出來(lái)，就開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)操作，或者是直接請(qǐng)到一些其他保健品企業(yè)的操作者，按照他們所熟悉的方式，不加修改的銷(xiāo)售產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程中，企業(yè)沒(méi)有根據(jù)自身的情況和市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行科學(xué)分析，結(jié)果是投入不少，產(chǎn)出不大，虧損、倒閉也常有發(fā)生。現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，沒(méi)有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小醫(yī)藥保健品企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針?lè)逑鄬?duì)，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷(xiāo)等基本策略都可以迎刃而解。


　　記者：行業(yè)內(nèi)許多發(fā)展型企業(yè)都是在嚴(yán)重的動(dòng)蕩和變革中求生存求發(fā)展的，網(wǎng)絡(luò)不完善，資源不建全，隊(duì)伍不穩(wěn)定，資金不雄厚等等諸如此類(lèi)問(wèn)題層出不窮。對(duì)此，您認(rèn)為有何真正可以解決問(wèn)題的好方法呢？


　　于斐：做企業(yè)，沒(méi)有哪一天感覺(jué)是安穩(wěn)的，每天都遇到許多問(wèn)題要解決。如果說(shuō)某個(gè)企業(yè)或者是產(chǎn)品走得還算順利的話，只能說(shuō)是這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題都解決的比較好而已，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)一帆風(fēng)順的。象今年我們推出的“藍(lán)色颶風(fēng)課堂”--《低成本成功啟動(dòng)樣板市場(chǎng)》王牌經(jīng)典課程，就是專(zhuān)為眾多企業(yè)解決這一困擾已久的難題，其間包括：


　　◆新品定位：實(shí)現(xiàn)兼顧“低成本快速啟動(dòng)”與“長(zhǎng)期發(fā)展”的新品策略規(guī)劃


　　◆品牌重塑：如何使老品種在有限資源下實(shí)現(xiàn)品牌的重塑與提升


　　◆營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備：實(shí)現(xiàn)在低成本策略下的整案策劃


　　◆團(tuán)隊(duì)組建：實(shí)現(xiàn)具有100%戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組合，打造具備強(qiáng)大執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)“鐵軍


　　◆渠道規(guī)劃：如何通過(guò)貫徹利益營(yíng)銷(xiāo)思想建立分銷(xiāo)體系的高度忠誠(chéng)


　　◆快速啟動(dòng)：實(shí)現(xiàn)“多、快、好、省”戰(zhàn)術(shù)全面營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)


　　◆樣板市場(chǎng)：如何通過(guò)樣板市場(chǎng)的建設(shè)迅速實(shí)現(xiàn)成功招商


　　◆模式總結(jié)：實(shí)現(xiàn)樣板市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的大范圍推廣


　　◆成功招商：實(shí)現(xiàn)渠道資源的最大化利用等


　　記者：醫(yī)藥保健品行業(yè)跟風(fēng)之行日甚，幾平已經(jīng)到了瘋狂的地步，許多保健品企業(yè)的產(chǎn)品從上市到死亡，在技術(shù)上就沒(méi)有任何創(chuàng)新，只知道模仿，導(dǎo)致任何新產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)嚴(yán)重威脅自己的產(chǎn)品。您對(duì)這種現(xiàn)象有何看法呢？


　　于斐：行業(yè)進(jìn)入了成熟期之后，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你不要指望明年會(huì)比今年好，后年會(huì)比明年好，身為市場(chǎng)的一份子，你就要去面對(duì)它、適應(yīng)它。為什么我們不說(shuō)強(qiáng)者生存、大者生存，而說(shuō)適者生存呢？就是你必須能適應(yīng)這種市場(chǎng)環(huán)境的變化，而不要一味的抱怨。


　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)體系的競(jìng)爭(zhēng)，包括你的成本、品牌、研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)等諸多因素。不同的企業(yè)在不同的階段會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)。一個(gè)好的企業(yè)，它的成本結(jié)構(gòu)中，開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)所占的比例越大，往往生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況就會(huì)越好，贏利的空間也越大?，F(xiàn)在大家都在壓縮生產(chǎn)成本，將整個(gè)成本慢慢轉(zhuǎn)移到宣傳投入上去了，這樣的話，就沒(méi)有能力再去操縱研發(fā)，搞自主創(chuàng)新，結(jié)果只能造成行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化，產(chǎn)品只能不斷地在價(jià)格方面去競(jìng)爭(zhēng)，在終端市場(chǎng)上打血戰(zhàn)，這是非常不利的，中國(guó)的企業(yè)與國(guó)外企業(yè)最大的差異可能就在這里。如果一個(gè)行業(yè)只把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在降低生產(chǎn)成本，一味擴(kuò)大宣傳上的話，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)，由此引發(fā)企業(yè)之間的相互模仿。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)最大的弊端就是模仿，許多企業(yè)以模仿為榮，沾沾自喜，最終的結(jié)果對(duì)行業(yè)不利。而如果企業(yè)的研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)成本在整個(gè)成本中所占的比重有所提高的話，就會(huì)逐漸擺脫價(jià)格戰(zhàn)，給整個(gè)行業(yè)一個(gè)合理的利潤(rùn)空間。


　　經(jīng)營(yíng)企業(yè)要注重兩個(gè)方面，一要看行業(yè)贏利不贏利，二要看你在這個(gè)行業(yè)中的地位。你自己的地位是你自身可以去努力的東西，但是行業(yè)能不能贏利，是所有企業(yè)應(yīng)該共同去做的事情。一個(gè)行業(yè)如果最后變成一個(gè)微利行業(yè)的話，你做得再好，也都是微利的。因此，保持行業(yè)一個(gè)贏利的空間，應(yīng)該是行業(yè)的知名企業(yè)乃至發(fā)展中企業(yè)目前要做的。大家都保持一種良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，創(chuàng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并不是說(shuō)我只有模仿你才能發(fā)大財(cái)，我不模仿你就發(fā)不了財(cái)。成功的路不只一條，因此這種良性競(jìng)爭(zhēng)的做法，完全有它生存的空間，模仿并不是唯一的一條路。市場(chǎng)每時(shí)每刻都在變化，所以我們要調(diào)整心態(tài)，順勢(shì)而進(jìn)，以變應(yīng)變，重組規(guī)則，在創(chuàng)新和超越中享受市場(chǎng)變化帶來(lái)的快樂(lè)，而不是被動(dòng)應(yīng)變。


　　記者：在沒(méi)來(lái)之前，片面地覺(jué)得藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的成功是營(yíng)銷(xiāo)策劃做得非常好，通過(guò)今天與于總的一番溝通，明白了在行業(yè)內(nèi)，任何一個(gè)企業(yè)的成功，不是某一方面的成功，而是一個(gè)系統(tǒng)的成功，策劃與研發(fā)只是我們看到的一種表象。此外，于總剛才談的一些觀點(diǎn)，也是很值得我們一些企業(yè)借鑒和啟迪。非常感謝于總給我們這樣一次溝通的機(jī)會(huì)。謝謝！


　　于斐先生，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，世界策劃人聯(lián)合會(huì)（WSU）理事，中國(guó)保健協(xié)會(huì)保健品市場(chǎng)工作委員會(huì)委員，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院首席營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員，全國(guó)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌?，F(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品、功能房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策劃與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

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