銷售“服務(wù)産品”要注意問題


有形産品的銷售，需要一定的技巧，服務(wù)産品更是這樣。所以有人把銷售保險的人，叫做“最偉大的推銷員”，他們能把幾張紙的保單賣出天價來，還有比這個更厲害的嗎？
最近接觸的物流公司，銷售他們的服務(wù)也很有特點。這家公司是某國産品牌手機公司的下屬公司，在手機物流方面非常專業(yè)，全國任何地級市都能做到24小時配送。但他們面臨一個問題，就是如何能把他們的服務(wù)，很好地銷售出去，讓其他手機廠家能購買他們的服務(wù)，讓省級客戶能購買他們的服務(wù)。

銷售前的客戶分析
銷售物流服務(wù)産品，物件不只是對方的物流部門，而是幾個組織，也不是一個人對一個人，而是一個公司的幾個人對另外一個公司的幾個人的銷售。所以事先就要充分了解對方每個人的角色和職責，具體分析如下：

客戶的銷售部：最關(guān)心能不能快速地配送到客戶倉庫，對銷售的支援有多大，能不能及時服務(wù)，對具體的費用不是很關(guān)注。
客戶的物流部：最關(guān)心安全，千萬不要在配送的時候出問題，即便出了安全的問題，有合理的處理流程。千萬不能因?用了專業(yè)物流公司，讓銷售部感到不方便，而向公司投訴。公司和配送相關(guān)的指標體系，都和物流部有密切的關(guān)系。
客戶的財務(wù)部：可以用專業(yè)的物流公司來實現(xiàn)監(jiān)督控制職能，代替本來由財務(wù)部的監(jiān)督職能，省事省心。他們將是最大的收益物件，也將是最好的合作夥伴。但比較在乎配送的成本，不能超過自己配送的成本。
客戶的市場部：最關(guān)心增值服務(wù)。希望配送公司能把促銷物料，及時地配送全國各地的分公司。也希望按照促銷的要求，對物料進行簡單的再加工。
客戶的老總：關(guān)心全面指標。將根據(jù)公司的實際情況，對用專業(yè)物流公司，還是自己做之間綜合考慮。
以上是對客戶的分析，他們對服務(wù)的需求點不同，關(guān)心的重點也不同，所以要針對他們關(guān)心的重點銷售，而不是全盤銷售。物流公司的銷售人員，要闡述不同的利益點，提供針對性的服務(wù)，以達成銷售的目的。在具體談合作條件時，容易出一些問題，如下：
低價格，大服務(wù)
問題：很多客戶第一次用物流公司，他們也不知道自己要什麼樣的服務(wù)。所以在談合作時，對方往往不看重物流公司提供的服務(wù)，而只關(guān)心價格是不是足夠低。
解決：對方對物流不是很理解，在剛開始接觸時，對方主要在價格上做文章，而不是談要求提供什麼服務(wù)?？蛻暨@樣做是可以理解的，畢竟很少客戶精通物流，而我們是物流專家，我們要站在專業(yè)的角度上，?我們的服務(wù)要個合理的價格。往往低的價格談成合作了以後，在以後的服務(wù)上，客戶不斷要求增加，如果物流公司不滿足這些要求，客戶就認?不合理。如果滿足了這些要求，物流公司很難承受，會沒有利潤。
有幾個辦法，第一個就是進行總決算。工作的過程中不好算帳，那麼就先把業(yè)務(wù)做起來，等業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來以後，雙方對提供的服務(wù)清楚了，一起按照一個統(tǒng)一的標準算帳，這樣保證雙方的合理性。
第二就是不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新服務(wù)，物流公司針對新服務(wù)，不斷完善收費標準，逐漸和客戶完善合同。
第三就是在合作的初期，定期召開會議，明確雙方的服務(wù)專案和費用，把工作做在前面。
第四就是由物流公司找出一個樣板市場，客戶和物流公司叁照樣板市場，一起制定費用核算辦法。

總之無論用什麼辦法，一定要把工作做到前面，不能被客戶欺負，而只是承受，這樣會認?你能承受得起，最後沒有利潤，對雙方都不好。
總部支援，分公司反對
問題：采用第三方物流公司，不用自己配送和倉儲，可以?總公司監(jiān)督分公司提供很好的辦法，但分公司一定感到操作不方便。以前在緊急情況時，分公司或許不等財務(wù)簽字就發(fā)貨了，而有了第三方物流公司，這就不可能了，於是感到不方便。所以可能總公司支援，而分公司反對，專案可能出問題。
解決：物流公司要爭取分公司的總經(jīng)理支援，分公司的財務(wù)經(jīng)理支援，分公司的銷售經(jīng)理反對也是正常的。起碼在分公司層面上有了同盟軍，對分公司的投訴也有了制約。
在商談專案時，也要從財務(wù)部介入，因?財務(wù)部是物流公司堅強的同盟軍，他們的利益絕對一致。自己管理物流，財務(wù)部就有監(jiān)督的職能，萬一出來問題，一定有財務(wù)部監(jiān)督不力的責任。所以財務(wù)部巴不得把物流，甩出去，出了問題，沒有財務(wù)的責任，是公對公。

銷售物流服務(wù)是很難的，服務(wù)是虛的，做好了是應(yīng)該的，對方不會很珍惜。而一旦出事，會影響很大，會被描繪得很惡劣。作?專業(yè)物流公司，也是很有談判優(yōu)勢的，正因?專業(yè)，所以成本低，配送快，可以?廠家提供增值服務(wù)。到那個時候，物流公司就成了不替代的，也就建立了自己的競爭優(yōu)勢，增加了談判的籌碼，就等廠家找你了。

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