零售+授權(quán) 探尋“藍海”創(chuàng)新模式

“與迪斯尼在中國相比，宏夢有著兩大優(yōu)勢，一個是原創(chuàng)和發(fā)行，另外一個就是宏夢自己的零售渠道。”宏夢(上海)卡通實業(yè)有限公司CEO王敬說。

在宏夢的平臺上，有三個重要的網(wǎng)絡(luò)：發(fā)行網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)絡(luò)和授權(quán)網(wǎng)絡(luò)。從兒童服裝、家居用品、食品、玩具、游戲，到圖書和DVD，幾乎各種與兒童相關(guān)的商品，都可以在位于上海徐家匯港匯廣場的“宏夢童趣生活”零售概念店里找到。

“宏夢童趣生活”概念門店采用的是典型“品類殺手”的零售模式，在一個門店里為顧客提供一站式的購物服務(wù)。

與零售網(wǎng)絡(luò)相配合的授權(quán)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其實早在2007年3月就已在宏夢產(chǎn)業(yè)公司的主導(dǎo)下啟動，王敬將其形容為宏夢的“同心圓戰(zhàn)略”。宏夢的授權(quán)業(yè)務(wù)涉及到18個大行業(yè)下的300個中等行業(yè)和700個子行業(yè)。

在“同心圓戰(zhàn)略”下，最外圈的是中等行業(yè)，宏夢希望與每個行業(yè)中的高潛力客戶、領(lǐng)導(dǎo)者型客戶都能見面商談，建立初級接觸的網(wǎng)絡(luò)；中圈是有著較深接觸，并且已經(jīng)談到未來合作愿景的；而內(nèi)圈則是已經(jīng)達成合作的客戶。

目前，已經(jīng)與宏夢在授權(quán)業(yè)務(wù)上產(chǎn)生合作意向的企業(yè)有47家，其中包括已經(jīng)簽約的雅客食品。“明年這個同心圓還將擴大。”王敬信心滿滿地說。

在已經(jīng)達成的授權(quán)合作中，宏夢的做法也與行業(yè)內(nèi)“最低權(quán)利金+銷售提成”的普遍做法有很大的不同。

市場中的做法多是以代理商的方式進行授權(quán)，大多數(shù)國外品牌都是通過代理商做，通常是品牌將產(chǎn)品授權(quán)廉價賣出，雙方的合作并不緊密。

而宏夢則是以“四項服務(wù)”來取代單純的授權(quán)買賣關(guān)系，即與客戶共同制定生意計劃、共同進行產(chǎn)品研發(fā)、共同進行渠道建設(shè)、整合營銷。

比如兒童家具市場，宏夢會與授權(quán)客戶一起研究它的市場規(guī)模、未來增長、在哪些渠道中銷售、消費者的評價、進入市場的策略等，然后與客戶確定有可能達到的銷售額是多少，并基于這個銷售額，確定宏夢和客戶各自應(yīng)該做些什么。

這個服務(wù)已經(jīng)很貼身，相當(dāng)于與授權(quán)客戶形成一個團隊來進行工作。

今年，宏夢產(chǎn)品部的采購比例是，70%-80%來自宏夢自己的OEM生產(chǎn)，另外20%-30%來自授權(quán)商生產(chǎn)。王敬表示，隨著授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的逐步健全，到明年希望這個比例能倒過來。

打造我國動漫產(chǎn)業(yè)鏈條

2007年，我國動漫產(chǎn)業(yè)在政府的支持下得到了一定程度的發(fā)展，尤其是廣電總局規(guī)定全國各級電視臺所有頻道在每天17時-20時之間，均不得播出境外動畫片和介紹境外動畫片的資訊節(jié)目或展示境外動畫片的欄目。這個在黃金時間禁播境外動畫片的政策實施了一年之后，不僅使觀眾開始為國產(chǎn)動漫著迷，也為國產(chǎn)動漫產(chǎn)業(yè)開啟了市場的大門。

動漫之所以稱之為產(chǎn)業(yè)，不僅僅因為它是節(jié)目，更重要的它還是產(chǎn)品，或者說是由多項動漫產(chǎn)品構(gòu)成的“產(chǎn)業(yè)鏈”。

原創(chuàng)動漫制作往往需要大量的資金投入，然而由于目前國內(nèi)市場還沒有對動畫片的買賣定出價格標(biāo)準(zhǔn)，因此動漫作品的價格都被壓得很低。即使再好的節(jié)目制作賣到電視臺，得到的費用也相當(dāng)?shù)土?。需要投入幾千元一分鐘的動畫，賣到中央臺才幾百元一分鐘，地方臺更是只以幾十元錢一分鐘的價格購買。動畫片在電視臺這一塊的收入回報不超過1/5，很難掙回本錢。

相對于低廉的動畫制作播出費而言，動漫衍生產(chǎn)品的市場卻是潛力巨大，因為卡通動畫形象可生產(chǎn)一系列相關(guān)的食品、玩具、服飾、生活用品、音像制品等，更可以向餐飲業(yè)、娛樂業(yè)等相關(guān)行業(yè)延續(xù)發(fā)展。動漫產(chǎn)業(yè)要生存，動漫原創(chuàng)形象并不是主要的盈利來源，有很大的一部分利潤隱藏在動漫產(chǎn)品的開發(fā)渠道、終端方面。其實，對動漫產(chǎn)品來說，無論你動漫形象好壞，最后都要在動漫終端里實現(xiàn)。

上世紀(jì)80年代，美國、日本將其《變形金剛》、《鐵臂阿童木》等動畫片以送播的形式引入中國。在節(jié)目播出費上慷慨地“分文不取”的日本人，卻在動畫片形象深入人心之后，以高價向中國傾售其玩具、服裝、文具等相關(guān)衍生產(chǎn)品，賺了個盆滿缽滿。

一部動漫作品的成功，不僅僅是在收視率上獲得成功，更應(yīng)該是將其動漫形象作為一個品牌進行開發(fā)并盡可能地拓展其衍生產(chǎn)品。也就是說，只有形成有效的動漫產(chǎn)業(yè)鏈，才是動漫企業(yè)的生存之道。所以，國內(nèi)動漫產(chǎn)業(yè)在與國際先進的動漫制作商合作的同時，不能只是一味地抱著向國外先進技術(shù)和管理經(jīng)驗學(xué)習(xí)的心態(tài)，忽略了為他人做嫁衣之后隨之產(chǎn)生的動漫產(chǎn)業(yè)鏈斷鏈現(xiàn)象。國內(nèi)動漫產(chǎn)品開發(fā)要擺脫原始的階段，拉開動漫產(chǎn)業(yè)鏈條。

動漫產(chǎn)業(yè)在我國是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，但是我國的動漫市場潛力卻很大。比如說，一個動漫品牌只要能占據(jù)1%的中國市場，那就意味著它擁有了上百萬的利潤。動漫產(chǎn)業(yè)的前景是非常樂觀的。

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