◎先嘗甜頭----送了船再賣發(fā)動機(jī)
　　如果你打算賣一件商品并確實(shí)貨真價(jià)實(shí),你是否有能力把銷售做得異常出色呢?要知道,賤賣容易,假若想賣出個(gè)好價(jià)錢就必須學(xué)會引誘.這就是巧妙設(shè)置一個(gè)疑問,從而引發(fā)買方的好奇.于是,賣方有了一個(gè)良好機(jī)會,誘其購買該產(chǎn)品.要想柳暗花明,就必須回天有術(shù),這個(gè)“術(shù)”就是引誘.

　　美國人約翰居住在美麗的密歇根湖邊,駕船游湖是他的愛好。每到周末,他便把自己的那條金屬船推進(jìn)車斗里,往吉普車后面一掛,就來到湖邊。春秋釣魚,夏季兜風(fēng),其樂無窮.后來,約翰全家搬到了遠(yuǎn)離密歇根湖的印第安納州。船和車斗就被放置在新家的倉庫里.不久,約翰便琢磨著把它們處理掉,因?yàn)榇蛙嚩诽嫉胤?并且用處不大.根據(jù)出廠年份和保養(yǎng)程度,這兩樣?xùn)|西大概值2000美元;于是約翰在報(bào)紙上打了一則廣告:“7英尺金屬機(jī)動船加拖船車斗共售2000美元.”但廣告一連登了幾周,都無人問津.約翰準(zhǔn)備重登廣告,降價(jià)處理,哪怕只賣幾百美元,也總比讓它生銹爛掉強(qiáng)。

　　這事被約翰的鄰居霍爾聽到了,他對約翰說:我看過你的船、車斗和廣告,沒人買不是因?yàn)橐獌r(jià)高,而是因?yàn)槟悴粫其N.交給我來處理,保證不少于2000美元.霍爾退休前,是通用汽車公司的地區(qū)銷售經(jīng)理.雖然賣東西是霍爾的老本行,但約翰還是懷疑他是否有高招.霍爾對此信心十足,他說賣不掉就自己掏錢買下來.不到3天時(shí)間,霍爾就把出售船和車斗的錢送給了約翰,共計(jì)2480美元!約翰佩服得五體投地,不由地問道:您是怎么賣出的?霍爾兩手一攤得意地說:很簡單,我先把發(fā)動機(jī)從船上拆下來,然后在報(bào)上重新登了一個(gè)廣告:保養(yǎng)良好的拖船車斗僅售1500美元,另外免費(fèi)贈送一條7英尺金屬船.第二天就有人來買;成交后,我又問他是否打算給船裝上發(fā)動機(jī),他說想裝一部。我就說,在我的車庫里還有個(gè)發(fā)動機(jī),配這艘船正好,1000美元你買不買?于是他把發(fā)動機(jī)也買了下來。去掉廣告費(fèi)20美元,凈收入2480美元。約翰聽得目瞪口呆,他問霍爾:那個(gè)人購買船和車斗干什么?霍爾回答:我也不清楚,只聽這個(gè)人說了句‘免費(fèi)贈送一條金屬船的誘惑實(shí)在太大了’。這個(gè)人把船和車斗買了去,或把它搬移到一個(gè)靠近湖邊、河邊的地方使用,或再轉(zhuǎn)賣了.不管他用來干什么,反正他買這些東西是心甘情愿的.”生姜還是老的辣!霍爾實(shí)在太會設(shè)置“誘惑”了,“免費(fèi)贈送一條金屬船”這會讓許多人為之心動!

　　合理、合情、合法的引誘方法實(shí)在太多了!最常見的便是靠熱情、靠甜頭來誘人購買商品.一個(gè)旅游團(tuán)不經(jīng)意地走進(jìn)了一家糖果店。他們在參觀一番后，并沒有購買糖果的打算,到了臨走時(shí),服務(wù)員將一盤精美的糖果捧到了他們面前,并柔聲細(xì)語:這是我們店剛進(jìn)的新品種,清香可口,甜而不膩,請您隨便品嘗,千萬不要客氣。如此盛情難卻;恭敬不如從命.既然免費(fèi)品嘗了糖果,不買點(diǎn)什么,就有點(diǎn)過意不去.于是每人買了一大包.在服務(wù)員“歡迎再來”的送別聲中離去.這種居家待客式的真誠招待,使顧客不知不覺進(jìn)入一種雙方好似親友的氛圍之中.“人敬我一尺,我敬人一丈.”既然領(lǐng)了店家的“情”,又豈能空手而歸呢?

　　引誘,實(shí)在是一種說不盡、道不清的經(jīng)商秘訣.其實(shí)不只在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,社會生活中也不乏“引誘”的精彩表演.只要它遵守法律、合乎道德,我們又怎能去斥責(zé)“引誘”這種行為呢?


　　◎無意買樓----卻有心想要“這就是自己的家”

　　這是一位國人去澳大利亞墨爾本探親時(shí)的奇聞.他到達(dá)那里的第二天,天氣晴朗,又趕上是休息日,叔叔全家開車,帶他去幾十公里外的郊區(qū)旅游,整個(gè)上午玩得非常盡興,直到肚子開始呱呱叫時(shí),才想起要找飯店吃飯.

　　車子在非常干凈的路面上飛馳著,窗外的優(yōu)美風(fēng)景讓人驚嘆不已,很快,在他們眼前出現(xiàn)了一棟棟別墅,看上去非常別致尊貴.車一靠近,幾個(gè)穿著紅色風(fēng)衣的別墅保安立即向他們跑來,彬彬有禮地邀請下來休息一會,去銷售部看看房子,并表示里面有免費(fèi)的海鮮和飲料.一聽說有吃有喝,而且還免費(fèi),他們自然十分愿意,特別是才6歲大的小堂妹,樂得直拍小手.

　　在售樓部的餐廳里,服務(wù)員不停地為他們續(xù)飲料,送這送那.雖然叔叔沒有買房的計(jì)劃和打算,但是吃完一頓可口的免費(fèi)午餐后,覺得無論如何也要去看看樣板房,否則實(shí)在不好意思.于是便在銷售人員的帶領(lǐng)下,走進(jìn)了樣板間。但一進(jìn)去,幾個(gè)人都驚呆了:不僅房子布置和裝修得極好,更出人意料的是,在客廳和各個(gè)房間的桌子上、墻壁上,全是叔叔一家三口人的甜蜜溫馨照片！還沒等他們反應(yīng)過來,又從廚房里走出一位保姆,畢恭畢敬地站在叔叔和嬸嬸的面前,說:“先生、太太,歡迎你們回家！”

　　經(jīng)銷售人員解釋,他們才明白原來在他們吃飯時(shí),售樓部的人已悄悄拍下了叔叔一家人的照片,并快速打印出來,用早已準(zhǔn)備好的精美相框?qū)⒄掌b上,擺進(jìn)房間里,讓客人參觀時(shí),達(dá)到“這就是自己家”的逼真效果。果然,堂妹興奮地沖進(jìn)兒童房,抱起放在床上的一只芭比娃娃,高聲嚷著爸爸,我要住在這里！讓他不解的是,他們是四個(gè)人一起來的,為什么銷售人員能準(zhǔn)確判斷出,他跟叔叔不是一家？叔叔替他問了這個(gè)問題,銷售人員微笑著回答說,這很容易猜出來,首先,他不可能是你的兒子,因?yàn)槟銈兊哪挲g看起來相差不會超過20歲（叔叔比他大14歲）,而且他在吃飯時(shí)表現(xiàn)得相當(dāng)有禮貌,是親戚家的那種禮貌.當(dāng)然,更主要的是,小朋友天真的話語透露了一切.

　　參觀完房子后,嬸嬸說要先回去商議,再作決定。銷售人員依然是笑臉相迎,表示不買也沒有關(guān)系。最后,還把所有的相片以及堂妹愛不釋手的芭比娃娃送給了他們,叔叔想付錢,但被友好地拒絕了,而對他們的唯一請求是:如果你身邊有朋友想買房,勞煩把他們介紹到這里來。這個(gè)請求,讓人無法拒絕。據(jù)悉,這里賣出的許多棟別墅,正是通過這種朋友親人之間的互相“轉(zhuǎn)介”銷售出去的,其效果比在電視上做廣告更好。

　　當(dāng)他們出來時(shí),又驚訝地發(fā)現(xiàn),叔叔的車早已被他們清洗得干干凈凈,還簡單保養(yǎng)了一番;這,也是免費(fèi)的！

　　◎智慧營銷----沒有“被遺忘的角落”

　　美國實(shí)業(yè)界巨子華諾密克,在參加一年一度在芝加哥舉行的美國商品展覽會時(shí),運(yùn)氣仿佛不佳;根據(jù)抽簽的結(jié)果,他的展位被分配到了一個(gè)極為偏僻的角落處.所有員工都為這個(gè)結(jié)果倒吸一口冷氣,這個(gè)地方是很少有人光顧的,更別說看他們的樣品了.鑒于他的運(yùn)氣“糟透了”,替他設(shè)計(jì)展位的裝飾工程師薩蒙遜勸他放棄這個(gè)展覽,別花那些冤枉錢了,等待明年再來參展.華諾密克卻不以為然,反而對薩蒙遜說:問你一個(gè)問題,你認(rèn)為是機(jī)會來找你,還是由你自己去創(chuàng)造呢？薩蒙遜回答說:當(dāng)然是由自己去創(chuàng)造了,任何機(jī)會都不會從天而降！華諾密克愉快地說:現(xiàn)在擺在我們面前的難題,將是促使我們創(chuàng)造機(jī)會的動力.薩蒙遜先生,多謝你這樣關(guān)心我.但我希望你將關(guān)心我的熱情用到設(shè)計(jì)工作上去,為我設(shè)計(jì)出一個(gè)美觀而富有東方色彩的展位。

　　薩蒙遜先生開始冥思苦想,果然不負(fù)重望,設(shè)計(jì)出一個(gè)古阿拉伯宮殿式的展位,展位前面的大路變成了一個(gè)人工做成的大沙漠,當(dāng)人們從這經(jīng)過時(shí),仿佛置身于阿拉伯世界.華諾密克滿意極了,他吩咐后勤主管讓新雇來的那254個(gè)男女職員一律穿上阿拉伯國家的服飾,特別要求女職員都要用黑紗把面孔下部遮蓋住,只露出兩只眼睛,并立即派人從阿拉伯買來6只雙峰駱駝來做運(yùn)輸貨物之用.同時(shí)還派人做了一大批氣球,準(zhǔn)備在展覽會上使用.當(dāng)然,所有這一切都是秘密操作的,任何人不得泄露出去.否則,一律開除。

　　華諾密克的阿拉伯式展位一經(jīng)做成,就引起了人們的種種猜想,不少人在互相詢問“那個(gè)家伙想干什么”.更想不到的是,一些記者把這種異想天開的獨(dú)特造型拍照進(jìn)行了報(bào)道,這更引起了人們的興趣。

　　開展后,展覽會上空飛起了無數(shù)色彩斑斕的氣球.這些氣球都是精心設(shè)計(jì)過的,升空不久后便自動爆破,變成一片片膠片紛紛撒落下來.有人好奇地?fù)炱鹨豢?只見上面寫著:“當(dāng)你撿到這枚小小的膠片時(shí),親愛的女士或先生,你的好運(yùn)氣開始了,我們衷心祝賀你！請你拿上這枚膠片到華諾密克的阿拉伯式展位前,換取一枚阿拉伯的紀(jì)念品.謝謝你。”這下,華諾密克的展位前人頭攢動,人們紛紛跑過去爭相領(lǐng)取紀(jì)念品,反而冷落了處于黃金地段的展位。第二天,芝加哥城里又升起了不少華諾密克的氣球,引起更多市民的關(guān)注.45天后,展覽會結(jié)束了,華諾密克公司共做成了2000多宗買賣,其中有500多宗的買賣都超過了100萬美元,大大出乎華諾密克最初的預(yù)料.而且,據(jù)組委會統(tǒng)計(jì),他的展位成了全展覽會中光顧游客最多的展位.他的這一“鮮”招,狠狠地?cái)D兌了一回那些因處于黃金地段而多掏管理費(fèi)的展位。

　　在有些人的眼中,華諾密克抽到了“下下簽”,是個(gè)“倒霉鬼”,可能因此陷入絕境.可華諾密克偏偏從這個(gè)絕境“死里逃生”,既然好運(yùn)氣沒有垂青他,那就自己謀劃吧.生活中,往往就有很多這樣的絕境,再壞一點(diǎn),便是希望的開始,只要你善于謀劃自己的運(yùn)氣。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：