通常我們?cè)谔接懟瘖y品市場(chǎng)操作模式的時(shí)候無(wú)外乎兩種渠道的兩種模式的考量范疇，“兩種渠道”：商場(chǎng)專柜或者專賣店美容院；“兩種模式”：經(jīng)銷代理制或者直營(yíng)市場(chǎng)。幾乎沒(méi)有人會(huì)探討渠道、模式的歷史成因，似乎與現(xiàn)在操作市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)任何商家市場(chǎng)操作的成功都是建立在一定市場(chǎng)成長(zhǎng)歷史程度上并有所創(chuàng)新的結(jié)果，當(dāng)然創(chuàng)新的目的是為了成功，但再創(chuàng)新也還是那幾個(gè)渠道和模式的轉(zhuǎn)換，只不過(guò)是形式上的一種變化。　　
　　對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的化妝品，我們似乎都被排斥在一線專柜之外，也許并非是我們自身產(chǎn)品的問(wèn)題，也許都是咱們國(guó)人“崇洋媚外”的消費(fèi)心理惹的禍。所以無(wú)論我們國(guó)產(chǎn)化妝品品牌的中文名叫什么，大多數(shù)都會(huì)給予一個(gè)英文單詞或者漢語(yǔ)拼音來(lái)粘粘洋氣兒。玩兒的再高級(jí)一些的廠商，有些將產(chǎn)品半賣半送式的“被出口”；有些干脆找個(gè)中立地區(qū)注冊(cè)個(gè)冒名外資或者合資公司來(lái)操作“被外國(guó)”的產(chǎn)品，總之就為了不讓消費(fèi)者認(rèn)為買到的“make-in-china”是中國(guó)制造。最近逛商場(chǎng)偶然發(fā)現(xiàn)另一種玩兒法，感覺(jué)比較創(chuàng)新，雖然操作模式基本也是一般化妝品公司慣用的方法，即經(jīng)銷商（代理商）進(jìn)店，生產(chǎn)廠家派駐促銷員進(jìn)店的“專柜式”銷售，但做得更像“舶來(lái)品”。　　

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，這種國(guó)產(chǎn)化妝品品牌操作的玩兒法就是將一個(gè)純粹的國(guó)產(chǎn)品牌玩兒成一個(gè)真正的國(guó)際知名品牌，當(dāng)然至少要讓我們可愛(ài)的中國(guó)同胞認(rèn)同這是個(gè)外國(guó)品牌。具體說(shuō)，首先國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有一個(gè)完全的自主知識(shí)品牌，同時(shí)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)體系要力求順應(yīng)國(guó)際化妝品的發(fā)展趨勢(shì)，每個(gè)產(chǎn)品系列都要有單獨(dú)的一個(gè)子品牌，這是準(zhǔn)備開(kāi)始變魔術(shù)的第一個(gè)基礎(chǔ)條件?！　?

　　其次生產(chǎn)企業(yè)要有GMP認(rèn)證的資質(zhì)，這樣規(guī)模的企業(yè)研發(fā)能力，包裝設(shè)計(jì)、包材選料基本都比較成熟，如果沒(méi)有這樣的資質(zhì)，只要能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量也是可以玩兒的，這是第二個(gè)基礎(chǔ)條件。不過(guò)一般與外國(guó)公司接觸人家是會(huì)看你企業(yè)硬件設(shè)施是否符合要求的，所以盡量還是把企業(yè)基礎(chǔ)條件做得好一些比較穩(wěn)妥?！　?

　　然后就是尋找一家知名品牌的外國(guó)化妝品公司來(lái)合作，一般歐洲公司不會(huì)輕易把自己的品牌名聲、口碑當(dāng)成商品來(lái)銷售，所以盡量選擇一家美國(guó)或日本公司為好，同時(shí)選擇的品牌要比較知名，至少中國(guó)消費(fèi)者熟悉、認(rèn)同，不能選擇個(gè)外國(guó)品牌在中國(guó)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這跟國(guó)產(chǎn)品牌自己創(chuàng)業(yè)都沒(méi)有區(qū)別，那就沒(méi)有選擇的必要了?！　?

　　再次需要成立兩家公司，一家是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售公司，基本現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)都有自己的銷售公司，所以可以直接使用，另一家就是用尋找到的那個(gè)外國(guó)品牌名注冊(cè)一個(gè)化妝品銷售公司作為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總經(jīng)銷，并在各地成立辦事處或者分公司開(kāi)展商場(chǎng)專柜操作?！　?

　　最后，無(wú)論是在各地招商，還是做直營(yíng)專柜，全部都要使用外國(guó)品牌的銷售公司來(lái)運(yùn)作，這里就需要注冊(cè)的這間外資公司一定是外資全資公司，并且不在產(chǎn)品包裝盒上直接打上這個(gè)外國(guó)品牌，這就不牽扯到品牌使用授權(quán)問(wèn)題了，完全在銷售環(huán)節(jié)使用自有品牌，當(dāng)然加上個(gè)“英語(yǔ)單詞”更好。注冊(cè)的外資銷售公司只是在產(chǎn)品包裝盒上印上“中國(guó)大陸地區(qū)總經(jīng)銷：外資公司名”即可。　　

　　“魔術(shù)”游戲玩兒到一半了，基本萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)。這個(gè)“東風(fēng)”其實(shí)就是軟件設(shè)施，是一種氛圍。有句話是這樣說(shuō)的，“相信是最偉大的希望。”這個(gè)“希望”還有“相信”是靠外資銷售公司成立之日起招募的每一個(gè)成員“口口相傳”。從外資銷售公司的組織架構(gòu)、人員配備、福利待遇到人員培訓(xùn)等等所有環(huán)節(jié)全部按照真正的外資企業(yè)模式來(lái)運(yùn)作，換句話說(shuō)，除了人是中國(guó)的基本連每個(gè)人日常的工作語(yǔ)言最好都是非中國(guó)制造?！　?

　　需要重點(diǎn)談一下“人員培訓(xùn)”這個(gè)環(huán)節(jié)。一般培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí)就不多說(shuō)了，需要重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品的出身這個(gè)問(wèn)題。要充分將選擇的外國(guó)品牌原有的企業(yè)背景、實(shí)力、品牌文化等內(nèi)容作為培訓(xùn)宣講重點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)原企業(yè)“配方引入國(guó)內(nèi)生產(chǎn)”、“中國(guó)大陸發(fā)展子品牌”等等這樣的合理理由作為解釋使用純國(guó)產(chǎn)自有品牌開(kāi)拓市場(chǎng)的邏輯理由基礎(chǔ)。通過(guò)有效培訓(xùn)，從公司管理人員到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人員到品牌導(dǎo)購(gòu)員，大家需要做一件事情，就是讓再多一個(gè)消費(fèi)者清楚的知道我們帶給她的產(chǎn)品和品牌是真正的“舶來(lái)品”而不是“make-in-china”?！　?

　　再有需要注意的是，無(wú)論是公司市場(chǎng)人員與各地經(jīng)銷代理商商談合作，還是直接與商場(chǎng)談進(jìn)店，身份永遠(yuǎn)是外資企業(yè)的人，包括招聘的促銷隊(duì)導(dǎo)購(gòu)也要全部依據(jù)外資公司福利待遇執(zhí)行。在進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)中，提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品“小樣兒”質(zhì)量要一絲不茍，贈(zèng)品要包裝精美，產(chǎn)品價(jià)位定價(jià)區(qū)間不要分三六九等，基本定價(jià)在中等偏上的日本品牌水品即可。只有這樣全部按照外資企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)從內(nèi)部到市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，我們這個(gè)“魔術(shù)”才算表演完成?！　?

　　當(dāng)我們的國(guó)產(chǎn)專柜變身成國(guó)際專柜的時(shí)候，當(dāng)我們的國(guó)產(chǎn)品牌成為國(guó)際品牌的時(shí)候，我們需要做的就是將同一品牌下的產(chǎn)品系列不斷加入進(jìn)這個(gè)專柜豐富我們的產(chǎn)品線，只要是這個(gè)品牌下的產(chǎn)品再多些延伸的系列產(chǎn)品又有何妨。不過(guò)需要注意的是，產(chǎn)品之間要合理搭配產(chǎn)品體系，不要沒(méi)有重點(diǎn)的無(wú)限制使用一個(gè)品牌，因?yàn)闆](méi)有那個(gè)國(guó)際品牌是在“一棵品牌樹上吊死的”。這又是中國(guó)人在操作市場(chǎng)時(shí)常犯的一個(gè)貪心而缺乏創(chuàng)新意識(shí)的弱點(diǎn)?！　?

　　也許有人會(huì)問(wèn)那個(gè)“魔術(shù)”表演是否真會(huì)成功，這誰(shuí)都不能定論保證什么。只有去問(wèn)不斷發(fā)展難題的市場(chǎng)，去問(wèn)越發(fā)理性的消費(fèi)者的錢袋子。可以說(shuō)，這個(gè)“魔術(shù)”游戲是在一個(gè)偶然逛商場(chǎng)的機(jī)會(huì)中看到的，現(xiàn)今在市場(chǎng)上大家只要留心都可以把同行的“一招鮮”學(xué)個(gè)一二兒?，F(xiàn)在的化妝品市場(chǎng)操盤手們都是能人又都換了好幾代，還能有什么新鮮的招數(shù)，萬(wàn)變不離其中，都在變著法兒的去滿足消費(fèi)者那顆永無(wú)止境的虛榮心，就看誰(shuí)能夠從傳統(tǒng)中創(chuàng)新戰(zhàn)法由“一招鮮”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;一招先”，從而讓自己的品牌生命力更加頑強(qiáng)。

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