近期許多代理商打電話來咨詢，為什么市場難做客戶難談，跟蹤一個準客戶需要幾個月半年甚至一年多時間，關(guān)系好的客戶在推脫搞躲貓貓，關(guān)系一般的客戶說牌子太多做不過來，不熟悉的客戶直接回絕不接牌子，市場推廣很難找個準客戶更難。
　 其實對于專賣店來講好品牌永遠缺一個，專賣店推脫不接品牌，說明品牌缺乏競爭優(yōu)勢，難以吸引客戶的眼球無法引起而客戶的興趣，不是客戶難談而是代理商沒有好品牌，代理商沒有站在店鋪的立場想問題，沒有站在專賣店的立場為店鋪著想，代理商需要永遠站在店鋪的立場想問題，永遠把店鋪的需求放在第一位，代理商推廣的品牌一定受歡迎。

　　化妝品行業(yè)正在上演逐鹿中原的好戲，國際品牌國外二流品牌，本土品牌合資品牌及授權(quán)品牌等，加快速度爭奪市場份額，本土優(yōu)勢品牌快速推出第二第三，甚至多個品牌，專業(yè)線品牌快速轉(zhuǎn)型日化品牌，或者是腳踏兩只船的模式，國外的品牌也趕來蹚渾水，新興品牌快速露頭，化妝品市場正經(jīng)歷前所未有的春秋亂局。

　　中間商層面每天面臨廣告級品牌的包圍，實力大的品牌到央視一套做廣告，實力次之的在央視其它頻道做廣告，實力再次之的到湖南衛(wèi)視做廣告，實力比較小的在省級電臺做廣告，絕大多數(shù)的品牌有代言人，品牌無代言無廣告已經(jīng)無法張口談業(yè)務的地步，化妝品行業(yè)已經(jīng)到升級洗牌時代，未來與其它行業(yè)一樣，市場只有幾個或者十幾個品牌，大品牌格局時代最多需要十幾年的時間，物竟天擇適者生存永遠無法顛覆。

　　絕大多數(shù)的品牌有站在同一個起跑線，化妝品行業(yè)又重新回到“營銷時代”，各個代理商手中的品牌都有代言人有廣告，只是代言人名氣大小及廣告多少而已，所以專賣店在品牌之間徘徊，代理商推廣新品牌遇到前所未有的阻力，品牌的優(yōu)劣決定能否快速找到準客戶。如何才能快速找到準客戶呢？山東壹汀美化妝品公司的營銷模式值得借鑒。

　　選擇品牌篇，選擇到優(yōu)秀的品牌等于快速推廣，選擇失誤即使再努力也無法達到預期的目標，選擇絕對大于努力，代理商接新品牌首先考察生產(chǎn)企業(yè)的實力，企業(yè)是否具備做大的實力，是否具備戰(zhàn)略投資的實力，品牌是否有生命力，及可持續(xù)發(fā)展的動力，因為滾雪球模式已經(jīng)走向沒落。

市場上很多品牌十年二十年都長不大，市場在萎縮業(yè)績在下降生存空間在縮小，還有很多客戶在抱缺守殘，不知道是代理商腦子有水，還是專賣店老板有水，一個代理商實力再大也無法成就一個品牌，專賣店在優(yōu)秀也無法救活一個品牌，戰(zhàn)略敗局已定戰(zhàn)術(shù)只能撐一時而已。

　　研究企業(yè)的發(fā)展體制，如果夫妻店模式企業(yè)，家族主政模式企業(yè)，接納品牌采取慎之又慎的原則，考察周圍是否有成功案例，股份制企業(yè)要考察企業(yè)的股東數(shù)量，股東數(shù)量多不予考慮，如果企業(yè)缺少大股東，也不予考慮。

　　如果老板無思路企業(yè)就沒有出路，企業(yè)的經(jīng)理人層面，經(jīng)理人是否具有成功的經(jīng)驗，最后考察品牌戰(zhàn)略，營銷模式及市場規(guī)劃，品牌無推廣模式一定無競爭優(yōu)勢，幾個重要指標決定是否接納該企業(yè)的品牌。

　　夫妻店模式及家族主政模式難以做大，企業(yè)缺乏經(jīng)理人團隊及營銷團隊，不具備可持續(xù)發(fā)展的動力，股東數(shù)量多發(fā)展之后容易出現(xiàn)內(nèi)訌，缺少大股東群龍無首發(fā)展速度慢甚至倒退，市場很多鮮明的案例足以說明問題。

　　其次考察企業(yè)老板的經(jīng)營思路，企業(yè)的老板缺乏思路，企業(yè)的品牌永遠也長不大，如天津的束氏品牌，在2001年左右在市場上呼風喚雨，時至今日已經(jīng)走到茍延殘喘的地步，關(guān)鍵就是老總?cè)狈I銷思路的結(jié)果，大連生態(tài)美品牌，在上世紀九十年代紅極一時，好景不長也是老板缺乏思路的結(jié)果。

　　無獨有偶廣州詩維雅品牌，早在十年之前就該崛起了，關(guān)鍵原因是經(jīng)理人團隊不專業(yè)，。經(jīng)理人層面沒有把市場運作好，導致冉冉升起的新星快速隕落，老板的思路決定企業(yè)的興衰，經(jīng)理人的實力決定品牌的沉浮。

需要考察品牌的戰(zhàn)略及推廣模式，品牌的發(fā)展目標及規(guī)劃，品牌無戰(zhàn)略就無目標，無運作模式市場難以推廣，如果品牌弱營銷模式可彌補不足，考察產(chǎn)品體系首先考察品質(zhì)，品牌的背后是品質(zhì)+推廣，品質(zhì)過硬推廣力度越大品牌發(fā)展速度愈快，反之推廣力度越大品牌倒下的越快。
　　上海韓束妝業(yè)就是鮮明的案例，2000成立的韓束妝業(yè)，2005年創(chuàng)造一個億的業(yè)績，被業(yè)界譽為韓束現(xiàn)象，因為品質(zhì)不過硬難以留住顧客，2006年品牌被專賣店處理，從此在專賣渠道再無建樹，只有自建通路推廣品牌，充分說明品質(zhì)的重要，品質(zhì)就是企業(yè)的生命線。

　　產(chǎn)品體系是否完整決定品牌的競爭優(yōu)勢，決定與專賣店談判的重碼，30個單品不及60個有競爭力，100個單品不及200個單品有競爭力，規(guī)模也是一種優(yōu)勢，概念品牌比大眾化品牌具備優(yōu)勢，總之賦予品牌可以造勢的因素才可以。

　　給客戶傳遞的信息太少，品牌缺乏規(guī)模優(yōu)勢難以造勢，不能造勢就難以吸引客戶，不能吸引客戶難以成交。

　　產(chǎn)品體系要細分，產(chǎn)品具有鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品線城市產(chǎn)品線，專賣產(chǎn)品線及商超產(chǎn)品線，適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的中低價位產(chǎn)品，適合縣級城市的中檔及中高價位產(chǎn)品，適合商超專柜銷售及專賣旗艦店的高端價位產(chǎn)品，產(chǎn)品體系細分價格細分包裝細分。

　　包裝細分，低檔次產(chǎn)品包裝適合低檔次顧客的特點，根據(jù)顧客的消費特點設(shè)計不同的包裝，滿足不同顧客的消費心理是品牌成功的第一要素。

配套物資體系，很多品牌產(chǎn)品設(shè)計不錯，包裝也不錯品質(zhì)更不錯，但是產(chǎn)品的配套體系卻很差，產(chǎn)品的宣傳單頁非常匱乏，一萬元的貨物配送三套宣傳單頁，大約20-30張彩頁，充分說明品牌的缺陷，同時說明企業(yè)的發(fā)展思維短視，也更說明品牌的短壽征兆。

　　終端配送物資價格昂貴，一個5g的體驗包要五角到一元錢，一個20克的重要要幾十元，5g的洗發(fā)水零售賣一元錢四包，而5g的化妝品貴出數(shù)倍，價格不-全球品牌網(wǎng)-實說明廠家不實在，與不實在的廠家打交道應該小心所以要慎重。

　　帳篷展架站臺及柜臺等物資，價格高的離譜，這樣的企業(yè)一定要慎之又慎才可以，選擇品牌是為了快速打開局面，快速找到準客戶，如果品牌各個方面考察不清楚，代理商的拿到手的都是瘸腿品牌，弱智品牌及殘廢品牌，如何能夠快速找到準客戶呢？

　　選擇大于努力絕對絕對不實空話，選擇品牌對于代理商具有非常重要的意義，選擇一個好品牌推廣起來事半功倍，選擇不具備競爭實力的品牌就會事倍功半，代理商的投入可能會血本無歸，很多代理商在被廠家的利益所誘惑，被廠家天花亂墜的語言所迷惑，只看到利益看到大把的鈔票，貨款匯出產(chǎn)品發(fā)到倉庫拿以后，看到贈品太少開始覺得后悔，拿給客戶談業(yè)務的時候，被專賣店批駁的體無完膚，自己視為一朵花的品牌，被客戶說成了垃圾爛菜，生米煮成熟飯悔之晚矣。

　　代理商接納新品牌還要遵循，如果是實力企業(yè)的第一品牌可以做，例如市場表現(xiàn)火爆的自然堂，雅麗潔，鉑萊雅及美膚寶還有歐詩漫品牌，都是企業(yè)的第一品牌，但是這些成功的品牌都是十年二十年磨一劍。

　　企業(yè)的第二品牌要謹慎考察方可，目前優(yōu)勢企業(yè)推出的多個新品牌，品牌表現(xiàn)平平，市場表現(xiàn)平平，持續(xù)發(fā)展表現(xiàn)平平等，有些企業(yè)推出的新品牌，搶到手以后才發(fā)現(xiàn)竟是燙手山芋，品牌缺乏營銷概念缺乏競爭力，代理商本來想借助大企業(yè)的實力，不但沒有借到力量反而遭受經(jīng)濟損失。

　　代理商接納新品牌，一定要遵循營銷概念第一，消費訴求第一及品質(zhì)第一的原則，就像邦迪創(chuàng)可貼原來是第一品牌，而云南白藥創(chuàng)可貼一問世，就馬上成為第一品牌，這就是戰(zhàn)略就概念就是訴求，其它品牌再折騰也無法超越。

　　目前絕大多數(shù)的品牌都在代言人，在廣告方面做文章，唯獨沒有在產(chǎn)品訴求，在營銷概念方面做文章的，本土的品牌模仿和跟隨方面堪稱一流水平。

　　自然堂的后面跟隨著好多堂品牌，美膚寶后面跟著許多小寶，相宜本草后面跟著許多亂草，泉品牌后面跟著七十二雜泉，大夫后面跟著許多蒙古大夫，醫(yī)生的背后是多個獸醫(yī)，護士左右圍著好多偽護士等。

　　代理商遇到跟隨模仿品牌的時候需要加倍小心，這些品牌無核心競爭力，更缺乏長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，做類似的品牌也難以有所作為。

　　做一流企業(yè)的二流品牌，不如做二流企業(yè)的第一品牌，做模仿跟隨仿冒品牌不如做新興概念品牌，就像丸美品牌彈彈彈概念問世，品牌概念迅速被目標消費群體接受，三年時間快速在專賣及商超渠道站穩(wěn)腳跟，在挺進商超的方面走在本土品牌的最前面。

　　代理商接品牌，有利潤空間不如有發(fā)展?jié)摿?，支持力度大的品牌不如生命力強，產(chǎn)品線豐滿的品牌不如概念新穎，有廣告有明星代言的品牌，不如可持續(xù)發(fā)展后勁足的品牌，這些都是代理商選擇品牌的重要因素，只有參考這些因素，代理商才能快速找到準客戶把品牌嫁出去，手中缺乏好品牌難以找到優(yōu)質(zhì)的準客戶。

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