相聲小品《不差錢》趙本山與小沈陽有一段精典對(duì)白：

小沈陽說：“人生最痛苦的事情，你知道是什么嗎？人死了錢沒花了”。

趙本山反問小沈陽：“人的一生最最痛苦的事情你知道是什么嗎？是人活著，錢沒有了”。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)許多公司都曾出現(xiàn)這種情況，企業(yè)沒“死”，而錢沒有了，讓不少老板(老板專題：陷入進(jìn)退維谷二難選擇的困境，不得不讓人扼腕長(zhǎng)嘆。

如果把企業(yè)比喻成一個(gè)人的身軀，現(xiàn)金流無疑就是血液，企業(yè)“血液”沒了，無論企業(yè)主再有宏圖壯志，都是南柯一夢(mèng)，往往半途折戟沉沙，最終落得個(gè)“出師未捷身先死常使英雄淚滿襟”的幾聲嘆息。

科龍的顧雛軍就是典型案例，如果不是當(dāng)時(shí)科龍資金斷流，顧雛軍不知會(huì)在資本兼并江湖掀起多少風(fēng)浪。

即使許多國(guó)內(nèi)企業(yè)都做到了防患于未然，開源節(jié)流、健全制度、計(jì)劃管理等等，如雞蛋蛋殼般圍密，但還是百密難免一疏，企業(yè)“蛀蟲”都會(huì)想方設(shè)法找出一個(gè)個(gè)“漏洞”來。

企業(yè)開支一般有二大塊，一是生產(chǎn)開支，二是營(yíng)銷費(fèi)用開支。生產(chǎn)可以按計(jì)劃行事，現(xiàn)在有了什么5S、MRP等管理措施，能夠及時(shí)內(nèi)部控制，而銷售則在外部市場(chǎng)，魚龍混雜瞬息萬變，管理不善，就會(huì)產(chǎn)生許多“無底黑洞”。

如何堵住營(yíng)銷“黑洞”呢？仁者見仁，智者見智，筆者把十幾年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)奉獻(xiàn)出來，以資各位老板參考，或許有益。

銷售規(guī)劃

每個(gè)公司都對(duì)銷售年度有一個(gè)劃分，在新銷售年度尚未開始，就應(yīng)該制訂銷售規(guī)劃，做到未雨綢繆。

財(cái)貨管理：公司財(cái)務(wù)堅(jiān)決實(shí)行收支二條線，貨款歸貨款，開支歸開支，決不能混淆一起，避免出現(xiàn)一團(tuán)算不清的“爛”賬，并且實(shí)行公司老板直管財(cái)務(wù)。有駐外辦事機(jī)構(gòu)的公司，財(cái)務(wù)更要隸屬于公司總部，并對(duì)貨物倉庫有直接管轄權(quán)，因?yàn)樨浳锟梢匝杆僮兂涩F(xiàn)金，也是公司財(cái)政命脈，防止駐外業(yè)務(wù)人員私自出貨，貨款流入自己口袋，然后溜之大吉，消失得無影無蹤。

銷售政策：銷售政策是最大的營(yíng)銷“黑洞”，弄不好就是無底的。銷售政策一般都是指渠道政策、折扣政策、返利政策、補(bǔ)差政策、售后服務(wù)政策等，如果操作不慎，這些政策帶來的錢物會(huì)全部進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)理和業(yè)務(wù)人員的荷包。公司高層在銷售政策制訂之初，就應(yīng)該對(duì)各類政策定性、定標(biāo)準(zhǔn)、定時(shí)間、定發(fā)放流程、定核查方法，力爭(zhēng)做到萬無一失，把有限的政策資源用到市場(chǎng)上去，發(fā)揮最大的市場(chǎng)效果。

人員編制：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)行定員定編定任務(wù)，防止人員吃空晌，產(chǎn)品銷量決定團(tuán)隊(duì)編制，不要造成銷量少隊(duì)伍大的局面。業(yè)務(wù)人員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”，所以對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還需要一個(gè)管理流程，防止人浮于事，實(shí)行垂直管理，上級(jí)管理下級(jí)，但上上級(jí)可以越級(jí)抽查下級(jí)的情況。

計(jì)劃指標(biāo)：既然對(duì)人員定編，那多少的營(yíng)銷人員數(shù)量就對(duì)應(yīng)的多少營(yíng)銷任務(wù)，任務(wù)分為月任務(wù)、季任務(wù)、半年任務(wù)、年任務(wù)，多次未達(dá)到銷售任務(wù)的區(qū)域，就應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)劁N售人員數(shù)量進(jìn)行裁減。

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