為什么終端零售越降價,銷量越萎縮?
作者:肖陽 180
規(guī)模相對大一些的代理商,日子也不好過。雖然可以通過擴大銷售規(guī)模,在每臺產(chǎn)品上攤薄費用,但由于價格彈性的問題,零售限價后帶來的利潤損失很難通過銷量增長來彌補。進一步調(diào)研表明,限價后代理商投入近百萬的資金,每年的投資收益率也僅維持在15%左右的水平,而如果在廣告投入等風(fēng)險支出上稍有不慎,就會導(dǎo)致當(dāng)年虧損,風(fēng)險極大。所以,渠道普遍開始兼營其他品牌或是跨行業(yè)尋找新的利潤產(chǎn)品,這種一心二用的做法,是為形勢所迫,但更使得Q企業(yè)銷售乏力。道理很簡單,Q企業(yè)在全國市場上廣義上的精力抽逃、資金外流,渠道忠誠度下降,銷售怎么可能好起來呢?
背后道理:
埋怨渠道短視、代理商忠誠度太低,是許多企業(yè)面臨市場困境時最易找到的一個借口。實際上商人有其重利的本性是再正常不過了,得不到足夠的利益連員工都會跳槽,何況是帶著資金、場地等資源來打拼的代理商呢?油門沒踩到,車子自然不會動,要駕馭渠道這輛汽車就要知道操作規(guī)范,對著發(fā)動機揚馬鞭的,不好認為自己是司機。Q企業(yè)的問題是忽視了渠道的利益,在廠商博弈中一廂情愿地采取強勢,沒能達到雙方合作的最大效益點。銷量增長,但利潤不漲,這樣的賬廠家不干,代理商也同樣如此。認為渠道可以無限量地讓步,是把合作伙伴當(dāng)成了傻子,那么自己就不見得聰明到了哪里去。
2000年前后,Q企業(yè)渠道建設(shè)如火如荼之時,表面看是其招商工作卓有成效,但實際上是廠商博弈中的“利益分成規(guī)則”在起作用。分成的比例要依雙方在過程中的貢獻而定,
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