為什么老板反對(duì)辦促銷活動(dòng)？

 作者：肖陽(yáng)    602

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，近幾年原材料價(jià)格飛漲，Q企業(yè)產(chǎn)品平均毛利率已由過(guò)去的40%，下降到目前的20%左右。
由于每年都必須給股東足夠的分紅，企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的敏感度越來(lái)越強(qiáng)。
過(guò)去那種缺了一條腿的考核指標(biāo)，開(kāi)始讓企業(yè)高層與中層產(chǎn)生了嚴(yán)重的相互不信任。
只要是涉及到費(fèi)用上的問(wèn)題，企業(yè)就懷疑營(yíng)銷部門(mén)是“頭戴三尺帽”的虛報(bào)，所以往往會(huì)“迎頭砍一刀”，但這常常會(huì)切得營(yíng)銷部門(mén)頭破血流，工作效率自然大大降低。
解決之道：增設(shè)毛利潤(rùn)指標(biāo)（不是凈利潤(rùn)，企業(yè)凈利潤(rùn)還受管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等綜合成本影響，營(yíng)銷部門(mén)無(wú)法控制），雙方的關(guān)系就明確了。
銷售額上去，毛利潤(rùn)完不成也得不到獎(jiǎng)勵(lì)，營(yíng)銷部門(mén)就會(huì)形成自我約束，最高管理者也可以放心地在戰(zhàn)術(shù)上充分授權(quán)。




銷量好就是真的好？---對(duì)營(yíng)銷部門(mén)考核的三個(gè)層次


看一家企業(yè)的管理水平如何，有時(shí)只要問(wèn)問(wèn)他們對(duì)營(yíng)銷部門(mén)有哪些考核指標(biāo)，就可以做到心中有數(shù)了。
銷量好不代表一切，衡量營(yíng)銷業(yè)績(jī)應(yīng)從三個(gè)層次入手。
初級(jí)層次指標(biāo)：只考核財(cái)務(wù)指標(biāo)，至少應(yīng)包括銷售額、毛利潤(rùn)、費(fèi)用及市場(chǎng)占有率等。前兩項(xiàng)為絕對(duì)化要求，后兩項(xiàng)為相對(duì)化要求。
之所以如此，是因?yàn)楫?dāng)銷售額、毛利潤(rùn)均有大幅提升時(shí)，可以適度放寬對(duì)費(fèi)用的要求。而市場(chǎng)占有率則受諸多因素影響，所以后兩項(xiàng)重要性相對(duì)次要。
這四類指標(biāo)不可或缺，少了哪個(gè)都會(huì)出現(xiàn)致命問(wèn)題。
肖陽(yáng)
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