破譯天價培訓班營銷內(nèi)幕!

 作者:范志峰      329

分析項目原狀:這類項目是記憶類的培訓,從2003年開始盛行廣州,中國有2位(一男一女在2003年拿到世界記憶大師稱號)記憶大師,銷售人員通常在大街上派宣傳單拉人到公司里面聽記憶大師背數(shù)字、背道德經(jīng),消費者感興趣就可以立刻報名,市場極為混亂。也有一些公司會跑去學校進行演講招生。

做營銷的都知道,就好比一個茶壺,做的再漂亮,工藝再好,質(zhì)量再好,沒有好的市場策劃賣不到幾百塊錢,可能連能不能買出去都成問題,連成本也賺不回,我們把茶壺策劃成是XX大師做的,又是XX名人留下的,估計沒個十萬八萬你也別想買不到了。也印證了一句話實在的東西不值錢,虛的東西才值錢。

在分析情況后,根據(jù)XSW的背景。XSW有2個非常重要的賣點:第一個是公司的場地,在中國科學院,第二個是國家十一五課題的實驗班。

解決第一件事:確定XSW賣什么最重要,從他們的資源整合上我得出一個結論,XSW要賣“機會”,什么機會“學習的機會”,那里的“學習機會”,要賣“十一五課題實驗班的學習機會”。

解決第二件事:不可能還是到街上拉人到公司聽課,如果是這樣,引不了消費者的好奇心,更別說是購買動機了,也把公司的檔次也大大拉低,產(chǎn)品就沒有價值感,也沒有可信度。做過醫(yī)藥的都知道,會議營銷是一大法寶,特別是大型的現(xiàn)場促銷類的會議營銷,如果各個環(huán)節(jié)把握的好,一場會下來,幾百塊一合的產(chǎn)品都可以賣10萬20萬,那么,培訓班的項目能不能也做成這樣?答案是可以的,只要把環(huán)節(jié)把握的好,把氛圍做好,做制造一些迫切感出來,那么,拉500個學生家長到現(xiàn)場,成交200是沒有問題的,是“十一五”課題的學習機會,不是每個人都有的“學習機會”。

 培訓班 破譯 天價 內(nèi)幕 營銷 培訓

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