銷售圣經(jīng)之團隊管理
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信息發(fā)布:發(fā)布信息要視具體的招聘形式進行。如果是在人才市場、學校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告,如,報紙廣告。尤其值得注意的是:目前網(wǎng)絡招聘銷售人員是非常高效和實用的方式,而且效果好,費用低廉。
銷售人員的甄選
申請表審核:挑選出合乎任職要求的候選人,提高后續(xù)招聘工作的效率,節(jié)約時間。
面談:非常核心的一環(huán)。可以從面談中增進了解,對申請表上不詳細和存有疑慮的地方進行詳細了解。面試官介紹公司相關情況,然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進行回答,這樣可以考察申請人的思維、語言表達能力和分析問題的能力。
面談一般先由人力資源部門進行,如果通過,一般由銷售部門中層進行面試,基層銷售人員如果通過中層的面試,就會推薦給負責營銷的副總面試。
測試:較高層次的銷售人員招聘會進行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容,專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進行測試,考察應聘者是否具備所需的專業(yè)知識;心理素質(zhì)測試主要考察應聘者的智力、個性、興趣等方面,這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。
甄選銷售人員這一關,關系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓出來的,是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓,而培訓只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員,所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進行人員的甄選。
調(diào)查:調(diào)查應聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗,是否和應聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應聘人員的上司、同事;再有就是從應聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。
銷售人員的培訓
培訓是讓新員工以最快速度熟悉公司相關流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓的流程為:培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓考試和培訓評估。特別要注意,培訓不是走過場,一定要進行考試和評估,否則會流于形式。
主要從幾個方面進行:
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