銷售圣經(jīng)之團隊管理

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 企業(yè)知識:企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。
  產品/品牌知識:品牌介紹、產品大類、產品線、產品組合、產品價格、產品包裝、制造方法、優(yōu)點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現(xiàn)狀等。
  市場知識:市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境,渠道、競爭對手、消費者情況,其他相關的市場知識。
  銷售技巧:信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達成交易的技巧。
  市場管理:經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護;經(jīng)銷商管理,業(yè)務人員管理、信息管理。
  行政管理:報表填寫、顧客答疑、銷售費用控制、自我管理、時間管理。
  銷售人員的發(fā)展
  銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進行,一是培訓;二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓主要針對崗位進行,結合職務說明書進行評估,發(fā)掘培訓的需求和現(xiàn)實性,明確需求,制定培訓目標和培訓內容,設計培訓的課件和實施培訓和進行評估。職業(yè)規(guī)劃,設計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達的方法和方式。

  組合銷售人選
  人員招了,但具體到每個市場崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場,需要精細管理的人員,因為市場需要維護;發(fā)展型市場需要開拓型人員,要抗壓能力強,行動迅速,講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員,因為市場需要快速啟動,講究點的突破。
  不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮最大的效果,需要管理者因材而用??傊痪湓挘哼m合的就是最好的。
  明確考核標準和指標
  考核標準是團隊管理非常重要的內容,正所謂沒有規(guī)矩無以成方圓。一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標準。
  A、量指標
  B、劃能力指標
 
 圣經(jīng) 團隊 銷售 管理

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