銷售圣經(jīng)之團隊管理

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　企業(yè)知識：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。
　　產(chǎn)品/品牌知識：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現(xiàn)狀等。
　　市場知識：市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競爭對手、消費者情況，其他相關(guān)的市場知識。
　　銷售技巧：信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達成交易的技巧。
　　市場管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護；經(jīng)銷商管理，業(yè)務人員管理、信息管理。
　　行政管理：報表填寫、顧客答疑、銷售費用控制、自我管理、時間管理。
　　銷售人員的發(fā)展
　　銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進行，一是培訓；二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓主要針對崗位進行，結(jié)合職務說明書進行評估，發(fā)掘培訓的需求和現(xiàn)實性，明確需求，制定培訓目標和培訓內(nèi)容，設計培訓的課件和實施培訓和進行評估。職業(yè)規(guī)劃，設計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達的方法和方式。

　　組合銷售人選
　　人員招了，但具體到每個市場崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細管理的人員，因為市場需要維護；發(fā)展型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強，行動迅速，講究效率的人；滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因為市場需要快速啟動，講究點的突破。
　　不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的效果，需要管理者因材而用?？傊?，一句話：適合的就是最好的。
　　明確考核標準和指標
　　考核標準是團隊管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩無以成方圓。一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標準。
　　A、量指標
　　B、劃能力指標
　
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