精細化營銷:企業(yè)競爭利器
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但薄朗思的定義似乎更直接,他認為,精細化營銷就是恰當?shù)?、貼切地對你的市場進行細分。
薄朗思是國際著名直銷傳播專家,曾對一些跨國公司在發(fā)達國家和中國等營銷的案例進行過深入研究。他認為,粗放營銷的時代,很多企業(yè)對市場進行分類的時候使用的是一些比較淺顯的參數(shù)。比如說有一些企業(yè)就會把市場分割成行業(yè)用戶和消費用戶,而面對行業(yè)用戶的時候,他可能會根據(jù)客戶的規(guī)模大小或者產(chǎn)業(yè)類型進行細分,比如金融客戶、電信客戶、大企業(yè)客戶、小企業(yè)客戶,或者是按照地域劃分,或者用客戶年齡劃分,他認為這就是粗放型營銷的一種表現(xiàn)。
薄朗思指出,目前在中國,不少企業(yè)并沒有清晰地定義自己的客戶是誰。在他們處于規(guī)模拓展階段的時候,很多企業(yè)認為只要是客戶,就是好客戶??墒钱斣鲩L慢慢變得緩慢而競爭加劇的時候,這種對自己的目標市場沒有清晰認識的狀況,可能導(dǎo)致企業(yè)很容易受到競爭對手的攻擊。
創(chuàng)爾特品牌曾經(jīng)在國內(nèi)的家電市場中名不見經(jīng)傳,盡管其品牌持有者——廣東長青創(chuàng)而特集團在幾年前就已經(jīng)成為亞洲最大的燃氣具制造商和出口商之一。由于企業(yè)一直以產(chǎn)品出口為主,所以并沒有對國內(nèi)市場進行營銷。在2003年重回國內(nèi)市場時,國內(nèi)家電市場已經(jīng)形成了激烈競爭之勢,多數(shù)產(chǎn)品的市場已被一些巨頭瓜分完畢,而創(chuàng)而特自己的品牌知名度又非常低。
在這種情況下,創(chuàng)而特只好選擇了精細化營銷戰(zhàn)略,以求在避免與其他巨頭正面交鋒的情況下開拓市場。據(jù)創(chuàng)爾特市場部經(jīng)理張振海介紹,在重點市場,創(chuàng)爾特以直營和區(qū)域代
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