專業(yè)化的藥品銷售


一、醫(yī)院藥品銷售產(chǎn)生的過程：
藥品銷售是一個規(guī)律的發(fā)生過程，醫(yī)藥代表的工作，便是準確判斷客戶所處的認知階段，通過專業(yè)的銷售技巧作為載體，推動客戶有條不紊的向更高一級邁進，直到頂點，并且不斷重復上述循環(huán)。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人，通過管理手段，觀察期間的發(fā)生過程，便是重要的崗位職責，我們所描述的協(xié)同拜訪，也是這樣一個細膩的過程。

二、醫(yī)生改變用藥習慣的原因：
1、隨著信息時代的到來，大量的醫(yī)學信息讓醫(yī)生目不暇接，改變醫(yī)生原有的用藥習慣并使之維持相當長的周期，也變得更加困難。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人通過協(xié)同拜訪可以了解市場的變化，并不斷改變對醫(yī)藥代表的培訓和管理。
2、當醫(yī)生改變用藥習慣，我們稱之為“生意發(fā)生”。生意發(fā)生的過程受諸多因素制約，在諸多因素中，銷售前、銷售中、銷售后的三個時期甚為關(guān)鍵，醫(yī)藥代表要牢牢把握，并在這三個階段中不斷完善自我的工作技能。而醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的作用，便是牢牢把握這三個階段醫(yī)藥代表的工作水準。
3、銷售前：就是準備階段，醫(yī)藥代表要充分了解產(chǎn)品知識，確定所轄的區(qū)域市場規(guī)劃，了解產(chǎn)品的區(qū)域市場目標醫(yī)生定位，確定每次拜訪的明確目標和實施方案，盡可能的做到心中有數(shù)，預測醫(yī)生可能提出的各種類型的問題并設計好相應的應對語言。協(xié)同拜訪也要充分的準備，需要代表和主管密切配合。
4、銷售中：就是實踐階段，生意的發(fā)生無一不和醫(yī)生的利益息息相關(guān)，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表為了達成生意計劃，必須不斷地應用探詢技巧，自始至終的關(guān)注醫(yī)生需求，從而引導出醫(yī)生最為關(guān)注的利益點，將產(chǎn)品知識通過專業(yè)銷售技巧（FAB）有效的對接醫(yī)生的利益點，從而最大限度地了解醫(yī)生產(chǎn)生用藥動機和具體方案。用藥方案其實是醫(yī)生臨床治療方案的一個組成部分，用藥習慣也經(jīng)常通過治療方案來具體體現(xiàn)，治療方案包含首選治療方案、二線治療方案、保守治療方案。醫(yī)藥代表要做的具體工作就是首先促使醫(yī)生將自己公司的產(chǎn)品納入保守治療方案，并在其中占據(jù)首選治療藥品類別甚至首選品牌，通過自己的工作，將公司產(chǎn)品不斷地向更高一級邁進，這個過程也許相當漫長，也許輕松獲得，專業(yè)的銷售技巧便是有效的表述方式和載體，確保銷售代表的工作可以按照正確的軌跡前行。
5、銷售后：就是生意階段，藥品銷售人員本質(zhì)上仍是商人，以追求業(yè)績?yōu)閷?，并通過業(yè)績達成而體現(xiàn)自身價值，在和醫(yī)生達成用藥共識的基礎上，雙方會因為諸多因素而展開“討價還價”的過程，有時候會清晰可見，有時候會迷霧重重，因為醫(yī)藥代表和醫(yī)生都是社會上高素質(zhì)、高智商的群體集合，理智的動機也經(jīng)常會被情感的感受而影響，做好銷售締結(jié)使銷售最終獲得明確的利潤，是銷售工作的非常重要的一個環(huán)節(jié)。

三、改變醫(yī)生用藥習慣的根本出路：把握好銷售過程的每個階段。
1.初期解段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；
2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設定的拜訪方向有關(guān)。
3.交流階段（進一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達過的需求有關(guān)。同時，銷售代表可能會被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前，澄清或確認已傳達過的資訊。
4.誘導階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。
5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達成拜訪目標。

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