不按牌理出牌:顛覆常識的銷售策略舉例
作者:杜海清 211
最近的一次調(diào)查讓日本可口可樂公司明白,相比較學(xué)習(xí)、游玩時,人們更多的是在用餐的時候喝可口可樂。于是,公司立即轉(zhuǎn)變了原先的銷售策略,把可口可樂飲料放在與其一起消費的可能性很高的食品賣場出售。比如在冷藏披薩、炸雞等與可口可樂“關(guān)聯(lián)度”很大的食品出售處邊上設(shè)一個飲料專架,放上可口可樂,供顧客方便購買。
另外還加強了與面粉生產(chǎn)企業(yè)的協(xié)作關(guān)系。比如日式煎餅、烤章魚包之類的食品與可口可樂一起消費的可能性很大,日本可口可樂公司就主動與面粉生產(chǎn)商聯(lián)系,在全國各大超市設(shè)立專柜,將可口可樂和煎餅專用面粉放在一起銷售。這種組合性的方法能促進產(chǎn)品的銷售,所以面粉生產(chǎn)企業(yè)很樂意接受;而對超市方面來說,因會帶來番茄沙司、蛋黃醬、紫菜等食品配料的動銷,也會積極配合?,F(xiàn)在,日本可口可樂公司與“日清制粉”合作,共同促銷的商品數(shù)量已占了全部銷售量的21%。
“人們現(xiàn)在更喜歡一邊大嚼日式煎餅,一邊喝可口可樂”——日本可口可樂公司正是通過細致的數(shù)據(jù)分析,把握住了市場需求的轉(zhuǎn)向,顛覆了只有在賣飲料的地方才出售飲料的常識,實現(xiàn)了銷售額的大幅度增長。
GILT公司:故意設(shè)置限制激起顧客消費欲
傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)商家(EC)總是以搜索引擎中的“曝光率”和網(wǎng)頁中的銷售商品盡可能讓顧客一目了然的“便利性”作為競爭的兩大要素。要吸引盡可能多的顧客訪問自己的網(wǎng)站,銷售最大數(shù)量的商品,網(wǎng)絡(luò)商家就必須在“曝光率”和“便利性”上下功夫。
但是,現(xiàn)在已有越來越多的網(wǎng)上商店開始顛覆這種常識了。你在搜索網(wǎng)站上看不到它的商品;你即使是上了它的網(wǎng)站,如果僅僅是想瀏覽一下的話,你也是無法知道它正在銷售什么樣的商品;就算成了它的客戶,你的購買行為也會受到種種限制。這種模式換成時下的一種時髦的說法,就是“謝絕打醬油的人”。
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