不按牌理出牌:顛覆常識的銷售策略舉例

 作者:杜海清      211

個人消費市場低迷不振一直是令商家頭疼的老大難問題。原先以為只要降價就能吸引顧客,現(xiàn)在看來也只是“一廂情愿”。確實,面對需求日益多樣化的顧客,要吃準(zhǔn)消費者的喜好是一件十分困難的事。被逼入絕境,一些企業(yè)別出心裁,不拘泥于傳統(tǒng)法則,采取各種偏離常識的銷售策略,倒反而出奇制勝,取得令人羨慕的經(jīng)營業(yè)績。

Panasonic電工:不是所有昂貴商品都難賣

Panasonic 電工出產(chǎn)的納米離子吹風(fēng)機系列產(chǎn)品的暢銷說明,并不是所有昂貴的商品都難賣,關(guān)鍵是看你怎么賣法。該系列吹風(fēng)機2010年3月期的銷售量達到50萬只,比上年增加了20% 。盡管它的市場銷售價格高達1萬到1.6日元,比普通吹風(fēng)機3000日元左右的售價高出不少,但依然擋不住市場熱銷的勢頭。要了解其暢銷的秘密,你可以去東京地鐵池袋站相鄰的地下商街看看,或許可以找到答案。那里有一個Panasonic電工開設(shè)的面向女性消費者的美容沙龍(beauty lounge)。

一走進這個如同高級化妝品商店的店堂,迎面就能看到一長溜18個用來化妝的小隔間。其最大的賣點是顧客只要花費300日元,就可在這里自由使用店里所有的化妝品化妝,可以免費使用Panasonic電工出產(chǎn)的吹風(fēng)機。Panasonic電工的納米離子“Nano Care”吹風(fēng)機具有能將極其細微的水珠吹入頭發(fā),使頭發(fā)濕潤,保持水分的功能。

按照人們通常的認(rèn)識,吹風(fēng)機是用來吹干頭發(fā)的,但Panasonic電工的這種吹風(fēng)機卻“反其道而行之”,給消費者提供的是保養(yǎng)頭發(fā)的功用。同樣,按照常識,家電商品通常是在家電商店里銷售,但在家電商店里,銷售人員只能靠“三寸不爛之舌”反復(fù)說明商品的功能,無法當(dāng)場試驗,讓消費者直接體驗吹風(fēng)機的獨特功能。于是,Panasonic電工獨辟蹊徑,專門在鬧市區(qū)開設(shè)美容沙龍,讓消費者像體驗高級化妝品那樣感受納米離子系列吹風(fēng)機的獨特魅力。

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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