1+x的管理核心就是怎么協(xié)助“1”管理、理順好“x”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他需要管理的就是“1”，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷商，而分銷商在自己的“x”當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是應(yīng)該不隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)生存的。分銷商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)經(jīng)銷商談判的籌碼，能夠?yàn)樽约簬?lái)更多、更好的利潤(rùn)和額外服務(wù)。
　　三、主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)，壟斷分銷商的品類經(jīng)營(yíng)
　　分銷商一年的生意經(jīng)營(yíng)下來(lái)能夠?yàn)樗鼛?lái)80%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的產(chǎn)品其實(shí)并不多，充其量也就是三、五款產(chǎn)品。有人也許會(huì)說(shuō)，分銷商開(kāi)了那么大一個(gè)店子，每天的零售生意那么好，難道不產(chǎn)生利潤(rùn)？真正做生意的人都知道，分銷商那點(diǎn)零售生意能夠保住他的門(mén)面租金就已經(jīng)很高興了，他的利潤(rùn)來(lái)源大頭還是在所經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品分銷上。所以，我們需要做的就是成為他們這幾款核心利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)銷商，掌控了他們的主導(dǎo)利潤(rùn)和網(wǎng)絡(luò)賴以延續(xù)的市場(chǎng)就掌控好了他們。
　　如果我們的品牌（產(chǎn)品）夠強(qiáng)勢(shì)，我們還可以進(jìn)一步要求他們實(shí)行壟斷專營(yíng)，不得售賣同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，以)最大化經(jīng)銷好我方產(chǎn)品、擠占市場(chǎng)。譬如經(jīng)銷商經(jīng)銷的啤酒成為某分銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源后就可以要求他停止經(jīng)銷一切其它類啤酒，專營(yíng)我們提供的啤酒產(chǎn)品；同時(shí)，分銷商還可以要求他的核心x網(wǎng)點(diǎn)也只能售賣自己的專營(yíng)啤酒。做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不但大大提升，在市場(chǎng)份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。
　　當(dāng)然，我們能夠讓分銷商做到這一點(diǎn)，有兩個(gè)工作是需要確保的。一是確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，讓他覺(jué)得增加一個(gè)競(jìng)品還不如經(jīng)營(yíng)這一個(gè)品牌賺錢(qián)；二是消費(fèi)者的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除，消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到非競(jìng)品不買(mǎi)的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代，消費(fèi)者不反感；另外有一點(diǎn)就是，做到這一點(diǎn)對(duì)啤酒類、白酒的中、低價(jià)位產(chǎn)品以及飲料類產(chǎn)品更容易實(shí)現(xiàn)。
　　四、用利益來(lái)捆綁分銷商的核心網(wǎng)點(diǎn)
　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)也是以利益為紐帶的，如果我們能夠?qū)嵭懈壮樾?，直接幫助分銷商掌控好他的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)我們梆牢分銷商有著十分重要的意義。我的一個(gè)做酒水的經(jīng)銷商最直接的做法就是協(xié)助分銷商進(jìn)行買(mǎi)店，以此讓分銷商離不開(kāi)自己。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店進(jìn)場(chǎng)要花進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)要花專場(chǎng)費(fèi)，而分銷商出這樣的錢(qián)一兩家還扛得住，多了就吃不消了，但總經(jīng)銷就不一樣了，因?yàn)橛袕S家支持，一個(gè)個(gè)錢(qián)多腰脹，幫分銷商買(mǎi)店，由分銷商送貨，自己沒(méi)有資金沉淀的壓力，又可以穩(wěn)定分銷商隊(duì)伍、籠絡(luò)人心，是一舉兩得的事情。
　　對(duì)分銷商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁每年都要拿出專項(xiàng)費(fèi)用支持，這種錢(qián)經(jīng)銷商不要去省，更不要去貪污，貪污這點(diǎn)錢(qián)表面上看你賺了點(diǎn)小錢(qián)，實(shí)際上與市場(chǎng)丟失或者市場(chǎng)下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算帳你自己也應(yīng)該明白
五、借助廠家的影響來(lái)影響分銷商
　　總經(jīng)銷做市場(chǎng)也是做勢(shì)。許多分銷商可能并不賣總經(jīng)銷商的帳，一是他覺(jué)得自己也不比總經(jīng)銷差到哪里去，沒(méi)必要受他人奴使；二是總覺(jué)得總經(jīng)銷賺了自己一筆錢(qián)，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點(diǎn)心思，經(jīng)銷商在借用廠家的影響時(shí)就知道該怎么借了。對(duì)于第一種類型的分銷商可以要求廠家以設(shè)立特約經(jīng)銷的形式來(lái)解除分銷商的心理陰影，就是說(shuō)，可以讓廠家把貨物直接發(fā)運(yùn)到分銷商的倉(cāng)庫(kù)里，總經(jīng)銷商仍然可以幫助他維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)、做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認(rèn)同；第二種類型的分銷商則可以要求廠家的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門(mén)做正面溝通，弱化總經(jīng)銷商在分銷商心理的影子，讓他覺(jué)得這錢(qián)是被廠家賺走了，而不是總經(jīng)銷賺了他很多錢(qián)；對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢(qián)都是應(yīng)該的，但總經(jīng)銷稍微多賺一點(diǎn)就覺(jué)得人家心太黑，在“殺豬”，實(shí)在不應(yīng)該等。
　　做促銷活動(dòng)時(shí)也盡量以廠家的名義開(kāi)展，就算總經(jīng)銷拿得出活動(dòng)經(jīng)費(fèi)也最好以廠家的名義開(kāi)展，以求得分銷商的積極參與，強(qiáng)化其與廠家打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到廠家生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強(qiáng)化分銷商的疑聚力。
　　

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