在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即就要進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商資料的收集和前期接觸工作了，經(jīng)銷(xiāo)商資料的收集工作現(xiàn)在越來(lái)越簡(jiǎn)單了，諸如前期曾經(jīng)有過(guò)聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)人員自己帶來(lái)的私人客戶(hù)資源，現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購(gòu)買(mǎi)?；蛘撸c(diǎn)小錢(qián)，搞定某個(gè)同行廠家的銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤，就全弄到手了。就像相親一樣，列出計(jì)劃相親的名單，收集些年高體重家住哪里之類(lèi)基本資料，這個(gè)難度不高。
　　在收集到的經(jīng)銷(xiāo)商名單中，結(jié)合企業(yè)本身的招商計(jì)劃，按照資料中所提供的基本情況，進(jìn)行斟選，把目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商名單分離出來(lái)，相信這一步工作也什么太大的難度，關(guān)鍵是在下一步，即是如何與這些目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商老板開(kāi)展接觸。
　　絕大多數(shù)人廠家在這個(gè)問(wèn)題上簡(jiǎn)單看待了，既然我們已經(jīng)有目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商資料了，那我們就直接派人過(guò)去談嘛，告訴經(jīng)銷(xiāo)商老板我們的企業(yè)如何，我們的產(chǎn)品如何，我們的政策如何，我們的優(yōu)勢(shì)如何。或者給目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)邀請(qǐng)函，請(qǐng)人家過(guò)來(lái)參加我們的盛大的招商大會(huì)，旅游勝地，好吃好喝，豪華接待。事不宜遲，那就趕快行動(dòng)吧！業(yè)務(wù)人員進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員培訓(xùn)，預(yù)支出差費(fèi)用，一批批的出去了。實(shí)際效果怎么樣，我想各位廠家的銷(xiāo)售總監(jiān)最明白。
　　我站在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的角度建議各位廠家的銷(xiāo)售總監(jiān)想想這幾個(gè)問(wèn)題：
　　1．僅僅只有經(jīng)銷(xiāo)商的簡(jiǎn)單資料信息，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的情況了解是不是太淺顯了？
　　2．能確保所派出去的業(yè)務(wù)人員，在外在形象，言談舉止，專(zhuān)業(yè)能力等等方面，能在短時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板迅速產(chǎn)生與之溝通的興趣嗎？
　　3．在正式見(jiàn)面之前，有進(jìn)行一些見(jiàn)面前的鋪墊工作嗎？
　　4．在這個(gè)產(chǎn)品多，品牌多，廠家多，且營(yíng)銷(xiāo)手法高度同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下，憑什么讓經(jīng)銷(xiāo)商迅速產(chǎn)生合作興趣？
　　總而言之，派出業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商直接見(jiàn)面，不但沒(méi)有辦法確保會(huì)面成效，反而有可能壞事。我相信很多廠家的銷(xiāo)售總監(jiān)都遇到過(guò)這樣的事情，在招商會(huì)有過(guò)簡(jiǎn)單接觸，且有一定興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，可是業(yè)務(wù)人員在后期進(jìn)行上門(mén)跟進(jìn)時(shí)，反而沒(méi)什么合作興趣了，干脆拒絕或是一直拖著不動(dòng)，這核心原因，就是廠家業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，乃至溝通能力，讓經(jīng)銷(xiāo)商老板大失所望?？蓜e忘了，經(jīng)銷(xiāo)商在選產(chǎn)品的時(shí)候，是憑著經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品本身的興趣，但是，在考慮是否要正式合作時(shí)，則重點(diǎn)看廠家的人員素質(zhì)能力，

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