營(yíng)銷人員的案例教學(xué)
作者:邱婧 141
營(yíng)銷人在路上
比起尋常導(dǎo)購(gòu)只想著向顧客“賣”東西,這種幫助顧客“買”東西的理念和模式,是更智慧的選擇。
1908年,哈佛大學(xué)商學(xué)院的第一任院長(zhǎng)有一個(gè)未成熟的想法——除了生澀的理論,有沒(méi)有其他更有效的方法去分析真實(shí)營(yíng)銷中出現(xiàn)的各類現(xiàn)象?過(guò)了幾年,哈佛商學(xué)院推出了舉世聞名的案例教學(xué)。
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法(case-based teaching),案例都是來(lái)自于商業(yè)管理中的真實(shí)情境或事件,透過(guò)此種方式,有助于培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論的積極性。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境,而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色,鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。
在案例教學(xué)中,沒(méi)人會(huì)告訴你應(yīng)該怎么辦,而是要自己去思考、去創(chuàng)造,使得枯燥乏味變得生動(dòng)活潑,而且案例教學(xué)的稍后階段,每位學(xué)員都要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過(guò)這種經(jīng)驗(yàn)的交流.一是可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流能力的提高,二也是起到一種激勵(lì)的效果,引導(dǎo)學(xué)員變注重知識(shí)為注重能力?,F(xiàn)在的管理者都知道知識(shí)不等于能力,知識(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)化為能力。
管理學(xué)的本身是重實(shí)踐重效益的,案例教學(xué)正是為此而生,為此而發(fā)展的。哈佛的案例教學(xué)顯然是世界上公認(rèn)的有效和高技術(shù)的培訓(xùn)方法。為了用哈佛模式來(lái)解決中國(guó)式的門店?duì)I銷問(wèn)題,營(yíng)銷專家王建四先生用了10年時(shí)間去全國(guó)的眾多門店進(jìn)行了深入的調(diào)研,在他的新書《賣什么也別賣東西:輕松創(chuàng)造門店銷售奇跡(第2版)》針對(duì)關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)和各種銷售情景,提煉出了一整套與顧客溝通的話術(shù)模板,當(dāng)?shù)陠T把話術(shù)模板運(yùn)用到自己的銷售當(dāng)中,能夠大大提高簽單率。
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