如何“變現(xiàn)”你的人脈？

作者:陳雪頻

在你整理名片夾時(shí)，有沒(méi)有做過(guò)統(tǒng)計(jì)，在那成百上千的名片中，有多少人會(huì)成為你的朋友，你們未來(lái)會(huì)一起做點(diǎn)什么事情？雖然每個(gè)人的情況都不相同，但對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，我敢打賭，在你的名片夾中，有超過(guò)80%的人你不會(huì)再聯(lián)系他，除非你是賣(mài)保險(xiǎn)的。

做培訓(xùn)的人總是喜歡說(shuō)這樣的話(huà)：“學(xué)歷是銅牌，能力是銀牌，人脈是金牌。”“成功只有20%靠的是能力，還有80%靠的是人脈。”這些培訓(xùn)師個(gè)個(gè)衣著光鮮，見(jiàn)人就發(fā)名片，就像小李飛刀一樣，刷刷刷……但這些整天發(fā)名片的培訓(xùn)師算成功么？他們自己最清楚！

以為發(fā)展人脈就是換名片，抱有這樣想法的人真是大錯(cuò)特錯(cuò)！名片不等于人脈，人脈不等于財(cái)富。那么，應(yīng)該如何發(fā)展你的人脈，并把你的人脈“變現(xiàn)”呢？

首先要對(duì)我們要討論的“人脈”做一個(gè)定義。在這里，“人脈”并不等同于朋友——有些朋友是沒(méi)有利益關(guān)系的，有些朋友則是基于利益基礎(chǔ)的——人脈是指那些有利益關(guān)系的朋友。既然我們討論的是如何“變現(xiàn)”人脈，因此有必要先把人脈的利益屬性界定清楚。

從人脈的定義來(lái)看，人脈的本質(zhì)是價(jià)值交換，也就是彼此對(duì)對(duì)方的價(jià)值。因此，你可能有很多朋友，但如果這些朋友不能在你的事業(yè)上幫到你，很難說(shuō)你的人脈有多廣。而對(duì)方幫到你的前提，往往是你能幫到別人，或者說(shuō)的更直接一點(diǎn)，人脈的基礎(chǔ)是相互利用的價(jià)值。

光認(rèn)識(shí)多少人是沒(méi)有用的，關(guān)鍵在于你有多少被對(duì)方利用的價(jià)值。如果你不能給別人提供價(jià)值，或者你認(rèn)識(shí)的人不能給你提供價(jià)值，這種人脈的價(jià)值就很低。要把人脈“變現(xiàn)”，關(guān)鍵在于創(chuàng)造價(jià)值，然后拿這這個(gè)價(jià)值和別人去交換，或者說(shuō)，讓你的價(jià)值“被利用”。

不要覺(jué)得“被利用”這個(gè)詞不好聽(tīng)，這本身是一個(gè)中性詞。一個(gè)人越成功，往往是他創(chuàng)造的價(jià)值越高，也就是他的“被利用價(jià)值”越高。杜月笙說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“不要擔(dān)心被人利用，能被人利用，那說(shuō)明你還有價(jià)值。”這話(huà)不是很好聽(tīng)，但人間道理大抵如此。

那為什么有人會(huì)覺(jué)得“被利用”是一件很受傷的事情呢？問(wèn)題的關(guān)鍵在于，雙方在合作之前，沒(méi)有對(duì)雙方的責(zé)權(quán)利達(dá)成共識(shí)，或者說(shuō)某一方缺乏契約意識(shí)，沒(méi)有履行當(dāng)初的承諾。因此，“被利用”并不可怕，關(guān)鍵在于被利用的人能得到你想要的東西，實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)。

一些自由職業(yè)者的咨詢(xún)顧問(wèn)，經(jīng)常會(huì)免費(fèi)地為公司提供服務(wù)或者講座，這就是一個(gè)利用“被利用”的機(jī)會(huì)創(chuàng)造人脈的一個(gè)好的案例。通過(guò)免費(fèi)服務(wù)，為自己創(chuàng)造一個(gè)別人認(rèn)可你價(jià)值的機(jī)會(huì)，拓展自己的人脈。讓別人認(rèn)可你的價(jià)值時(shí)，那么成功離你就更近了一步。

大學(xué)生的實(shí)習(xí)計(jì)劃也是一個(gè)通過(guò)“被利用”增加人脈的例子。大多數(shù)的公司支付給實(shí)習(xí)生的薪水都比較低，不過(guò)實(shí)習(xí)生看重的不是薪水，而是這段寶貴的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。這種經(jīng)歷會(huì)拓展自己的人脈關(guān)系，對(duì)于未來(lái)的求職也很有幫助，由此可見(jiàn)“被利用”未必是壞事。

因此，建立高效人脈的前提，是你自身?yè)碛卸嗌?ldquo;被利用價(jià)值”，其次再是如何把你的價(jià)值通過(guò)人脈放大。要建立有效的人脈網(wǎng)絡(luò)，就必須明確自己的職業(yè)方向，并圍繞此方向提升自己的綜合素質(zhì)，構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為有價(jià)值的人。

如果自己不能提供價(jià)值，而是整天攀附權(quán)貴，這種本末倒置的做法，是不可能建立高效的人脈關(guān)系的。有的人總是強(qiáng)調(diào)“貴人”的作用。我相信每個(gè)人都有自己的“貴人”，但這個(gè)“貴人”很少會(huì)像天使一樣，沒(méi)有任何條件地來(lái)到你的身邊。雖然我們生活中也有不計(jì)回報(bào)的友情，但在職場(chǎng)上，往往是利益和價(jià)值決定了兩個(gè)人是否能成為朋友。

大多數(shù)人終其一生，大約會(huì)有200多個(gè)朋友。在這些朋友中，大約有80%都是泛泛之交——他們對(duì)你毫無(wú)幫助，也不會(huì)給你積極的影響。只有20%的朋友會(huì)給你正面影響的，其中又只有5%的朋友則會(huì)幫助你。要管理好你的人脈，關(guān)鍵在于管理好你那5%的朋友。

一個(gè)人的精力是有限的，你很難對(duì)你所有的朋友都那么好。因此，管理人脈的第一步，是要給你的朋友貼上標(biāo)簽——那些朋友是你能信任的？那些朋友是能幫助到你的？那些朋友是需要你用心對(duì)待的？評(píng)估你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，往往是管理好你的人脈的第一步。

讓人脈發(fā)揮價(jià)值的關(guān)鍵在于樹(shù)立自己的目標(biāo)。沒(méi)有目標(biāo)的人會(huì)被有目標(biāo)的人利用。這個(gè)社會(huì)中，90%的人是沒(méi)有人生目標(biāo)的，其中有些人還才華橫溢，他們不知道自己要什么，也不知道如何去努力。只有10%的人是有人生目標(biāo)的，他們知道自己來(lái)到這個(gè)世界是為了什么，對(duì)自己和他人也有清晰的認(rèn)知，而且為了自己的目標(biāo)會(huì)矢志不渝地努力。

當(dāng)你有了自己的目標(biāo)之后，就明確自己的職業(yè)發(fā)展方向，就知道如何去提升自己各方面的綜合素質(zhì)，構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為有價(jià)值的人。當(dāng)你有了“被利用價(jià)值”之后，你的朋友也會(huì)漸漸地分類(lèi)，有些朋友就會(huì)轉(zhuǎn)化為你的人脈，你們可以一起合作做點(diǎn)事情。

零點(diǎn)調(diào)查公司的董事長(zhǎng)袁岳除了自己的主業(yè)之外，還是第一財(cái)經(jīng)《頭腦風(fēng)暴》節(jié)目的主持人。他的社交圈非常廣泛，經(jīng)常去高校參加演講，為媒體撰寫(xiě)文章，這些并沒(méi)有給他帶來(lái)多少財(cái)富，但通過(guò)各種社交活動(dòng)，他建立了一個(gè)高質(zhì)量的人脈，并打造了自己的個(gè)人品牌。他會(huì)有意識(shí)地讓自己的朋友圈子更加多元化，增加自己人脈的質(zhì)量。

“個(gè)人品牌”會(huì)轉(zhuǎn)化成為“社會(huì)資本”，把“社會(huì)資本”變現(xiàn)為財(cái)富就是一件相對(duì)容易的事情了。袁岳本人是一個(gè)名人，同時(shí)還是零點(diǎn)調(diào)查的董事長(zhǎng)，他本人成了公司最好的代言人，因?yàn)閷?duì)他個(gè)人的信任，零點(diǎn)調(diào)查公司在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)也獲得了一些便利。還有一些公司會(huì)慕名邀請(qǐng)他擔(dān)任一些論壇的主講嘉賓和主持人，這些都是對(duì)“社會(huì)資本”的變現(xiàn)。

對(duì)于一個(gè)善于有著廣泛人脈關(guān)系的人來(lái)說(shuō)，“被人利用”是難免的事。不過(guò)如果一個(gè)人在做事之前先明確規(guī)則，注意保護(hù)好自己的利益，被人利用并不是多么令人不愉快的事。因?yàn)?ldquo;被人利用”有時(shí)是一個(gè)拓展自己人脈的必要路徑，而且通過(guò)提供自己的“被利用價(jià)值”，讓更多的人認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值，往往會(huì)給你增加一些新的機(jī)會(huì)。

這就是提升人脈價(jià)值的奧秘。不要急于去結(jié)交那么多的人，也不要急于在各種派對(duì)和論壇交換名片，這些對(duì)拓展你的人脈并沒(méi)有那么多價(jià)值。好好提升你自己，提高自己的“被利用價(jià)值”，然后再去有選擇性地認(rèn)識(shí)那些對(duì)你有價(jià)值的人，交換你們彼此的價(jià)值。

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