老板，你的費(fèi)用浪費(fèi)在哪里

作者: 劉孝明
　　花錢不可怕，可怕的是錢白花了！面對(duì)大環(huán)境的無奈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，讓不少企業(yè)的老板在感嘆自己的費(fèi)用流失越來越大。
　　鈔票每天都在看著往外流，效益每天都在失望中不斷希望，老板你的費(fèi)用到底浪費(fèi)在哪里呢？
　　一、 人員費(fèi)用，鈔票耗了一大半原來只是陪他們玩耍
　　一個(gè)企業(yè)，最大的沉沒成本是什么？
　　　答案就是一群沒有用的員工！
為什么沒有用？因?yàn)榕嘤?xùn)不到位、管理不到位！
在經(jīng)營(yíng)管理過程中，很多企業(yè)老總都曾經(jīng)碰到過這情況：把一批業(yè)務(wù)員派到市場(chǎng)上去找代理商，跑了一兩個(gè)月，費(fèi)用花了一大把，一個(gè)代理商也沒有找到；開發(fā)不行那就去做維護(hù)吧，于是又一批業(yè)務(wù)員派到了代理商那里，然后白吃白喝跑了一個(gè)月，除了找回一大堆理由以外，既沒有幫代理商開發(fā)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，也沒有幫代理商賣出一臺(tái)貨。
鈔票耗了一大半，原來都是陪業(yè)務(wù)員玩耍！而造成這種浪費(fèi)的根本原因，主要是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的思路有問題。
1、 營(yíng)銷模式不改變，人員技能沒有提高，人越多浪費(fèi)越大
　　幾個(gè)業(yè)務(wù)員跑了兩三個(gè)月沒效果，老板舍得，但請(qǐng)個(gè)實(shí)戰(zhàn)的老師，有針對(duì)性的提煉該品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行實(shí)效培訓(xùn)，老板舍不得。所以，業(yè)務(wù)員出去以后，還是按老一套方法：“老板你好，我是XX太陽(yáng)能的，請(qǐng)多多關(guān)照”、“老板你好，最近生意怎樣，還好吧”等話術(shù)進(jìn)表拜訪，而對(duì)于經(jīng)銷商應(yīng)該怎么操作市場(chǎng)、應(yīng)該如何超越對(duì)手、自己的品牌產(chǎn)品對(duì)該經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能夠起到怎樣的作用等等，業(yè)務(wù)員根本就不知道。在這種溝通的氛圍下，對(duì)于一個(gè)每天都要和三五個(gè)業(yè)務(wù)員打交道的經(jīng)銷商來說，老一套的說辭又怎能引發(fā)他們的興趣呢？
于是五六個(gè)業(yè)務(wù)員跑了兩三個(gè)月，公司每月浪費(fèi)兩三萬元，不但花了數(shù)十萬在市場(chǎng)交了學(xué)費(fèi)，而且還錯(cuò)過了招商的最佳季節(jié)。

營(yíng)銷學(xué)上有個(gè)原理叫“熟練性無能”，即一個(gè)員工對(duì)某個(gè)行業(yè)非常熟練、對(duì)自己的崗位工作也很熟練，但他就是做不出業(yè)績(jī)。因?yàn)槊鎸?duì)客戶越來越強(qiáng)的“免疫能力”、面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，他找不到突破口，并習(xí)慣于吃老本，所以工作“熟練”但業(yè)績(jī)“無能”也就成了自然現(xiàn)象。如果一個(gè)企業(yè)不能對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行新的營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，不去提高他們的銷售技能，讓很多人去跑業(yè)務(wù)而不是讓有用的人去跑業(yè)務(wù)，人的數(shù)量與浪費(fèi)的數(shù)量也就成了正比。
　　當(dāng)然，造成業(yè)務(wù)員沒業(yè)績(jī)的另一個(gè)原因，就在于公司的營(yíng)銷模式老套化。筆者在多次培訓(xùn)時(shí)曾問過業(yè)務(wù)員一個(gè)同樣的問題：“一個(gè)經(jīng)銷商跟你簽訂合同前，他對(duì)加盟你們能不能賺到錢，他現(xiàn)在知不知道？不知道！不知道為什么還跟你們合作？因?yàn)樗麑?duì)你們更有信心！”。

　　那怎樣才能讓客戶更有信心呢？客戶的信心離不開品牌、產(chǎn)品與營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)力、離不開充足的具有說服力的證據(jù)。因此，有思路的企業(yè)會(huì)讓“電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷與上門拜訪”海陸空配套工作、會(huì)提供《品牌競(jìng)爭(zhēng)手冊(cè)》、《經(jīng)銷商引導(dǎo)臺(tái)詞》增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的說服力。去年江蘇世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能通過“河南、江西、河北、山西四大戰(zhàn)役”迅速開發(fā)了一百多個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，靠的就是多方面的配套工作才取得如此良好的業(yè)績(jī)的。但是，我們也不難看到，在“多兵種配合作戰(zhàn)”的市場(chǎng)環(huán)境下，很多公司還在讓業(yè)務(wù)員只帶本畫冊(cè)、帶點(diǎn)名片去“千里走單騎”，這種業(yè)績(jī)?nèi)绾温犔煊擅哪Ｊ?，結(jié)果自然也好不到哪里去，出去跑的人越多，費(fèi)用的浪費(fèi)用也越大。
2、養(yǎng)了一批不服管教的員工，大染缸造成嚴(yán)重的人員浪費(fèi)　

　　人員成本的浪費(fèi)中，對(duì)企業(yè)危害最大的，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不作為，二是起反作用。很多企業(yè)都曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣的問題：招了一批所謂的“業(yè)務(wù)精英”，這些“精英”自視在大企業(yè)做過，自我感覺大企業(yè)的成功是他一手創(chuàng)造出來的，他們到了新企業(yè)后，以“救世主”自居，到了企業(yè)后這也不聽那也不聽、這也不干那也不干，除了拼酒吹牛以外根本就不務(wù)正業(yè)。最后原有營(yíng)銷戰(zhàn)略得不到執(zhí)行而沒有效果、而“精英”的那套也沒有業(yè)績(jī)。這些“救世主”混了兩個(gè)月后為了維護(hù)自己的面子和利益，開始串聯(lián)其它的員工，大做反面工作——業(yè)績(jī)不好是因?yàn)楣镜膬r(jià)格貴了、廣告太少了，所以經(jīng)銷商不認(rèn)可；公司的差旅補(bǔ)助太少了、工資提成太低了，所以大家沒有積極性——經(jīng)銷商不認(rèn)可、業(yè)務(wù)員沒有積極性，業(yè)績(jī)不好當(dāng)然就很正常了。

　　在這種思維的影響下，一個(gè)企業(yè)的大染缸也就產(chǎn)生了，只要這批人不走，無論你后面再招到什么樣的業(yè)務(wù)員，大部分的一進(jìn)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就會(huì)像進(jìn)了大染缸一樣，出來時(shí)全都變黑了。筆者在為某公司做顧問時(shí)，曾經(jīng)就碰到過這樣的問題：業(yè)務(wù)人員回到公司都是心存抱怨，大家不以無能為恥而以找借口為榮，大家心安理得地靠基本工資混飯吃。筆者發(fā)現(xiàn)這種情況后，建議公司老總?cè)掏丛胰靖?，不換思想就換人，除了三個(gè)還能挽救的員工外，其它的一次性清退，最后團(tuán)隊(duì)重組后，雖然很多都是新手，但因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)，在公司統(tǒng)一的招商模式下，基本上平均每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能開發(fā)一個(gè)新客戶。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過程中，我們很容易碰到類似的現(xiàn)象，如果一個(gè)企業(yè)不敢下定決心鏟除這些“染料”，自然也就會(huì)因?yàn)檫@些“染料”而付出更大的代價(jià)。

轉(zhuǎn)自中國(guó)營(yíng)銷傳播

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