引言：在全球消費(fèi)市場上，中國資本的力量日益突顯
近一段時(shí)間以來，中國企業(yè)的國際并購引起了全球資本市場的高度重視。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅2010年，中資企業(yè)就收購了近300家的海外企業(yè)，并購資金總額高達(dá)500億美元以上。過往，中國企業(yè)的目標(biāo)更多的是資源型的國際企業(yè)。而如今，中國企業(yè)的并購目標(biāo)已經(jīng)不再局限于此，更多的消費(fèi)類的企業(yè)也愈發(fā)受到青睞。從法國皮膚護(hù)理企業(yè)歐舒丹，到日本本間高爾夫有限公司，從早期的皮爾卡丹，到時(shí)下的希臘時(shí)尚產(chǎn)品集團(tuán)Folli Follie，甚至連美國的電影制作商米高梅的身邊，也閃現(xiàn)著中資企業(yè)的身影?？梢哉f，新一輪的中資收購，是中國資本力量在全球消費(fèi)市場上掀起的新浪潮。
借助中國市場的力量，中資企業(yè)的海外并購擁有了極好的前提條件，但是中國企業(yè)的并購之路卻充滿崎嶇，收購歐美時(shí)尚品牌的案例眾多，但真正實(shí)現(xiàn)期望價(jià)值的卻屈指可數(shù)。下文中，筆者將以一個(gè)相對(duì)成功的并購案例為例，希望能夠?yàn)榇罅苛D走出國門、逐鹿海外的中資企業(yè)提供幫助和指引。
訴求契合意向明確
A集團(tuán)是中國知名的多元化投資集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍涉及消費(fèi)品終端到礦產(chǎn)開發(fā)等諸多領(lǐng)域，隨著自身規(guī)模的不斷壯大，將目光逐漸投向了更為廣闊的海外市場。A集團(tuán)依托自身在海外的辦事處，委托商會(huì)組織以及相關(guān)中介機(jī)構(gòu)物色合適的投資對(duì)象，助其尋找合適的投資項(xiàng)目。
B集團(tuán)是歐美老牌的休閑品牌，曾長時(shí)間在市場占據(jù)主導(dǎo)地位，但面對(duì)眾多的后起之秀，在席卷全球的金融危機(jī)中，發(fā)展呈現(xiàn)疲態(tài)，股價(jià)長時(shí)間徘徊于低點(diǎn)，近幾年經(jīng)營業(yè)績并不算優(yōu)秀，不僅希望有外部投資資金的補(bǔ)充，而且也正高度的關(guān)注著全球最大、最誘人的亞洲市場，并把中國作為亞洲業(yè)務(wù)開拓的中心。雖然B集團(tuán)業(yè)務(wù)遍及全球，在上海、北京等地都設(shè)有辦公室，但是在中國大陸地區(qū)還未有業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)，也一直希望尋找一家中國的合作伙伴，擴(kuò)展在華的業(yè)務(wù)。其董事長委托了專注于跨國投資的一家私募股權(quán)基金公司C公司和咨詢公司幫助其在中國尋找有資源、有影響力合作伙伴。
在C公司的牽線搭橋下，A集團(tuán)和B集團(tuán)建立了初步的聯(lián)系?？梢哉f，雙方接洽的起因，均是看重了對(duì)方身上所擁有的、但自身卻嚴(yán)重缺乏的資源。B集團(tuán)是全球知名品牌，對(duì)中國市場窺探已久，卻苦于無法實(shí)現(xiàn)真正的理解和全面進(jìn)入；A集團(tuán)是深耕中國市場的本土巨頭，是國內(nèi)市場較為成功的多元化集團(tuán)，在放眼海外的過程中，不希望僅依靠資本的力量，而是希望也能夠充分發(fā)揮自身中國市場的積累和深諳中國元素的優(yōu)勢。因此，雙方獲取信息的第一時(shí)間，均有如“眾里尋他千百度，驀然回首”時(shí)的那種驚喜。B集團(tuán)希望中國企業(yè)能充分發(fā)揮A集團(tuán)在中國政府、產(chǎn)業(yè)，尤其是在中高端消費(fèi)市場的資源和經(jīng)驗(yàn)，為其進(jìn)入中國市場提供幫助，而A集團(tuán)也希望投資海外知名品牌，能夠?yàn)槠淙虬l(fā)展帶來相應(yīng)的品牌影響，為全球產(chǎn)業(yè)布局提供業(yè)務(wù)支持。為此，雙方迅速跟進(jìn)，開始更深層面的接觸與溝通。
斗智斗勇收購達(dá)成
初步聯(lián)系了之后，A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)，連夜召開會(huì)議。會(huì)上，一部分管理人員考慮到B集團(tuán)的低迷現(xiàn)狀、未來全球業(yè)務(wù)整合的擔(dān)憂，提出了異議。志在跨出國門的A集團(tuán)管理層，還是迅速地統(tǒng)一了內(nèi)部思想，明確收購意向，并決定趁熱打鐵，立即邀請(qǐng)B集團(tuán)董事長赴中國實(shí)地考察，B集團(tuán)董事長應(yīng)邀而至。在中國期間，中資企業(yè)向其全面地展示了自身實(shí)力——從市場、合作模式、發(fā)展前景、后續(xù)工作等各個(gè)方面提供了詳實(shí)的材料，還將一些國內(nèi)外重要媒體的報(bào)道匯編成冊(cè)，供B集團(tuán)方面參閱，以打消B集團(tuán)方面對(duì)于A集團(tuán)資質(zhì)、背景的擔(dān)憂。讓B集團(tuán)頗為意外的是，A集團(tuán)還為B集團(tuán)安排了一些政府與行業(yè)協(xié)會(huì)的溝通活動(dòng)，從較為權(quán)威的第三方了解到了A集團(tuán)的行業(yè)地位和影響，A集團(tuán)知道這種做法的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過 “王婆賣瓜，自賣自夸”的自我形像介紹和宣傳。果然，B集團(tuán)對(duì)這次中國之行和A集團(tuán)的表現(xiàn)表示很滿意，雙方順利進(jìn)入到正式的商務(wù)談判環(huán)節(jié)。
雙方的首輪談判在B集團(tuán)的總部進(jìn)行，A集團(tuán)派出了內(nèi)部某位高層帶隊(duì)的、包括各個(gè)方面專業(yè)人士的龐大投資團(tuán)隊(duì)飛赴B集團(tuán)總部，一方面體現(xiàn)了自身對(duì)該項(xiàng)目的高度重視，另一方面也便于A集團(tuán)在短時(shí)間內(nèi)更多地了解B集團(tuán)的實(shí)際情況。B集團(tuán)一開始就給A集團(tuán)來了個(gè)下馬威，對(duì)中方提供材料內(nèi)容與資質(zhì)的審核、中方財(cái)務(wù)狀況、品牌影響的調(diào)查等均超出了常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，提出的條件也極為苛刻，如要求中方以現(xiàn)金進(jìn)行收購、要求利用中國地區(qū)的資源支持其在中國地區(qū)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，包括在土地、行政資源、管理人員等。中方龐大的投資團(tuán)隊(duì)鎮(zhèn)定自若，準(zhǔn)備充分的他們一一加以詳細(xì)解答，進(jìn)一步展示自身的專業(yè)能力與價(jià)值。通過前期的后臺(tái)調(diào)研和現(xiàn)場的觀察與了解，憑借一雙“火眼金睛”A集團(tuán)投資團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)B集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整后遭遇波折，正處于業(yè)務(wù)經(jīng)營的谷底，融資需求迫在眉睫，便逐步調(diào)整談判策略，突出自身對(duì)于外方品牌現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀的針對(duì)性闡述，表達(dá)了對(duì)于外方在后續(xù)發(fā)展方面的擔(dān)憂……給B集團(tuán)增加了談判壓力，A集團(tuán)巧妙地掌握了談判主動(dòng)權(quán)。首輪談判過后，中方的收購團(tuán)隊(duì)有意地控制了溝通和進(jìn)度，以進(jìn)一步增加對(duì)方壓力。
A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)向其董事長匯報(bào)了談判進(jìn)展，表示收購B集團(tuán)有明顯的利好且收購有望，但目前，雙方在收購條件等方面僵持不下，如何打破僵局？正好此時(shí)B集團(tuán) “還之以禮”，邀請(qǐng)A集團(tuán)董事長訪問其相關(guān)機(jī)構(gòu)。B集團(tuán)積極向如期到訪的A集團(tuán)董事長全面介紹了自身經(jīng)營情況、展示自身實(shí)力。A集團(tuán)董事長回國后，迅速在內(nèi)部召開了董事會(huì)會(huì)議，再次統(tǒng)一思想：雖然這金融海嘯的全球蔓延時(shí)，B集團(tuán)業(yè)務(wù)和股市表現(xiàn)欠佳，其股價(jià)也低于一些知名證券機(jī)構(gòu)的判斷和評(píng)價(jià)，極具增值潛力；而且B集團(tuán)由戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來的管理震動(dòng)已經(jīng)過去，業(yè)績正在逐步上升。對(duì)于A集團(tuán)來說此時(shí)收購是最佳時(shí)機(jī)，B集團(tuán)正處于股市價(jià)值的谷底，當(dāng)時(shí)的匯率也對(duì)降低A集團(tuán)的投資成本極為有利；更重要的是，B集團(tuán)無論從品牌和業(yè)務(wù)角度，也高度契合A集團(tuán)的全球發(fā)展戰(zhàn)略。A集團(tuán)內(nèi)部明確了此項(xiàng)目勢在必得，進(jìn)一步全面細(xì)致地規(guī)劃了后續(xù)的談判內(nèi)容以及投資團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和方向。A集團(tuán)的投資團(tuán)隊(duì)也再次飛赴B集團(tuán)總部，對(duì)B集團(tuán)進(jìn)行了全面的現(xiàn)場調(diào)研工作。
中方投資團(tuán)隊(duì)回國后僅僅幾天，精明謹(jǐn)慎的B集團(tuán)董事長再次到訪中國，這次不僅是在A集團(tuán)總部，還走訪了國內(nèi)的一些分支機(jī)構(gòu)，實(shí)地考察A集團(tuán)在不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)影響和產(chǎn)業(yè)布局情況，及自身所需業(yè)務(wù)領(lǐng)域A集團(tuán)的影響力、相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同支持力。最后與中方進(jìn)行了最后一次談判，最終確認(rèn)了此次收購。
至此，A集團(tuán)僅用不到100天的時(shí)間，以股票和換股債券的形式完成了此次跨國收購，不僅成為B集團(tuán)最大的戰(zhàn)略投資者之一，而且也為未來進(jìn)一步增資擴(kuò)股，成為最大的股東奠定了基礎(chǔ)。牽線人C公司的高層表示，他們都沒想到進(jìn)展能如此順利，如此好的一筆交易對(duì)于C公司來說是一舉多得，該高層還表示要繼續(xù)復(fù)制A集團(tuán)與B集團(tuán)的合作模式，掘金中歐跨境投資。
事實(shí)說話地位彰顯

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