21招管理好企業(yè)(下)

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12.避免當(dāng)場(chǎng)做決定

  影視作品,報(bào)紙廣播里經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景:領(lǐng)導(dǎo)干部現(xiàn)場(chǎng)辦公或下基層走訪,有人民群眾扶老攜幼涕淚滂沱地反映當(dāng)?shù)毓賳T久拖不決的某些問題,領(lǐng)導(dǎo)同志大手一揮,無比激動(dòng)地斥責(zé)那些不作為的貪官污吏,該免職的免職,該法辦的法辦,幾年解決不了的問題五分鐘之內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)解決,真是大快人心,爽!

  當(dāng)老板沒多久,公司人員漸漸多起來,我的領(lǐng)導(dǎo)欲望也逐漸膨脹,常常腦袋一熱手一揮解決問題。有一回,業(yè)務(wù)員甲向我投訴,另一個(gè)業(yè)務(wù)員乙惡性競(jìng)爭(zhēng)搶他的客戶,同一單生意故意報(bào)低價(jià)致使用戶未從甲業(yè)務(wù)員處購(gòu)買,公司也在利潤(rùn)上受到損失。我一聽,非常生氣,這種極端自私的行為如何能夠容忍,于是貼出通知:此擔(dān)生意,乙業(yè)務(wù)員不僅沒有提成,而且通報(bào)批評(píng),所有提成獎(jiǎng)勵(lì)歸甲業(yè)務(wù)員。后來乙業(yè)務(wù)員反應(yīng)激烈地找到我說該用戶他已經(jīng)跟了半年多,價(jià)格型號(hào)都基本談妥,前些天有次他外出拜訪其他用戶時(shí)該用戶打電話到公司落實(shí)細(xì)節(jié)問題結(jié)果甲業(yè)務(wù)員接了電話,過后甲不僅未轉(zhuǎn)告乙業(yè)務(wù)員,而且還讓用戶直接找甲業(yè)務(wù)員自己并許諾更多優(yōu)惠,差點(diǎn)將生意攪黃。我聽完后非常詫異,怎么與甲說的完全不一樣啊。后又找其他幾個(gè)業(yè)務(wù)員核實(shí),乙業(yè)務(wù)員說的基本屬實(shí)。唉,通告已經(jīng)張貼了,這可如何是好?于是一通補(bǔ)救并制定相應(yīng)規(guī)章制度避免以后類似情況發(fā)生。過后反思:當(dāng)初為什么不調(diào)查一下再做決定呢?如果乙業(yè)務(wù)員性格內(nèi)向些沒準(zhǔn)不找我申辯直接開路走人了,這對(duì)公司損失更大而且公司其他員工又會(huì)有何想法呀。再回想最近經(jīng)??焖僮龀鲆恍斆У臎Q定,非常后悔,看來官僚的口頭禪:這個(gè)問題要考慮考慮研究研究確有其道理。過去的皇帝金口玉言,說的話不能隨便改,今天的公司老板也不能不過腦子不全面調(diào)查隨口做決定,否則天天朝令夕改威信盡失。

  現(xiàn)在員工找我解決問題我一般都說:行,我知道了,等我查一下,幾天之內(nèi)給你回復(fù)。這樣類似錯(cuò)誤就很少發(fā)生了??磥碜鍪虏荒苤粓D一時(shí)痛快,要全面考慮,職位越高越應(yīng)避免當(dāng)場(chǎng)做出決定。要不怎么很多人感覺大公司辦事反應(yīng)慢,估計(jì)如果大公司反應(yīng)都向個(gè)體戶一樣快很快大公司也就變成個(gè)體戶了。
 13.政策的制定

  經(jīng)過幾年的努力,公司終于拿到某個(gè)著名品牌在北京的代理權(quán),我非常高興。為完成該品牌在北京全年的銷售任務(wù),公司召開銷售會(huì)議,在會(huì)上,我詳細(xì)給銷售部每個(gè)員工布置了任務(wù),訂好全年的銷售目標(biāo)。

  三個(gè)月過去了,公司代理品牌的銷量未能達(dá)到年初制定的季度銷售目標(biāo),什么原因呢?公司整體銷售不錯(cuò)呀,只是所銷售產(chǎn)品品牌比較分散,難道是業(yè)務(wù)員不擅長(zhǎng)銷售主打產(chǎn)品?銷售培訓(xùn)沒跟上?

  偶爾聽到業(yè)務(wù)員之間的對(duì)話讓我解開了謎團(tuán)。

  下班后,我正準(zhǔn)備走,聽到門外兩個(gè)業(yè)務(wù)員在聊天.

  甲業(yè)務(wù)員:“今天你賣得不錯(cuò)呀,一單就走了5萬多。哎你為什么不推咱主打產(chǎn)品呀?”

  乙業(yè)務(wù)員:“顧客用慣了另一個(gè)牌子,再說賣那一個(gè)牌子利潤(rùn)多500元,我的提成不也能多一百多嗎。”

  原來如此。按說乙業(yè)務(wù)員不僅是公司骨干而且還是公司小股東,他尚且如此,更別說其他業(yè)務(wù)員了。

  我反省了半天,錯(cuò)誤還在我。賣主打產(chǎn)品雖說有時(shí)眼前利潤(rùn)可能稍小,但如果考慮售后服務(wù)成本及完成任務(wù)后廠家的各種促銷支持還是利大于弊的,關(guān)鍵是這些員工并不關(guān)心,他們只關(guān)心自己的收益,畢竟人的本性是自私的(呵呵,不符合主旋律,不和諧),還是公司的銷售政策沒定好。

  第二天,我重新制定了銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,向主打產(chǎn)品傾斜,凡銷售主打產(chǎn)品不光有利潤(rùn)提成,還有流水提成,而且每季度如完不成主打產(chǎn)品流水任務(wù)將影響該季度的季度獎(jiǎng)。政策一改,立竿見影,當(dāng)年第二季度主打產(chǎn)品銷量順利完成。

  一般來說,公司員工的利益與公司老板的利益是不一致的,二者之間經(jīng)常會(huì)有沖突。指望公司員工犧牲個(gè)人利益去成全公司利益基本上是天方夜譚。但老板有老板的優(yōu)勢(shì),老板是公司政策的制定者,他可以利用人趨利避害的本性制定政策,將公司員工利益盡量與公司利益統(tǒng)一起來,讓二者一榮俱榮,一損俱損。這樣根本不需要做思想工作,員工自己就朝著老板希望的方向使勁了。就像古代大禹治水一樣,疏導(dǎo)為主,堵塞為輔。一個(gè)明智的政策必須符合人的本性,所有那些假大空的言論都應(yīng)該被摒棄。有些領(lǐng)導(dǎo)(包括我原來就經(jīng)常想少發(fā)獎(jiǎng)金,多給員工講人生哲理)在臺(tái)上給員工做報(bào)告大道理一套一套,說的話有時(shí)自己都不信,現(xiàn)在誰比誰傻呀,無利可圖,政策不對(duì)頭再講大道理也沒用。上個(gè)世紀(jì)農(nóng)村實(shí)行土地承包制改革,一包就靈,歸根到底還是因?yàn)檎呓K于符合了人的本性。

  14.矬子里拔將軍

  公司銷售部很長(zhǎng)一段時(shí)間沒有主管,十幾個(gè)業(yè)務(wù)員都由我來管,不是我不想設(shè)立主管,而是覺得部門里幾個(gè)骨干能力差不多,沒有特別突出的,并且由于行業(yè)的限制及所制定的銷售政策決定了每個(gè)業(yè)務(wù)員基本上都是單打獨(dú)斗,相互之間合作很少,日子長(zhǎng)了大家都變得比較自私。而其他員工能力與骨干員工比差的比較多,流動(dòng)性也比較大,因此銷售部無部門負(fù)責(zé)人。

  于是每天我除了與其他幾個(gè)部門經(jīng)理溝通外還得對(duì)銷售部十來個(gè)人事無巨細(xì)進(jìn)行管理,煩死我了。銷售部有事與其他部門協(xié)調(diào)時(shí)由于本部門無主管,其他部門經(jīng)理經(jīng)常不買賬。地位不對(duì)等呀,于是又來找我,唉。

  實(shí)在難以忍受,矬子里拔將軍也得提拔一個(gè)銷售部主管。

  于是制定提拔標(biāo)準(zhǔn),再根據(jù)業(yè)績(jī),能力,與其他同事相處是否融洽等考核,終于選出了一個(gè)主管,雖然不是很理想,一邊干一邊培養(yǎng)吧。

 

 管理 企業(yè)

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