在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏；知己知彼、精心準備；主題突出、目的明確；保持聯絡、意在長久。

第三象：多點融資、加速周轉、信息化助力

中小企業(yè)在資金與財務管理方面需要解決的問題主要是三個方面，一是融資，二是提高資金的流轉效率，三是監(jiān)管資金流向和資金安全。

融資難是中小企業(yè)普遍面臨的問題，在這方面，中小企業(yè)可以采取的方式主要有自然人擔保貸款、典當、信用擔保貸款、風險投資、金融租賃、綜合授信、買方信貸、一地聯合協(xié)作貸款、項目開發(fā)貸款、出口創(chuàng)匯貸款、個人委托貸款、無形資產擔保貸款等多種方式。

除了融資之外，由于管理能力所限，中小企業(yè)還經常存在資金流轉效率低的問題，也就是說本該夠用的流動資金，由于資金的安排問題導致了資金緊張，對此，筆者認為應從四個方面予以改進，即：加強應收賬款管理；加強物資管理、減少資金滯壓；提高制造環(huán)節(jié)效率，加速在制品流動；提高生產管理能力，縮短工時、減少返工所造成的時間消耗。

對于粗放型的小企業(yè)來說，財務管理始終是困擾企業(yè)的難題，對此，筆者認為應關注三個管控要點，即：建立健全以成本會計為中心的成本控制體系、以財務負責人為中心的資金控制體系和以總經理為中心的利潤控制體系。

同時，隨著信息技術的普及，采用信息化軟件進行財務管理，也是相對簡便易行的方法。可以購買成熟的財務軟件，也可以根據業(yè)務需要委托軟件公司開發(fā)。例如，漢哲咨詢根據自身的項目管理、財務管理、資金和預算管理情況，開發(fā)了一套《漢哲綜合管理信息系統(tǒng)》，這個系統(tǒng)可以實現對全國各分公司、各項目的實時成本核算、在線報銷與費用申請、人員考勤與成本管理、工資獎金發(fā)放、月度經營預算、各類報表查詢等多種功能，有力地實現了資金和成本的集中化、規(guī)范化、透明化管理。

（三）    第四象：精確選人、事業(yè)育人、感情留人

選取對的人才，正確的使用和培養(yǎng)人才，使人崗匹配、人與組織匹配，留住想要留的人才，是中小企業(yè)成長壯大的基石。

選人是中小企業(yè)人才經營的第一步。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，企業(yè)內部崗位專業(yè)化分工程度不高，企業(yè)更需要全才型的成熟員工，能夠獨當一面，而初入職場經驗尚淺的員工則要慎用。在招聘配置員工時，企業(yè)應提前分析各崗位任職資格和勝任素質，基于勝任素質選取員工，提高招聘工作的精確度。一般而言，對于創(chuàng)業(yè)公司而言，需要員工有較好的學習能力、主動性、成就動機和良好的團隊合作意識。

人才的使用和培養(yǎng)是人才經營的第二步。筆者建議，中小企業(yè)應更多的以事業(yè)育人。在公司內部建立公平的績效考核體系，構建科學的薪酬和激勵機制，同時，伴隨著公司的迅速成長，為員工提供充分的發(fā)展空間和成長機會，使員工與企業(yè)共成長、同收益，讓員工在企業(yè)的快速發(fā)展中得到自身的提升和成就感的滿足。

感情留人是重要企業(yè)應該關注的第三個環(huán)節(jié)。在中小企業(yè)，員工的流失率普遍居高不下，企業(yè)辛苦培養(yǎng)出的人才的流失，會為企業(yè)的發(fā)展帶來重大的損失，關鍵崗位的人才流失甚至會給企業(yè)的發(fā)展帶來致命的打擊。在保證人才的付出與所得相匹配的前提下，中小企業(yè)更應關注感情留人。研究表明，員工離職的核心原因在于對直接主管人員的不滿，中小企業(yè)的員工數量較少，直接主管人員一般為核心管理層的幾人。企業(yè)應在管理層統(tǒng)一思想，在企業(yè)建立導向明確的企業(yè)文化，在公司內部營造和諧、友愛的人際氛圍，重視與員工的溝通和問題的反饋處理，通過感情的逐步深化留住員工。

社會經濟的創(chuàng)新力與活躍度以及就業(yè)問題、社會穩(wěn)定問題，在很大程度上都維系于中小企業(yè)的生存與發(fā)展，從這種意義上說，中小企業(yè)的事并不是小事，希望社會各界包括政府、學者、行業(yè)協(xié)會、中介服務機構等都能動員起來，關注中小企業(yè)成長，幫助中小企業(yè)成長，為中小企業(yè)的快速發(fā)展指引方向、配置資源、提供要素、掃清障礙。

漢哲管理咨詢集團 首席專家
段磊

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