當(dāng)你向客戶闡述自身優(yōu)勢時(shí)，那真的是你的競爭優(yōu)勢嗎？當(dāng)你具備競爭優(yōu)勢，比對手更出色時(shí)，競爭優(yōu)勢能幫你取得最終勝利嗎？

　　優(yōu)勢是制勝的法寶，在競爭中我們一直在追求充分挖掘和發(fā)揮自身優(yōu)勢，從而超越對手取得勝利。但優(yōu)勢是比較產(chǎn)生的，隨著時(shí)勢的變化其結(jié)果也會(huì)表現(xiàn)不同。因此，如何在事物紛繁變化中明辨把握優(yōu)勢是成功銷售的關(guān)鍵。

明辨自身優(yōu)勢是否為競爭優(yōu)勢

　　大家對“夜郎自大”成語都有所了解，其由來講述漢朝的一個(gè)偏遠(yuǎn)小國――夜郎國，面積只相當(dāng)漢朝的一個(gè)縣大，但夜郎國王很驕傲，自以為他統(tǒng)治的國家是天下唯一的大國，并對漢朝使節(jié)說：“漢朝和我的國家哪個(gè)大？”。其實(shí)夜郎自大并不僅因?yàn)閲躜湴粒丛谟谒涣私鉂h朝，不了解外面的世界。所以才留下這則讓后人貽笑大方的典故。

　　“夜郎自大”讓人們體會(huì)到只關(guān)注自身不了解外界的悲哀。其實(shí)在銷售工作中類似的情形也是屢有發(fā)生的，只是我們沒有刻意去思考和覺察。試想一下當(dāng)你介紹公司情況時(shí)，是否了解競爭對手的人員數(shù)量，組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷史；在產(chǎn)品說明時(shí)，是否熟悉競爭對手產(chǎn)品的價(jià)格，性能和服務(wù)，在闡述自身優(yōu)勢時(shí)，是否清楚這些優(yōu)勢是對手所不具備的。

　　很多時(shí)候你不能準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自己。因?yàn)樵谀悴涣私鈱Ψ綍r(shí)，你的認(rèn)識(shí)只能源于對自身的了解，而不會(huì)是與競爭對手相比較的客觀事實(shí)。因此你所傳遞的信息和判斷往往會(huì)有失偏頗。

　　曾經(jīng)的一個(gè)案例讓我對此體會(huì)深刻，當(dāng)時(shí)公司的一項(xiàng)產(chǎn)品在性能上和競爭對手比較相同一般，而我們的價(jià)格卻比對方低30％左右。所以在做銷售時(shí)經(jīng)常以價(jià)格為“殺手锏”，而且效果斐然，簽單成功率很高。但其中一次去拜訪重要客戶，當(dāng)我信心十足介紹自身價(jià)格優(yōu)勢，并期待得到客戶認(rèn)可時(shí)?？蛻魠s搖搖頭說到“價(jià)格的優(yōu)勢事實(shí)并非如你所說，據(jù)我了解對方現(xiàn)在比你們還要低5％”。當(dāng)我聽到這句話時(shí)，我明白自己犯了一個(gè)看似微小實(shí)則致命的錯(cuò)誤，因?yàn)槲覜]有及時(shí)了解對手而只是關(guān)注自身。我最終失去了這位重要的客戶。究其原因，其實(shí)5％的價(jià)格差異并不是導(dǎo)致競爭失敗的根本，關(guān)鍵在于不了解對手而傳遞錯(cuò)誤信息給客戶所造成的不信任。

　　所以在銷售競爭中，只有越了解對手，才能更看清你自己，才讓自己的優(yōu)勢成為真正的競爭優(yōu)勢。

把握競爭優(yōu)勢為決勝優(yōu)勢

　　許多客戶都有提及一句話：“我不一定會(huì)選擇最好的，但我肯定會(huì)選擇最合適的”，這業(yè)已成為銷售競爭成敗的“裁判宣言”。其側(cè)面也說明了你比較對手取得競爭優(yōu)勢，并不意味你能因此而穩(wěn)獲先機(jī)。

　　現(xiàn)實(shí)營銷過程中當(dāng)你具備競爭優(yōu)勢時(shí)，總希望將信息盡快傳遞給客戶，以便贏得客戶肯定。但是否想過，你的優(yōu)勢是客戶所需要的嗎？它能幫你獲得銷售成功機(jī)會(huì)嗎？其實(shí)優(yōu)勢發(fā)揮和客戶實(shí)際需求是緊密相關(guān)的，當(dāng)優(yōu)勢表現(xiàn)符合客戶需求，則能發(fā)揮優(yōu)勢價(jià)值；如優(yōu)勢表現(xiàn)不符客戶需求，則優(yōu)勢本身將變得毫無價(jià)值可言。

　　客戶需求具有個(gè)性化和差異性，不同的客戶有不同的需求取向，同一個(gè)客戶不同階段的需求也是有變化的。所以把握和利用優(yōu)勢時(shí)不能一成不變，片面處理。

　　在你不了解客戶實(shí)際情況時(shí)，你的競爭優(yōu)勢不一定能發(fā)揮積極作用，有時(shí)還會(huì)有帶來負(fù)面影響。比如在IT軟件產(chǎn)品方面，你所采用的技術(shù)比對方高端先進(jìn)，但客戶的使用環(huán)境卻不十分理想，很多用戶電腦的性能比較落后。在這種情況下，新的技術(shù)應(yīng)用效果就會(huì)大打折扣，甚至無法適用。如你不了解客戶實(shí)際，則會(huì)對此競爭優(yōu)勢沾沾自喜，努力推薦新技術(shù)方案。但最終結(jié)果很明了，客戶選擇了傳統(tǒng)的技術(shù)解決方案，這不在于技術(shù)方面的優(yōu)劣比較，而是傳統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用符合客戶實(shí)際需要。

　　所以不了解客戶，猶如無的放矢，即便手中握有最好的弓箭也無法射中靶心。要讓競爭優(yōu)勢成為決勝優(yōu)勢，了解客戶情況和需求是核心。營銷人員面對客戶不僅要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要是能識(shí)別、追蹤、記錄客戶的個(gè)性化需求并與其保持長期的互動(dòng)關(guān)系。然后衡量自身競爭優(yōu)勢效果的利弊與作用，采用針對性的營銷策略組合去滿足客戶需求。

　　所以在銷售競爭中，只有越了解客戶，才能更好的展示自己，才能讓自己的競爭優(yōu)勢成為真正的決勝優(yōu)勢。

結(jié)語

　　常說“商場如戰(zhàn)場”，其實(shí)商場有別于戰(zhàn)場。戰(zhàn)場主體僅為敵我雙方，而銷售競爭除了你和對手，關(guān)鍵參與者還有客戶。所以了解對手，明辨優(yōu)勢只是銷售競爭中走出的第一步。重要的是在此基礎(chǔ)上要解你的客戶，因地制宜發(fā)揮競爭優(yōu)勢，才能最終取得成功。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0571-88921751，柳國東  

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