手機廠家針對經(jīng)銷商的出貨方式，基本上有兩種，一種是大量的壓貨，為了完成任務也好，為了搞促銷活動也好，總之是通過各項激勵措施，威逼利誘，讓經(jīng)銷商一次多壓貨，然后給出全程價保。另一種是按照實際的銷售量，提貨，能賣多少就提多少，頻繁提貨。到底這兩種方式有什么好處和問題呢？

　　一次性大量壓貨是一次吃飽。這種方式簡單有效，一個月一千臺的銷售量，在一天內(nèi)提完。今后經(jīng)銷商的注意力，將集中在如何銷售這一千臺機器上，而不是看廠家的政策，來決定如何進貨。廠家的業(yè)務人員，在完成了壓貨任務后，也把精力放在如何終端消化上，業(yè)務方式簡單，分工明確。但這業(yè)務方式也容易產(chǎn)生問題，業(yè)務員為了沖任務，把經(jīng)銷商壓趴下的弊端就不說了。站在廠家分公司的角度上，經(jīng)銷商的進貨是隨機的，是不確定的。不知道什么時候會進貨，大概在月底，也不知道會進多少貨，大概等于月銷量。于是在經(jīng)銷商這樣進貨模式的影響下，分公司和總公司的要貨是不確定的，月底有高峰，平常是隨機的?？偣窘o生產(chǎn)部門下達的生產(chǎn)計劃，也是月底需要多少數(shù)量，但是不是月底經(jīng)銷商能提這么多，還不確定的，有一個月的預測期。而生產(chǎn)部門的生產(chǎn)一定要是連續(xù)的，才能保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。于是兩者就很難匹配起來，而影響產(chǎn)品質(zhì)量，影響回款。財務要調(diào)度多余的資金，來防止耽誤生產(chǎn)，也造成了資金的浪費。這樣的模式下面，生產(chǎn)計劃、采購計劃、資金計劃、銷售計劃都無從談起，給企業(yè)在管理上，造成了很大的難度和浪費。很可能銷售想要賣的，總是缺貨，而不想賣的，卻被老板壓下來。

　　小步快跑也是一種操作手法。經(jīng)銷商可以預測市場的需求，能賣多少就提多少，在保證安全庫存的前提下，三天或一周進一次貨。這樣不占用他很大的資金，運做起來風險也比較小，廠家如果給他全程價保，廠家的負擔也小很多。但這樣做的問題是，會對廠家的后勤系統(tǒng)有很高的要求，財務系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、定單系統(tǒng)要隨時為經(jīng)銷商服務好，萬一有一個地方出現(xiàn)問題，那經(jīng)銷商就要遭受缺貨的損失。在這樣的經(jīng)營模式下，經(jīng)銷商正因為風險比較小，壓力也比較小，如果產(chǎn)品的市場拉動不強，促銷活動不豐富，他將讓你很頭疼，很難配合你的操作。而正是因為經(jīng)銷商是連續(xù)進貨的，分公司就可以連續(xù)地從總公司進貨，而總公司也有很連續(xù)的銷售計劃，生產(chǎn)可以連續(xù)，采購可以連續(xù)，資金的運做也可以連續(xù)，整個公司在整體管理上的難度要減少很多，運營更安全。一切都可以按照計劃進行。

　　目前國內(nèi)的手機市場，很多國內(nèi)廠家采用“一次吃飽”的出貨模式，這是可以理解的。國產(chǎn)手機在打市場階段，要大量給經(jīng)銷商壓貨，給他全程價保，都是合理的做法，可以逼迫經(jīng)銷商在進貨以后，把主要精力集中在如何做好終端銷售上。但隨著市場的成熟，對企業(yè)整體管理水平的要求越來越高，這種粗放的經(jīng)營就難適應市場要求，回歸到精細化管理上來，企業(yè)的運做才更安全。

　　國內(nèi)手機廠家的出貨模式要從“一次吃飽”轉(zhuǎn)變到“小步快跑”上來。

  　　郝志強：曾任某著名家電公司北京分公司總經(jīng)理，后升為銷售管理部經(jīng)理。又曾任著名手機分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓講師職務。參與策劃了摩托羅拉多款手機上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓練，現(xiàn)從事專業(yè)培訓講師工作。本人在工作中，倡導經(jīng)驗來自總結(jié)，在培訓中，倡導培養(yǎng)氣氛，進行訓練。培訓客戶：深圳天音通信、深圳愛施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門夏新電子、深圳中興通信、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機、珠海理想復印機、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械等公司。

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歡迎與作者探討您的觀點和看法，郝志強：著名專業(yè)培訓講師。業(yè)務員出身，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。培訓客戶：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術(shù)、上海蜂星通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤涂料、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、福建恒安集團、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風柳州汽車、蘇州明基電通、福州移動、廣西移動、保定移動、廣州移動、珠海移動、東莞移動、韶關(guān)移動等公司。MSN郵箱：[email protected] 、[email protected] 進入郝志強專欄

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