大家都知道在任何企業(yè)中，沒(méi)有銷(xiāo)售人員，一定是不行的。只有銷(xiāo)售人員賣(mài)出去了產(chǎn)品，企業(yè)才有資金保障，生產(chǎn)才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷(xiāo)售人員很重要。那為什么他們是“不可信賴(lài)的”呢？我認(rèn)為，正是因?yàn)殇N(xiāo)售人員很重要，所以不可信賴(lài)，萬(wàn)一他們出了問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的危害就很大，企業(yè)很可能損失了一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中這樣的例子太多了，當(dāng)年的一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人辭職，帶走了100多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，就差點(diǎn)要了創(chuàng)維的命，你說(shuō)銷(xiāo)售人員可不可怕？站在很多老板的角度上，老板對(duì)他們是即愛(ài)又恨，真不知道拿他們?cè)趺崔k才好。很多銷(xiāo)售人員“優(yōu)秀”了以后，不會(huì)想著是老板給他們提供了發(fā)展的平臺(tái)，同事在后面默默地支持，而是認(rèn)為全是靠自己的“業(yè)務(wù)能力”。于是就會(huì)和公司叫板，甚至把公司的客戶(hù)當(dāng)作自己的客戶(hù)，用客戶(hù)來(lái)威脅公司，讓老板陷入兩難的地步。如果處理他，那客戶(hù)關(guān)系就要受損失，如果不處理他，也很難滿(mǎn)足他，萬(wàn)一這次滿(mǎn)足了，別人學(xué)樣子怎么辦？萬(wàn)一下次他再來(lái)要條件怎么辦？

　　其實(shí)站在銷(xiāo)售人員的角度，談判就是他的生存方式，在市場(chǎng)中要和客戶(hù)談判，多上銷(xiāo)量，吃飯要和服務(wù)員談判，能不能打折。自然回到公司，業(yè)務(wù)做得好，就要和老板談判，都很正常。況且目前來(lái)看，業(yè)務(wù)工作不是長(zhǎng)期工作，如果在30歲以前還沒(méi)有做到管理崗位，那是非常失敗的。于是在這樣的壓力下，為自己多爭(zhēng)取一些條件，“折磨”老板也是正常的。

　　那站在老板的角度上，如何來(lái)對(duì)待這些銷(xiāo)售人員呢？公司的未來(lái)要寄托在他們身上嗎？我說(shuō)千萬(wàn)別，如果你把寶壓在他們身上，你會(huì)很危險(xiǎn)的。

　　銷(xiāo)售要靠系統(tǒng)來(lái)管理，而不是靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人。在銷(xiāo)售管理上，要主要打造業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不是主要培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是可以信賴(lài)的，而銷(xiāo)售隊(duì)伍是不可信賴(lài)的，單個(gè)的個(gè)人是最不可信賴(lài)的。所以站在規(guī)范管理的角度上，我們要把業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)成，不依賴(lài)銷(xiāo)售人員也能獨(dú)立運(yùn)做。在這種思想的指導(dǎo)下，企業(yè)要打造商務(wù)平臺(tái)、信息平臺(tái)、信用平臺(tái)，把它們IT化。以這些平臺(tái)為基礎(chǔ)，把平臺(tái)和客戶(hù)平臺(tái)對(duì)接。讓業(yè)務(wù)在沒(méi)有銷(xiāo)售人員的參與下，公司的助理和客戶(hù)的助理就可以完成大部分的進(jìn)貨、回款、退貨、促銷(xiāo)等工作。這樣一來(lái)銷(xiāo)售人員更多的時(shí)間用在與客戶(hù)打交道上，而不是陷入具體的業(yè)務(wù)中去，也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員成了業(yè)務(wù)管理者，處理例外的事情，而不是一個(gè)業(yè)務(wù)的進(jìn)行者。

　　在這樣的平臺(tái)銷(xiāo)售模式下，即便是一個(gè)分公司的三十個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)辭職，單靠業(yè)務(wù)平臺(tái)和助理的對(duì)接，也可以在半個(gè)月內(nèi)保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。所以銷(xiāo)售人員的工作就相對(duì)不重要，公司的運(yùn)營(yíng)就更安全。而助理基本上是女孩子，只要給她們相對(duì)高的薪水，穩(wěn)定的人際關(guān)系，把工作環(huán)境打造舒服了，她們很少會(huì)背叛。女人比男人更忠誠(chéng)！也更好用！這在很多企業(yè)已經(jīng)得到了驗(yàn)證。

　　銷(xiāo)售人員越?jīng)]有“地位”，企業(yè)越安全，銷(xiāo)售人員牛氣的企業(yè)，不是優(yōu)秀企業(yè)！

  　　郝志強(qiáng)：曾任某著名家電公司北京分公司總經(jīng)理，后升為銷(xiāo)售管理部經(jīng)理。又曾任著名手機(jī)分銷(xiāo)商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作，對(duì)摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)講師訓(xùn)練，現(xiàn)從事專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師工作。本人在工作中，倡導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)來(lái)自總結(jié)，在培訓(xùn)中，倡導(dǎo)培養(yǎng)氣氛，進(jìn)行訓(xùn)練。培訓(xùn)客戶(hù)：深圳天音通信、深圳愛(ài)施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門(mén)夏新電子、深圳中興通信、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機(jī)、珠海理想復(fù)印機(jī)、上海西蒙電器、順德康寶電器、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械等公司。

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歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，郝志強(qiáng)：著名專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。業(yè)務(wù)員出身，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)客戶(hù)：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術(shù)、上海蜂星通信、廈門(mén)夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團(tuán)、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤(rùn)涂料、蘇州立邦制漆、深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、北京金六福酒業(yè)、福建恒安集團(tuán)、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風(fēng)柳州汽車(chē)、蘇州明基電通、福州移動(dòng)、廣西移動(dòng)、保定移動(dòng)、廣州移動(dòng)、珠海移動(dòng)、東莞移動(dòng)、韶關(guān)移動(dòng)等公司。MSN郵箱：[email protected] 、[email protected] 進(jìn)入郝志強(qiáng)專(zhuān)欄

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