無論是中國還是外國，90%以上的生產(chǎn)廠家是無力自建營銷網(wǎng)絡的，是需要代理商、經(jīng)銷商的支持的。所以，90%的工廠都曾“誠征總代理（經(jīng)銷）、區(qū)域代理（經(jīng)銷）”。

　　歷史進入“買方市場”時代之后，營銷商（經(jīng)銷商、代理商）的風險日益擴大，虧損、破產(chǎn)者比比皆是。歸納如下：

　　l.廠商產(chǎn)品的質(zhì)量沒有承諾的那么好。如果在銷售進程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并沒有廠家承諾的那么好，營銷商即使能夠順利退貨，也會賠掉前期的銷售費用，及利息、運費。

　　2.廠商調(diào)價，致使市價低于營銷商當初的進價。這在電腦、手機等行業(yè)很普遍。

　　3.產(chǎn)品質(zhì)量下滑，營銷商的努力白費。

　　4.個別產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量事故，會累及所有營銷商。如酒瓶或彩電爆炸、保健品消費者中毒，都會導致銷量急速下滑。

　　5.個別區(qū)域的廣告或營銷方式被指責為違法，產(chǎn)品形象受損，導致營銷商的投入得不到應有的回報。

　　6.其他營銷商低價傾銷。有些廠家不善于控制貨流，個別營銷商把廠家返還的宣傳費用讓利給其他地區(qū)的二級商，“掠奪”別人投入宣傳費后的成果。

　　7.個別營銷商以真貨開辟市場、以假貨牟取暴利，并沖擊其他區(qū)域市場，正常運作的營銷商將大受其害。

　　8.廠商供貨不及時，致使投入浪費。

　　9.廠方關停并轉(zhuǎn)。有的營銷商即使十分努力，也不可能支撐其他區(qū)域營銷商的虧損，無利可圖的廠商可能關停并轉(zhuǎn)，營銷商費盡心機打下的市場不得不扔掉。

　　10.廠方?jīng)]有兌現(xiàn)或及時兌現(xiàn)所承諾的廣告費、獎金等。

　　11.被零售商拖款，或零售商倒閉。（零售商抗風險能力弱，每天都有上萬零售點關停并轉(zhuǎn)。）

　　12.國家“專營”政策發(fā)生變更。

　　13.廠家“過河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的營銷商，老營銷商打下的江山白白送人。

　　14.其他風險，如運輸損失、保管不善，過期、變質(zhì)等。

　　以上14大“威脅”不解除，現(xiàn)有的“廠家被迫干商家的事、商家不得不干廠家的事”的局面就難以扭轉(zhuǎn)，社會財富還會浪費。

　　根據(jù)我們的經(jīng)驗，應采取以下方式對付：

　　1.營銷公司由廠、商合股構建：廠方的產(chǎn)品以生產(chǎn)成本價提供，雙方共同投資廣告費、銷售費，雙賺或雙賠，風險共擔。若產(chǎn)品調(diào)價，則意味著雙方成本同時降低。當銷售額扣除廣告費、銷售費用之后還有盈余時，方補償廠方的生產(chǎn)成本。補償生產(chǎn)成本后還有利潤，則雙方按股份分紅（廠方前期墊入產(chǎn)品、部分現(xiàn)金。），“品牌”共享。

　　2.走金利來、耐克、御酒等品牌之路：營銷商自創(chuàng)品牌，利用已有的網(wǎng)絡自籌銷售費、廣告費，把廠商降格為生產(chǎn)加工商。

　　3.真正的“代理”：代廠商聯(lián)系客戶（如代廠商送貨到醫(yī)藥公司、糖酒公司或百貨采供站），代廠商組織促銷活動，代廠商聯(lián)絡廣告媒體、廣告公司、廣告品制作公司，不投資，按廠方總投入額的5%~15%收取“代理費”。

　　現(xiàn)存的“買斷經(jīng)營”，表面上保障了貨款的安全，有利于廠方，實際上是誘使營銷商低價拋貨、無心于宣傳、熱衷于售假甚至制假，零售點的積極性無人過問，消費者得不到售后服務。最后還是廠方倒霉。這是一種“雙輸”策略。

　　值得警惕的是，廠商自建的網(wǎng)絡（子公司、辦事處、市場部等）在實行承包管理后，也同樣受到前述14種隱憂的困擾，低價傾銷甚至卷款逃跑等短期行為時有發(fā)生。

　　所以，廠商關系的構架，是非做革命性變革了。

擴展閱讀

版權聲明：