四川有最廉價(jià)、最優(yōu)質(zhì)、產(chǎn)量最大的白酒(包括原酒、基酒)，有＂五朵金花”等口碑基礎(chǔ)，有全國(guó)最多的原酒企業(yè)；廣東有最強(qiáng)大的市場(chǎng)規(guī)劃能力、營(yíng)銷能力；長(zhǎng)期以來(lái)，川粵兩軍，四川負(fù)責(zé)生產(chǎn)，廣東負(fù)責(zé)投資、開發(fā)、營(yíng)銷，“屠龍刀”與“倚天劍”刀劍合一，締造了水井坊、古綿純、金劍南等一系列奇跡；我們也知道，還有更大的奇跡正在醞釀之中。

　　一、是什么造就了這一格局?

　　我不同意＂廣東人得風(fēng)氣之先”、＂先走一步”，所以＂市場(chǎng)觀念更新”、 “營(yíng)銷能力強(qiáng)＂這一說(shuō)法。因?yàn)椋覀冞€看到，所謂的＂廣東營(yíng)銷隊(duì)伍＂，除了老板或投資者多是廣東人之外，其業(yè)務(wù)骨干、策劃骨干，仍然以四川、安徽等＂酒鄉(xiāng)＂的人才為主。所以，廣東的市場(chǎng)觀念或營(yíng)銷技術(shù)并不優(yōu)越于四川。

　　廣東強(qiáng)的，其實(shí)僅僅是＂心態(tài)＂。而這個(gè)＂心態(tài)＂，來(lái)源于幾千年的文化積淀。就好象上海盛產(chǎn)出色的各類專業(yè)人才而浙江盛產(chǎn)企業(yè)家，上海的星期六工程師與溫州的創(chuàng)業(yè)者結(jié)合創(chuàng)造了華東地區(qū)的許多奇跡，但并不能說(shuō)明上海人缺乏市場(chǎng)觀念或營(yíng)銷技術(shù)一樣，上海人樣樣聰明能干、就是不大出產(chǎn)企業(yè)家。

　　我們把沿海＂漁民＂與內(nèi)地＂農(nóng)民＂的心態(tài)區(qū)別，擇其與白酒有關(guān)的幾條，羅列如次：

農(nóng)民	漁民	案例
重＂眼前＂，所謂＂貧居鬧市無(wú)人問(wèn)，富處深山有遠(yuǎn)親＂、＂興家針挑土＂	重長(zhǎng)遠(yuǎn)回報(bào)，所謂＂放長(zhǎng)線、釣大魚＂	四川邛崍某些酒廠，靠著山東秦池、孔府等大客戶發(fā)了大財(cái)，卻眼紅別人，以為揭露了＂川酒滾滾流山東＂的秘密就可以＂繼承＂別人的份額，結(jié)果兩敗俱傷；某著名酒企目前正在萎縮，也與成都總部不斷向廣東營(yíng)銷商加壓伸手有關(guān)。
重＂技術(shù)實(shí)力＂、＂生產(chǎn)能力＂、＂資金實(shí)力＂等有形，輕＂策劃＂能力等無(wú)形；強(qiáng)調(diào)＂一份耕耘，一份收獲＂，只承認(rèn)＂硬投入＂，反對(duì)＂光說(shuō)不練＂、＂借雞生蛋、投機(jī)取巧”；四川企業(yè)幾乎全為＂推銷型＂，沒有營(yíng)銷人的位置。	捕魚的多少主要不因應(yīng)該取決于下網(wǎng)的＂力”度，而取決于信息、分析、策劃等＂軟件”。所以，重策劃、重經(jīng)營(yíng)，不大迷信資本、技術(shù)等的力量。	四川最近發(fā)起了一場(chǎng)＂人力資源與人力資本”的討論，但所談的＂人力”，只包括技術(shù)人才；政府明白地指出了＂人力”的位置：理工科大學(xué)，科研機(jī)構(gòu)，以及能帶回技術(shù)與資金的＂海龜派”；絕沒有營(yíng)銷的位置；廣東則屢次出現(xiàn)董事們退位，讓賢給營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、策劃等人才的＂盛舉”
重＂防御＂，重＂現(xiàn)值＂，所謂＂走三家不如守一家,”所謂＂落袋為安”	重＂尋找”；守是守不到守不到魚的，必須開發(fā)、冒險(xiǎn)、開拓，創(chuàng)造和尋找商機(jī)	廣企是與川酒等合作的諸多新模式的創(chuàng)造者。它們利用川人川企的缺點(diǎn)，和川酒的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)明了許多合作模式。

　　我們還能羅列出更多更多的種種心態(tài)上的差異。

　　比較川粵兩地的人力資源，我很愿意用＂雪花”與＂雪籽”做比喻。

　　四川物華天寶、人杰地靈、人才眾多，技術(shù)、質(zhì)量、管理、營(yíng)銷、策劃、廣告、創(chuàng)意，每個(gè)領(lǐng)域無(wú)不人才濟(jì)濟(jì)、出類拔萃，但只不過(guò)是＂雪花漫天舞＂，落地就化、無(wú)法積累，也無(wú)法凝成雪球。廣東歷史上屬于蠻荒之地，教育落后、文化落后、技術(shù)落后、專業(yè)人才稀缺，但它盛產(chǎn)一種人才，就是＂企業(yè)家”。以＂漁民”心態(tài)為基礎(chǔ)才能形成＂企業(yè)家”的大度、大氣、遠(yuǎn)見。企業(yè)家才懂得同等對(duì)待市場(chǎng)、營(yíng)銷、信息與技術(shù)、質(zhì)量等。

　　企業(yè)家就是雪籽，有它墊底，雪花才能鋪滿大地；有它為中心，雪花才能凝成雪球。四川有技術(shù)、有專家，也不缺少富人，但沒有幾個(gè)是企業(yè)家。所以，四川不能有完整的企業(yè)鏈，只能以廣東企業(yè)為中心，而分別扮演打工者、職業(yè)經(jīng)理人和生產(chǎn)供應(yīng)者的角色。

　　所以，川粵白酒的目前這種以廣東為主體，以四川為加工基地各自形成自己核心能力的分工格局，是有幾千年的文化為其深層次的基礎(chǔ)的；至少，現(xiàn)在還沒有發(fā)現(xiàn)絲毫的改變跡象。違背這一格局，就會(huì)犧牲市場(chǎng)，危及雙方共同的利益。  

　　二、隱患與對(duì)策

　　人性是永恒的話題。

　　在企業(yè)鏈中居于有利地位的企業(yè)，總要迫使上游或下游的相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)不斷創(chuàng)造成本新低優(yōu)勢(shì)；在企業(yè)鏈中居于不利地位的企業(yè)，總是要努力地想

　　提升自己的地位。風(fēng)的方向不能改變，我們能做的，只能是提高掌握帆的能力。

　　四川邛崍某些酒與山東秦池等酒企的惡斗、兩敗俱傷，是最不理智的結(jié)局，反映出人的自我膨脹有多可怕、人的自我定位有多艱難、對(duì)他人的特長(zhǎng)的承認(rèn)有多困難;如果不從機(jī)制上避免這種直接對(duì)抗的方式,就還會(huì)源源不斷地制造出類似的悲劇來(lái);某些由廣東企業(yè)經(jīng)營(yíng)由四川企業(yè)生產(chǎn)的酒、化妝品,近年隨著四川方面逐步收地、收權(quán)，而四川又沒有營(yíng)銷能力，因而導(dǎo)致共同利益下滑,這已是不祥之兆。

　　企業(yè)只有盈虧之分、盈利能力大小之分，沒有高下之分；從事原酒、從事生產(chǎn)工作，與從事品牌、從事營(yíng)銷，并沒有貴賤之分；人也好、企業(yè)也好，最重要的是選擇最適合自己的位置而不一定是社會(huì)公認(rèn)最好的位置；未來(lái)的趨勢(shì)是專業(yè)分工日益精細(xì)，每個(gè)企業(yè)都要致力于發(fā)揮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，而不是眼紅別人的較高利潤(rùn)。

　　Intel公司的舉措給了我們生產(chǎn)供應(yīng)型企業(yè)一盞明燈：上游企業(yè)居然也可以這樣來(lái)提高自己的權(quán)重！Intel把自己打扮成一種保證：你是IBM也好，是東芝也罷，Intel芯是一種承諾、一種保證。從而，改變了原材料企業(yè)在企業(yè)鏈中的位置。

　　利樂公司對(duì)使用它的設(shè)備與包裝的企業(yè)，也逐步取得了號(hào)召力。利樂公司曾經(jīng)為一些經(jīng)營(yíng)不善的客戶聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)、提升其競(jìng)爭(zhēng)能力、打壓不用利樂包材的對(duì)手，通過(guò)擴(kuò)大客戶的市場(chǎng)份額(而不是開發(fā)更多的客戶)來(lái)提高銷售額。中國(guó)幾大主要的牛奶企業(yè)明爭(zhēng)暗斗，其實(shí)都是在自帶資金為利樂公司打工。

　　Intel、利樂等的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)是否給了四川的酒企以啟發(fā)？

　　廣東白酒企業(yè)也有值得學(xué)習(xí)借鑒的榜樣。摩托羅拉、肯德基都曾為它的供應(yīng)商解決了許多成本、質(zhì)量等的問(wèn)題，通過(guò)幫助供應(yīng)商成長(zhǎng)而降低自己成本，提高了整個(gè)企業(yè)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)能力；沃爾瑪通過(guò)與寶潔的＂無(wú)縫對(duì)接”而降低了雙方的＂交易成本”。 廣東白酒企業(yè)也應(yīng)該改變單純的采購(gòu)、交易行為，主動(dòng)地輸出內(nèi)地生產(chǎn)企業(yè)沒見過(guò)、也不懂而又急需的一些理念、方法，如物流管理、生產(chǎn)策劃、生產(chǎn)型改變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)型等等。

　　我們從兩方面的角度為雙方所倡導(dǎo)的對(duì)策，其實(shí)都是在介紹防止沖突出現(xiàn)的最先進(jìn)的方法，它的學(xué)名叫＂價(jià)值鏈營(yíng)銷”。無(wú)論是四川的白酒生產(chǎn)者還是廣東的白酒開發(fā)者、投資者、經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)該運(yùn)用這個(gè)工具。

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