產(chǎn)品升級(jí):餡餅?陷阱?

 作者:曾祥文    102


  2.“競(jìng)爭(zhēng)”的誘惑

  培訓(xùn)師講授“激勵(lì)”課程的時(shí)候,總是激勵(lì)我們:“三分天注定,七分靠打拼”;但商戰(zhàn)的實(shí)際是“七分是命運(yùn),三分靠打拼”。所謂“命”,就是基于企業(yè)核心能力而形成的“優(yōu)勢(shì)屏障”。

  每個(gè)產(chǎn)品,由于其性狀的固有特征,在一定地理區(qū)域內(nèi),一定的消費(fèi)人群中,擁有較高的忠誠(chéng)度,形成該產(chǎn)品的“基本消費(fèi)人群”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要改變“基本消費(fèi)人群”的態(tài)度,需要付出數(shù)倍的代價(jià)。

  所以,除非找到攻擊的特殊理由,找到與我方的資源相匹配的對(duì)手的破綻,我們不能輕率地攻擊對(duì)手的優(yōu)勢(shì)屏障,而寧可去占領(lǐng)“游擊區(qū)”。

  但“競(jìng)爭(zhēng)”是一件有趣的事情。競(jìng)爭(zhēng)的樂趣,往往使我們忘記企業(yè)的根本目標(biāo)是“投資回報(bào)的最大化”,往往驅(qū)使我們不顧后果地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“趕盡殺絕”;當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品各有所長(zhǎng)、不能相互替代時(shí),我們往往針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)屏障內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),選擇對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品升級(jí)、或開發(fā)新產(chǎn)品,來進(jìn)攻對(duì)手。

  TY公司推出乳飲料,就意味著它要進(jìn)入不熟悉的渠道(TY公司擅長(zhǎng)于訂戶市場(chǎng),但飲料屬于休閑食品,主要在商超系統(tǒng)銷售,“訂購”者較少),運(yùn)用不熟悉的營(yíng)銷方式,將產(chǎn)品升級(jí)到“至多同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好喝”的程度,同精于此道的對(duì)手在對(duì)方的優(yōu)勢(shì)屏障內(nèi)同對(duì)方競(jìng)爭(zhēng),遠(yuǎn)離自己原有的優(yōu)勢(shì)而去以短擊長(zhǎng)。

  3.“顧客要求”的誘惑

  TY公司通過市場(chǎng)調(diào)查,找到了顧客對(duì)產(chǎn)品的“最關(guān)心點(diǎn)”,知道了絕大多數(shù)顧客把“口感”放在首位、只有極少數(shù)顧客愿意接受“功能奶”的概念;但是,顧客的期望并不能構(gòu)成我們改進(jìn)產(chǎn)品的全部理由。

  產(chǎn)品固然要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,但這里的顧客,指的是“目標(biāo)顧客”,絕不是“全部顧客”。

  每個(gè)產(chǎn)品都有自己的定位,都只能滿足“對(duì)我而言有商業(yè)價(jià)值的那部分需求”。

  4.對(duì)“生命周期”的誤解

  每個(gè)產(chǎn)品都有生命周期。

  TY在改進(jìn)原有產(chǎn)品口感、淡化“功能”的促銷作用之前,決策者也對(duì)產(chǎn)品生命周期作了研究,得出了“原有產(chǎn)品已經(jīng)老化”的結(jié)論。所以才急不可耐地迎合市場(chǎng)的需要,對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行揚(yáng)棄。

  產(chǎn)品總要重新獲得盈利能力,總想要“返老還童”;這都可以理解。但是,“生命周期”也不是產(chǎn)品升級(jí)或新產(chǎn)品開發(fā)的充分理由。因?yàn)?,“找死”不比“等死”更有價(jià)值。

  5.其他誘惑

  企業(yè)決策者產(chǎn)生“把產(chǎn)品升級(jí)”的想法,動(dòng)機(jī)還有很多,比如(1)技術(shù);(2)政治的“誘惑”;(3)供應(yīng)商的推動(dòng)等。

  二、決定策略的是戰(zhàn)略

  產(chǎn)品升級(jí)是執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略的策略之一。只有從戰(zhàn)略的角度,才能判斷出升級(jí)策略的是否應(yīng)該。所謂“戰(zhàn)略”,就是企業(yè)依據(jù)自身的核心能力而確定,在某一時(shí)段內(nèi)應(yīng)該在哪些地域,針對(duì)哪些對(duì)手,用什么手段去競(jìng)爭(zhēng),從而滿足哪部分顧客的哪些需要。

  而“產(chǎn)品升級(jí)”,就是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段中的“產(chǎn)品組合手段”之一。所以,“產(chǎn)品升級(jí)”只有符合“產(chǎn)品組合”的策略的需要時(shí),才有價(jià)值。

  還以TY公司為例。

  TY公司的企業(yè)核心營(yíng)銷能力是在訂戶渠道營(yíng)銷;其核心產(chǎn)品是發(fā)酵型功能奶、滿足小部分顧客的差異化需求,從而避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)屏障,掩蓋自身的弱勢(shì)。在這個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下,我們?cè)谠l(fā)酵產(chǎn)品的基礎(chǔ)上強(qiáng)化鈣的概念,在原流汁型奶的基礎(chǔ)上突出功能,因而都獲得了成功;反之,我們的繼任者,背離企業(yè)的戰(zhàn)略性的核心戰(zhàn)術(shù)能力,受市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)興趣等的誘導(dǎo)而強(qiáng)化產(chǎn)品的口感,揚(yáng)短避長(zhǎng),失敗就難免了。

  為了讓產(chǎn)品升級(jí)或新產(chǎn)品開發(fā)不背離企業(yè)戰(zhàn)略,美國(guó)麻理工學(xué)院教授Urban和Hauser向那些想要對(duì)產(chǎn)品升級(jí)或開發(fā)新產(chǎn)品的營(yíng)銷決策者提了16個(gè)問題,要求我們的決策人先回答這些問題,再?zèng)Q定是否升級(jí)或開發(fā)新產(chǎn)品。 

 產(chǎn)品,升級(jí),餡餅,陷阱,align

擴(kuò)展閱讀

幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家,都是這樣一步一步走向債務(wù)陷阱的: 第一步,帶著滿腔的熱情,奮不顧身地掏空家底,夫妻的所有積蓄,父母的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄,甚至拿房拿車抵押。一旦失敗,必然一無所有! 第二步,各種

  作者:mys5518詳情


預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過程,面對(duì)現(xiàn)代病,事

  作者:王曉楠詳情


前面發(fā)了兩期關(guān)于煙酒店整改的小文,留言最多的是兩種:一種認(rèn)為當(dāng)前生意已經(jīng)相當(dāng)慘淡,還要花錢做整改升級(jí),這不是雪上加霜嘛,唉,生意不好做??;還有一種是認(rèn)為整改工作太復(fù)雜,最好是有些不花錢,執(zhí)行簡(jiǎn)單,且馬

  作者:潘文富詳情


門店整改就像運(yùn)動(dòng)健身,道理大家都懂,但就是懶得動(dòng)。一方面抱怨沒生意,一方面又懶得做整改,總覺得做了也沒用,大環(huán)境不好。是的,大環(huán)境不好,那就先把自己店里的小環(huán)境做好嘛。生意,本身就是在不可能中找出可能

  作者:潘文富詳情


某游輪公司是一家常年往返宜昌-重慶三峽游的旅游公司,主要渠道網(wǎng)絡(luò)就是分布全國(guó)各地的相關(guān)旅行社、票務(wù)公司和旅游相關(guān)網(wǎng)站等。由于與競(jìng)品間的差異小,再加上旅游行業(yè)的特性,游輪公司對(duì)渠道掌控力很弱,日常的工

  作者:賈同領(lǐng)詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有