所以，在這里，經(jīng)銷商已能將各種類型的管理工具合理應(yīng)用。通過這幾種管理方法，經(jīng)銷商會(huì)慢慢走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合應(yīng)用，經(jīng)銷商得到的不只是零售代表的業(yè)績(jī)提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一種完完全全、徹徹底底的變革。其實(shí)，再大的企業(yè)，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們?nèi)绻麑⑵渫贫鴱V之，它們就是經(jīng)銷商管理完善需要的一些管理真經(jīng)，是經(jīng)銷商未來發(fā)展的必要手段。

　　在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商通過具體操作，將不同企業(yè)的不同操作方式，進(jìn)行整合和規(guī)范，完整結(jié)合到了一起，將管理方法落實(shí)到實(shí)處。思想和方法在實(shí)踐中去碰撞，就產(chǎn)生出了成功的火花。經(jīng)銷商通過以下的運(yùn)作，將管理方法付諸到了實(shí)踐，在實(shí)踐中得到了有效驗(yàn)證：

　　·“晨練”

　　每天早晨，針對(duì)看板上表明的前一天的各零售代表的表現(xiàn)，經(jīng)銷商要與各零售代表單獨(dú)談話，著重安排幾件需要重點(diǎn)執(zhí)行或要進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整的事情。如針對(duì)他所就職的這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)狀況，哪些零售終端可能要重點(diǎn)拜訪；哪些產(chǎn)品要鋪到哪些目標(biāo)終端；哪些終端當(dāng)天盡量攻下來，盡量達(dá)到能進(jìn)貨；昨天的工作還有哪些遺留到今天需要解決的：銷量為什么不好？終端拜訪數(shù)量不夠是為什么？訂單數(shù)不足是因?yàn)楫a(chǎn)品不好賣還是終端沒有全部拜訪？……如果企業(yè)最近有新的促銷或銷售政策的話，還要提醒他們不要忘了將政策及時(shí)貫徹到終端。

　　經(jīng)銷商通過這樣的談話，對(duì)當(dāng)天零售代表即將可能出現(xiàn)的銷售狀況便有了初步判斷，也對(duì)前一天每一位零售代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行了一番總結(jié)，對(duì)當(dāng)天的工作提供了一些建議和提醒，為零售代表進(jìn)行改進(jìn)作了及時(shí)的指引。這同時(shí)指引了他是否要與企業(yè)、財(cái)務(wù)、倉庫等進(jìn)行溝通貨源、資金或運(yùn)輸?shù)葐栴}，為經(jīng)銷商當(dāng)天的內(nèi)部管理工作也作了很好的鋪墊。

　　· “回巢”

　　下午零售代表陸續(xù)地回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商會(huì)將各零售代表的訂單、拜訪記錄進(jìn)行歸攏。開始，許多零售代表可能會(huì)認(rèn)為這是企業(yè)內(nèi)部的事情，經(jīng)銷商不能“多管閑事”，進(jìn)行介入，于是部分零售代表采取不合作態(tài)度。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商并不強(qiáng)求，但當(dāng)每天的看板結(jié)果出來以后，這種“0”記錄肯定會(huì)被來巡查的上級(jí)主管或督導(dǎo)看到并會(huì)進(jìn)行了解，這樣，到頭來，還是被上級(jí)主管要求與經(jīng)銷商合作。

　　零售代表回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商通常會(huì)給他們布置“作業(yè)”，讓他們自己將各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并填上看板。在他們自己填上自己的成績(jī)后，會(huì)召集他們，以一個(gè)企業(yè)的零售代表牽頭，他們自己進(jìn)行當(dāng)天的工作分析，分析當(dāng)天的成績(jī)和不足，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（經(jīng)銷商處一般不會(huì)同時(shí)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零售代表，企業(yè)不支持），分析市場(chǎng)形勢(shì)，得出可改進(jìn)之處和改進(jìn)措施。從而達(dá)到各企業(yè)的零售代表能互相促進(jìn)，產(chǎn)生自我管理的效果，最終達(dá)成資源共享，共同提高的目的。

　　經(jīng)銷商通過歸攏統(tǒng)計(jì)零售代表的報(bào)表獲得當(dāng)天拜訪狀況，并會(huì)對(duì)第二天工作進(jìn)行初步安排。同時(shí)，看到非常好的表現(xiàn)成績(jī)，經(jīng)銷商會(huì)作一些口頭鼓勵(lì)；看到當(dāng)天表現(xiàn)不好的零售代表，經(jīng)銷商又總會(huì)過問什么原因，是否需要親自出馬來處理。

　　·調(diào)整

　　由于每周的工作重點(diǎn)可能不一樣，或者經(jīng)銷商通過看板，會(huì)了解到某一零售代表在某些方面存在弱項(xiàng)，需要加強(qiáng)，所以經(jīng)銷商會(huì)通過權(quán)數(shù)的調(diào)整，來確立每周的工作重點(diǎn)。訂單數(shù)、銷量、客戶數(shù)的高低不同經(jīng)常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起重視，這樣，通過權(quán)數(shù)的調(diào)整，在某些方面更引起零售代表的重視，就可以將零售代表的弱項(xiàng)進(jìn)行改進(jìn)。

　　·排名

　　每天的排名是一項(xiàng)很有意思的工作。許多零售代表可能只是在讀書的每個(gè)學(xué)期末才能看到自己的成績(jī)排名。而在經(jīng)銷商處，卻天天有自己的排名。這看板上的排名效果可比學(xué)校里的成績(jī)排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。因?yàn)榻?jīng)銷處一般在人員眾多、流動(dòng)頻繁的臨街商鋪或批發(fā)市場(chǎng)，排名差了可是有很多的議論的！公眾監(jiān)督職能在此時(shí)充分發(fā)揮了出來。

　　通過權(quán)數(shù)的合理性劃分，通過對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的實(shí)施，綜合評(píng)估，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個(gè)極簡(jiǎn)單的數(shù)字，但它會(huì)在工作時(shí)間內(nèi)時(shí)時(shí)印在零售代表的腦海里，強(qiáng)烈地激勵(lì)他在每天的拜訪過程中不松懈，上進(jìn)和刻苦，對(duì)每一個(gè)終端售點(diǎn)都不放過，回來才能交上良好的拜訪成績(jī)單。

　　·當(dāng)日事當(dāng)日畢

　　每天都將當(dāng)天的零售代表的重點(diǎn)工作表現(xiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，并將其用看板的形式公開出來，這就是當(dāng)日事當(dāng)日畢的真實(shí)表現(xiàn)。這樣，第二天見到的，反映的就是第二天的事情。

　　·分析

　　經(jīng)銷商還不會(huì)用太多的分析工具，但作為生意人，經(jīng)銷商卻是用腦進(jìn)行分析的高手。他對(duì)數(shù)字的敏感和判斷其實(shí)很多企業(yè)人員所不及。經(jīng)銷商把這些數(shù)字在腦海里過一遍，通過大腦的對(duì)比和分析，便能作出誰認(rèn)真、誰負(fù)責(zé)、誰偷懶、誰勤奮、誰遇到了困難、誰耍了小聰明的準(zhǔn)確判斷。經(jīng)銷商經(jīng)過對(duì)零售代表工作的準(zhǔn)確分析，將會(huì)對(duì)工作表現(xiàn)突出的零售代表進(jìn)行鼓勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)提報(bào)所屬企業(yè)進(jìn)行表彰和提拔。對(duì)工作表現(xiàn)差的零售代表，會(huì)找出到底是存在主觀還是客觀的原因，如是客觀原因，就給其創(chuàng)造更好的條件或提供一些好的機(jī)會(huì)；如是主觀原因，則進(jìn)行開導(dǎo)，看是否還是有改變和進(jìn)步的機(jī)會(huì)，或提報(bào)給所屬企業(yè)，由企業(yè)進(jìn)行處理。

　　將以上各項(xiàng)具體操作進(jìn)行綜合，我們將看到，這是一個(gè)通過固定程序和靈活運(yùn)作，將所得結(jié)果進(jìn)行分析的系統(tǒng)化、規(guī)范化的工作流程：

　　這樣，當(dāng)多種不同的管理方法運(yùn)用于經(jīng)銷商的管理操作，這些管理操作又絲絲入扣，井然有序，并且非常有針對(duì)性和科學(xué)性時(shí)，其產(chǎn)生的效果便是事半功倍，成效顯著。雖然開始零售代表并不習(xí)慣，并可能予以抵觸，但具體執(zhí)行以后，零售代表也非常樂意此種方式，因?yàn)檫@在他疲怠的時(shí)候能強(qiáng)烈刺激他，促進(jìn)他提高業(yè)績(jī)；企業(yè)管理者也非常滿意，因?yàn)檫@解決了長(zhǎng)期困擾他們但又鞭長(zhǎng)莫及、束手無策的管理問題。

　　通過固定流程的長(zhǎng)期運(yùn)作，它就能克服經(jīng)銷商一貫性的做事“沒規(guī)矩”，工作沒套路，服務(wù)沒風(fēng)格，管理沒水準(zhǔn)的毛病和不良習(xí)氣；這種在許多人腦海里長(zhǎng)存的“做事一點(diǎn)都不規(guī)范”的經(jīng)銷商將逐漸被“標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化”的現(xiàn)代經(jīng)銷商所取代！

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