你也能成為專家!--成就具核心競爭能力的新型經(jīng)銷商組織

 作者:譚長春    103

  三、 渠道應(yīng)用專家

  現(xiàn)在都說渠道為王,終端為王,莫不是說銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性。在這里,新型經(jīng)銷商完全可以將現(xiàn)在許多廠家主要的渠道運作方式進行有針對性的克隆?;蛑变N、或深度分銷、或直接運作現(xiàn)代渠道、或建立聯(lián)合銷售體系等等。

  別看現(xiàn)在許多廠家的渠道改革如火如荼,其實這并不是廠家要體現(xiàn)的營銷核心競爭力,進行渠道整改也不是廠家的初衷。廠家只是想把自己的銷售政策更好地傳達,廠家的核心競爭力只是體現(xiàn)在更快、更有效地與消費者進行溝通。如果經(jīng)銷商能在渠道上有更好的作為,在此方面成為專家,廠家才不會想去過多的干預(yù)。他們更樂于分享經(jīng)銷商在此方面的勝利成果。

  請記住,渠道其實就是經(jīng)銷商自己的,你沒有能力將渠道整治好,廠家不可能坐視不管,肯定會制定自己的渠道整改方案和進行細化管理;如果經(jīng)銷商能成為此方面的專家,能將廠家在此方面的重擔(dān)卸下來,將此方面的責(zé)任承擔(dān),廠家不但會重視你,還會將原來需要在渠道上花費的功夫和費用,重新回歸到銷售上去,在同樣的銷售路徑下,作為渠道專家的你,肯定能從市場上、從廠家上獲取更大、更多、更好的利益。

  四、 市場、消費者調(diào)研專家

  越是大型的企業(yè),越有名望的廠家,越重視市場調(diào)研和消費者調(diào)研,有的廠家一年在調(diào)研上的投入相當(dāng)之大,特別是新品上市和競爭激烈的時候,廠家付出的調(diào)研費高得驚人。即使是中小型企業(yè),它們的發(fā)展最大的瓶頸之一,也是由于決策依據(jù)不足,容易拍腦門進行決策從而導(dǎo)致失誤,它們也非常需要去了解市場,了解各個區(qū)域的市場和競爭等情況。很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商由于長年在市場一線打拼,確實對市場情況比較熟悉。但是又由于零散雜亂、不全面,并不能作為廠家進行決策的依據(jù)。

  新興的經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品實力不足,人員有限,車輛不夠或者沒有什么管理時,也就是對于產(chǎn)品的買賣,暫時沒有什么優(yōu)勢可言的時候,不妨考慮在此方面有所建樹。一則能更確切有效地了解了市場,慢慢取得銷售的主動;再則可通過此種方式與廠家互動,從而與廠家共同制定市場銷售策略,從而取得更高層次的發(fā)展。

  可以看到,原來是“大魚吃小魚”時代,現(xiàn)在可能是“快魚吃慢魚”時代,但在不久的將來,肯定是“有頭腦的魚吃沒腦的魚”的時代。越有頭腦的魚,越關(guān)注對情況的調(diào)查、了解和分析,越關(guān)注市場實際,越關(guān)注市場的聲音。當(dāng)新型經(jīng)銷商能變成廠家在產(chǎn)品上市推廣和銷售關(guān)注的第一要素,能對新型經(jīng)銷商了解和分析市場的因素和結(jié)果進行垂青時,或者能與經(jīng)銷商聯(lián)合制定市場銷售方案時,誰還能說,經(jīng)銷商行將滅亡?

  五、 物流配送專家

  如果廠家足夠強大,有足夠的實力,廠家可能將實行自己全面控制銷售,但是物流配送,廠家一般是不大愿意自己加大投入,進行自己控制和發(fā)展的。這些廠家在全力進行銷售加強的同時,更希望得到經(jīng)銷商的物流配送支持。在這種情況下,由于廠家對銷售的控制能力很強,新興經(jīng)銷商反而能取得更穩(wěn)定甚至更多(由于加強控制削弱了中間流通的利益損耗)的可得利益。

  無論銷售如何發(fā)展,甚至是銷售越發(fā)展,廠家對經(jīng)銷商的物流配送功能要求會越來越迫切,物流配送這個時候不但重要性加強,需求會越來越大。新型經(jīng)銷商如果能取得一些大品牌廠家的配送資格,它的生命力會比單純的產(chǎn)品買賣更強,也會更穩(wěn)定。

  六、 其它方面的銷售強手

  如果在大面上的產(chǎn)品、價格、渠道、市場調(diào)研上沒有競爭力,不能取得競爭優(yōu)勢,這只能說明你在主流方面還遜一籌,但絕對不能說明你不可能再有別的一些發(fā)展機會。你遠還可在其它一些方面下一些功夫,逐步培養(yǎng)出自己的獨特競爭優(yōu)勢。

  如成為單一產(chǎn)品,單一品種、單一渠道的銷售強手,一心一意培育某一方面,開發(fā)某單一市場的潛能,盡量打開局面,從而取得不可取代的地位。通過“用心做好一件事”,取得別人不關(guān)注、不重點發(fā)展的某些銷售因素的發(fā)展,從而取得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。

  從社會發(fā)展看來,營銷發(fā)展到今天,產(chǎn)品從廠家流通到消費者面前,已不再是單純的“買賣”概念。在原來的只要能將產(chǎn)品買進,然后又能加點利潤,將產(chǎn)品價格提高,將產(chǎn)品賣出的時代已永遠過去。銷售不再是買賣,而是一個內(nèi)容不斷豐富,但也越來越專業(yè)的一個過程,經(jīng)銷商不再是單純的買賣商,你可以成為一個大家,集所有營銷功能于一身,但更主要的方向,你應(yīng)該成為一個某一方面的專家,分析出自己存在的核心競爭能力,將其發(fā)揚光大,才是取得長久取勝的法寶,才能在營銷的不斷發(fā)展過程中仍然不至于落伍。這樣,社會越發(fā)展,社會分工越細,產(chǎn)品銷售就會越來越不能脫離經(jīng)銷商,會越來越需要經(jīng)銷商。

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