在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，有一個(gè)眾人皆知的“80：20法則”，即一個(gè)公司80%的銷(xiāo)售量是由20%的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成的，這20%的經(jīng)銷(xiāo)商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商中的這20%的大客戶是各個(gè)廠家向來(lái)關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　那么，什么是大客戶銷(xiāo)售？它在廠家的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中扮演和占據(jù)著什么樣的角色和地位？更進(jìn)一步講，對(duì)于大客戶銷(xiāo)售，廠家應(yīng)該采取什么樣的策略和措施？面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，廠家應(yīng)該怎么做？

　　所謂大客戶銷(xiāo)售就是指通常意義上的大經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售和特殊渠道的大宗購(gòu)買(mǎi)也即團(tuán)購(gòu)，大客戶銷(xiāo)售，在廠家往往起著“舉足輕重”的作用，它“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，決定著廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)的能否達(dá)成。

　　不論哪一家公司或營(yíng)銷(xiāo)人員都喜歡大客戶銷(xiāo)售，為什么呢？那是因?yàn)榇罂蛻翡N(xiāo)售可以憑借大經(jīng)銷(xiāo)商雄厚的實(shí)力，健全的網(wǎng)絡(luò)或者社會(huì)團(tuán)體的集體訂購(gòu)，而迅速上量，它的“立竿見(jiàn)影”，讓一般的客戶“望塵莫及”。當(dāng)然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶銷(xiāo)售有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對(duì)于大客戶銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如果廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”，可能會(huì)讓你“喜憂參半”，更進(jìn)一步講，可能會(huì)由“肥肉”變成“雞肋”，讓你棄之可惜，食之無(wú)味。那么，大客戶銷(xiāo)售，廠家應(yīng)該怎么做？

　　大客戶策略篇：

　　堅(jiān)持有利、有禮、有節(jié)，創(chuàng)造良好合作氛圍　　

　　很多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于大客戶的開(kāi)拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導(dǎo)下，很多營(yíng)銷(xiāo)人員往往“仰其鼻息”，喪失原則，有意識(shí)無(wú)意識(shí)地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，這?！胺N子”一旦萌發(fā)，便往往“后患無(wú)窮”，在這種情況下，廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”，甚至“賠了夫人又折兵”，讓人惋惜。

　　其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)待大客戶的態(tài)度，應(yīng)和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠(chéng)相處與面對(duì)，而不應(yīng)該抱著去“求”客戶的態(tài)度，“死皮賴臉”，讓客戶“反感”，以致“得寸進(jìn)尺”，正確的做法應(yīng)該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，象“上帝”一樣，傳播“愛(ài)心”，為客戶“創(chuàng)造財(cái)富”。求，是一種“乞討”，而救則完全相反，它是“施舍”，是“幫助”，是一種物質(zhì)和精神上的雙向升華，因此，對(duì)于大客戶的開(kāi)拓，無(wú)論是再大的經(jīng)銷(xiāo)商還是大宗團(tuán)購(gòu)，都應(yīng)堅(jiān)持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種“雙贏”，它是廠商長(zhǎng)期合作的根本。有禮，展現(xiàn)的是廠家營(yíng)銷(xiāo)人員良好的精神風(fēng)貌和氣質(zhì)，代表了廠家深厚的文化內(nèi)涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤(rùn)滑劑，而有節(jié)，是一種企業(yè)立場(chǎng)、企業(yè)原則的體現(xiàn)，它是權(quán)衡營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行力水準(zhǔn)的標(biāo)桿，真正優(yōu)秀和成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，能夠兼顧廠家和商家的共同利益，能夠?qū)⒐镜脑瓌t性與靈活性很好的統(tǒng)一起來(lái)，對(duì)大客戶有“節(jié)制”，對(duì)廠家有“節(jié)省”，游刃有余，從而促使市場(chǎng)“靈活有度”，“長(zhǎng)治久安”。

　　案例：豫南某城是方便面品牌A廠家的拳頭市場(chǎng)，當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷(xiāo)商B由于“承載”了廠家較多的“希望”與“期盼”，壓力過(guò)大，顧慮重重，操作A產(chǎn)品一直“憂心忡忡”，“如履薄冰”，生怕有一天“得罪”了廠家，而將其“取締”。為了消除心中的“煩憂”與“陰影”，以給自己留條退路，B客戶找到了C廠家，并以其親戚的名義聯(lián)系代理該產(chǎn)品事宜。為了搶占該市場(chǎng)，C廠家也一直對(duì)該市場(chǎng)保持“密切關(guān)注”，見(jiàn)此機(jī)會(huì)，該廠家“明知山有虎，偏向虎山行”，“虎口拔牙”，就代理C產(chǎn)品事宜與B客戶進(jìn)行了一次又一次的磋商與“較量”，由于該客戶認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻簦虼?，從一開(kāi)始談判，就“咄咄逼人”，提出了各種諸如貨到付款、招聘助銷(xiāo)員、廣告投放、舉行促銷(xiāo)活動(dòng)等一系列的要求，在這種天時(shí)、地利、人和都不具備的條件下，C廠家的營(yíng)銷(xiāo)代表緊緊抓住該客戶急于找產(chǎn)品代理這一“軟肋”，給B客戶詳細(xì)分析了市場(chǎng)形勢(shì)，并給予了“有利、有禮、有節(jié)”的答復(fù)，首先，否決了貨到付款的提議，提出款到發(fā)貨是方便面業(yè)的“行規(guī)”，且這是公司統(tǒng)一規(guī)定，沒(méi)有商量的余地。在助銷(xiāo)員方面，公司可以考慮每銷(xiāo)售10萬(wàn)元便給予一名當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)人員名額的人力支持，前提是客戶要先墊付該款項(xiàng)，公司次月方可根據(jù)銷(xiāo)量予以兌付。在廣告投放方面，答應(yīng)在鋪貨率達(dá)到80%，月銷(xiāo)量不低于20萬(wàn)元的情況下，給予在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)投放15秒廣告的宣傳支持。針對(duì)前期啟動(dòng)市場(chǎng)，客戶一次性打款不低于5萬(wàn)元，給予隨車(chē)2%的促銷(xiāo)品扶持，但經(jīng)銷(xiāo)商要保證促銷(xiāo)政策執(zhí)行到位，不得“截流”。在這種既有分寸、又不違背雙方利益的情況下，雙方簽定了代理合同，由于合同條款十分細(xì)致和明確，執(zhí)行起來(lái)“無(wú)懈可擊”，為該產(chǎn)品順利導(dǎo)入該市場(chǎng)，并蓬勃發(fā)展，打下了良好的基礎(chǔ)。

　　互惠互利，產(chǎn)品實(shí)施區(qū)域買(mǎi)斷

　　現(xiàn)在，最讓經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的事莫過(guò)于廠家區(qū)域保護(hù)政策失控，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些大客戶為了得到廠家的“寵愛(ài)”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走險(xiǎn)”，大肆竄貨、倒貨，致使市場(chǎng)“怨聲一片”，廠家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場(chǎng)，又能保證廠商利潤(rùn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，勢(shì)在必行。

　　案例：浙江簫山A客戶在當(dāng)?shù)貫樽畲蟮慕?jīng)銷(xiāo)商，其代理的產(chǎn)品年銷(xiāo)售額突破億元，并組建了專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均銷(xiāo)售30多萬(wàn)元，可后來(lái)受周邊經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨沖擊，銷(xiāo)量每況愈下。經(jīng)銷(xiāo)商的積極性受到了很大的打擊。公司在了解了此情況后，結(jié)合企劃部等相關(guān)部門(mén)提出的意見(jiàn)，拿出了《產(chǎn)品區(qū)域買(mǎi)斷實(shí)施方案》，具體內(nèi)容為：1、所研發(fā)產(chǎn)品為A代理商獨(dú)家銷(xiāo)售，其包裝、規(guī)格、口感等產(chǎn)品特點(diǎn)由代理商確定。2、經(jīng)銷(xiāo)商一次性交納產(chǎn)品保證金5萬(wàn)元，以確保該產(chǎn)品包銷(xiāo)到位。3、該系列品項(xiàng)A市場(chǎng)每月銷(xiāo)量不得低于30萬(wàn)元，連續(xù)三個(gè)月累計(jì)達(dá)成率低于100%，公司有權(quán)取消該產(chǎn)品專銷(xiāo)權(quán)利。4、該產(chǎn)品價(jià)位由雙方根據(jù)市場(chǎng)情況確定。5、在可能的情況下，經(jīng)公司同意，可向公司指定的相臨其他銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售，但須完成相應(yīng)的指標(biāo)量。此區(qū)域買(mǎi)斷政策的出臺(tái)，極大地調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)銷(xiāo)的積極性，由于產(chǎn)品獨(dú)家所有，避免了“竄貨”之苦，同時(shí)，也充分保證了代理商的經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)及廠家利益，從而走出了一條廠商“雙贏”的新路子。

　　不論是產(chǎn)品區(qū)域買(mǎi)斷也好，還是現(xiàn)在流行的OEM也罷，歸根結(jié)底一句話，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶與廠家通力合作的前提條件。

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