隨著國(guó)內(nèi)小包裝食用油市場(chǎng)份額的穩(wěn)步增長(zhǎng)，很多地方品牌的包裝油開始走向全國(guó)市場(chǎng)，此外，新進(jìn)入包裝油市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家也在逐漸增多。這些包裝油廠家都要面臨著全國(guó)范圍經(jīng)銷商的斟選與管理工作，基于小包裝油的業(yè)態(tài)與銷售方式與普通快速消費(fèi)品有著一定的區(qū)別,在銷售通路組成，運(yùn)作平臺(tái)等等方面有著一定的獨(dú)特性，斟選與管理方式也存在著一定的差異與特性，總結(jié)筆者幾年來對(duì)包裝油經(jīng)銷商的斟選與管理經(jīng)驗(yàn),在此稍作綱列,供各位同行參考。

　　在快速消費(fèi)品行業(yè)，各廠家對(duì)經(jīng)銷商的斟選條件與要求都大同小異，只是在斟選包裝油經(jīng)銷商時(shí)有幾點(diǎn)要特別注意。

　　1．銷售通路

　　斟選經(jīng)銷商首先要充分了解候選經(jīng)銷商是現(xiàn)有的銷售通路與操作平臺(tái)是否適合包裝油的運(yùn)作，這將有助于經(jīng)銷商接手后能迅速的進(jìn)行市場(chǎng)介入與操作，并能有效的形成經(jīng)銷商與廠方與市場(chǎng)三者之間的良性循環(huán)?；诎b油產(chǎn)品的利潤(rùn)穩(wěn)定性較高，且可持續(xù)發(fā)展空間大，經(jīng)常有些硬件條件欠缺的經(jīng)銷商為爭(zhēng)取到經(jīng)銷權(quán)，信誓旦旦向廠家表示其所擁有的網(wǎng)絡(luò)有多么多么健全，后期的資源投入又有若干，爭(zhēng)取建立一套符合廠家要求的銷售體系，實(shí)際上重新建立一套適合包裝油的銷售通路與操作平臺(tái)耗時(shí)耗資甚巨,真正等候選經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)正”后，你聽他的還是他聽你的就很難說了，前期詳實(shí)的調(diào)查了解工作尤為重要?！?/p>

　　下圖是包裝油銷售通路的大概組成結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的銷量占比情況。

　　2．經(jīng)銷商決策者的思路與心態(tài)。

　　經(jīng)銷商決策者的思路很大程度上決定了該經(jīng)銷商上下整體的經(jīng)營(yíng)與管理方式，以及對(duì)市場(chǎng)的拓展程度與資源的持續(xù)投入，在目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商群體里，決策者的思路往往就代表了這個(gè)經(jīng)銷商整體未來的發(fā)展方向與發(fā)展特性。包裝油是典型的長(zhǎng)線產(chǎn)品，經(jīng)銷商剛接手前一兩年的回報(bào)率還是有限的，并不會(huì)象保健品和飲料類產(chǎn)品那樣可以實(shí)現(xiàn)快速投資回報(bào)率，一定要穩(wěn)打穩(wěn)扎才能做的好，經(jīng)銷商的心態(tài)切不可過于急躁，需與經(jīng)銷商詳細(xì)闡述包裝油市場(chǎng)的行業(yè)特性與廠家的經(jīng)營(yíng)理念，確認(rèn)該經(jīng)銷商能理解與接受。并能將包裝油產(chǎn)品作為主線產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)，有專設(shè)的部門、人員與體制，而不是連帶經(jīng)營(yíng)。

　　3.資金實(shí)力。

　　包裝油產(chǎn)品本身的貨值較高,箱價(jià)大多在一兩百元以上，且流量大,相應(yīng)資金占用量也就較大,作為典型的年節(jié)團(tuán)購消費(fèi)產(chǎn)品，在旺季到來前的備貨高峰,一個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷商都要調(diào)動(dòng)成百上千萬的備貨資金，在這點(diǎn)上,要充分核實(shí)經(jīng)銷商的資金實(shí)力及在旺季時(shí)的融資能力。

　　考慮到很多包裝油企業(yè)在旺季時(shí)會(huì)考慮給經(jīng)銷商一定額度的放帳，為安全起見,還要了解經(jīng)銷商是否在期貨、證卷等資金占用量大且有較大風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域有投資。

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