作為產品的生產廠家，在銷售渠道網(wǎng)絡平臺建立之后的主要工作重心之一就是產品及品牌的推廣促進工作了。目的就要形成良性回轉從而產出規(guī)模量。在八十年代中期開始，大部分廠家把產品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報紙廣播等平臺進行。近年來，由于線上媒體的種類形式數(shù)量越來越多，某單一線上媒體的關注度及也越來越底，影響力嚴重稀，一個中央臺包打中國市場的日子早已是一去不復返了，出于宣傳環(huán)境的變化，審時度勢，于是許多廠家開始把市場動作的重心由天空轉向地面。線上轉由線下，由品牌的空中形象宣傳轉向地面的品牌關系建立，更多的側重于針對渠道推動及促進消費者購買行為的線下市場推廣活動。

　　常見線下活動類型一覽表：

　

　　目前的線下活動不外呼三種原因，根據(jù)市場變化情況，經(jīng)銷商的強烈要求，更多的是廠家出于某種策略意圖進行全國或是區(qū)域性的統(tǒng)一部署設計安排。

　　但是，中國地域寬廣，市場特性跨度為世界之最，各地民族風土人情、收入水平、消費觀念、價值取向等等消費因素各不相同，在統(tǒng)一設計的促銷活動中，所要求的促銷話術，產品解說語、采用的贈品等等都是統(tǒng)一的?？紤]到某些地方的人文語言特性及風俗禁忌，在進行活動推廣時的方式語言都有可能引起某一區(qū)域的消費者的不快，還有個問題是在贈品的選擇上更是麻煩，由于價值取向和認同度的不同，生活習慣及價值觀也不一樣，統(tǒng)一采用的贈品在進行全國使用時就很難顧及到各地消費者的接受度，總體而言，全國統(tǒng)一設計安排的活動不可能顧及到每一個市場。

　　通路促銷也同樣面臨這樣的問題，各地市場通路渠道中的二批商和終端對市場的認識和操作方式各不相同，有的喜歡廠家直接放價格，有的喜歡搭贈，有的喜歡拿陳列獎等等等等。

　　按說市場部能實現(xiàn)對某一個市場單獨設計是最好了，但是，沒有那家公司的市場部能承接這么大的工作量，分支機構的市場部往往又存在實力水平不夠的問題，做出來的案子常常遭當?shù)亟?jīng)銷商的抱怨。此外，這里面還有個特性，許多廠家市場部設計出來的方案是以廠家總部所在城市為市場背景的，試驗驗證也是總部所在地城市進行的。以單個城市背景狀況來設計全國數(shù)百城市的案子，難免存在諸多誤差。

　　再者，這些促銷活動是廠家來設計的，是從廠家的角度出發(fā)考慮，最大化保護廠家的利益，有時候難免傷害經(jīng)銷商的利益。而經(jīng)銷商卻很少能發(fā)覺出來。

　　又及，廠家對各外駐機構人員實行的都是遠程管理，漏洞、弊端頗多，在廠家駐地機構安排的線下促銷活動中經(jīng)常存在貪污行為，還有，作為廠家的業(yè)務人員而言，畢竟都是打工，是幫公司做生意，花的不是自己的錢，賺的錢都是廠家和經(jīng)銷商，很難保證廠家的駐地業(yè)務人員能保持敬業(yè)負責，來控制成本精心安排活動。

　　更有甚者，一些廠家為了節(jié)約費用，有時候還要經(jīng)銷商進行配合費用投入，目前一般采用的是比例分攤制，即是按照活動的總費用投入來核定經(jīng)銷商的承擔費用，由于贈品的真實采購價格都掌握在廠家總部，為了增加經(jīng)銷商的投入量，許多廠家會虛報采購贈品的價格來抬高經(jīng)銷商的實際投入費用。

　　雖然由廠家來設計的線下促銷存在這樣那樣的問題，導致資源費用浪費的現(xiàn)象時有發(fā)生，但是這類線下促銷活動的效應是巨大的，這是一種與顧客之間品牌關系的建立，信任度的建立，新品的零距離推薦。能有效的促銷產品，宣導產品概念，并是了解消費者反饋意見的主要有效渠道。把這些東西集合成一個整體來看，就是對當?shù)厥袌錾罨煜ち私?，對當?shù)厥袌鲞\作掌控，對資源有效調控使用的。不管是從有效貼合市場，還是掌控促銷資源的角度而言，這個促銷設計權（也就是主動權）抓在經(jīng)銷商自己當然再好不過了。

　　但是，廠家憑什么把促銷活動的設計放給你呢？那經(jīng)銷商就得突出這個放與不放之間的利益差別，首先經(jīng)銷商得有這個金鋼鉆，手下有人能具備這個促銷活動的設計安排執(zhí)行能力。若早有此心，可及早向廠家的市場部門多多學習借鑒，熟悉設計要領，在結合經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅氖煜ち私猓瑏碚嬲秊楫數(shù)厥袌龆壬矶ㄗ鼍€下促銷活動，從簡單的小活動起步，逐步完善提升。

　　具體的怎么來學會線下促銷活動設計呢?筆者在這里描述一二。

　　首先得確定活動目標，做活動的目的是為了什么？是為了推廣新產品？

　　美化品牌？提升銷量？制造影響力？處理庫存？

　　明確目的和方向之后，再來明確產品購買使用的三類群體，既是購買者，使用者，得益者，很多人習慣把這三者看成一體，其實差別很大。咱們來舉個簡單的例子，媽媽去買奶粉（購買者），爸爸來負責沖奶粉（使用者），寶寶喝奶（得益者），您說這三者是一個人嗎？

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