廣告大師奧格威曾說：“推銷產(chǎn)品如果不做廣告，就如同在黑暗中向情人遞送秋波。”這已是廣告界的至理名言。我國的醫(yī)藥企業(yè)也深諳這一道理，可理解趨向狹義，每推出一個處方新藥，大開廣告大戰(zhàn)。由于廣告戰(zhàn)的顯著效果，哈藥集團(tuán)等一批醫(yī)藥企業(yè)獲得了飛快的成長，然而，它們往往忽視了總體營銷資源的規(guī)劃和建設(shè)。隨著國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體的廣告投放，醫(yī)藥企業(yè)必須尋求更多的營銷途徑來開展處方藥的推廣和銷售。況且，隨著消費(fèi)者的日趨成熟和市場競爭程度的加劇，廣告的效能難比往昔。廣告禁令的實施，其實是對處方藥營銷環(huán)境的一次大規(guī)模的規(guī)范行為，企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用這樣一次契機(jī)剖析自身的營銷病癥，規(guī)范營銷管理，進(jìn)行創(chuàng)新經(jīng)營。
　　一、處方藥面臨的營銷問題
　　
　　整體來說，目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的處方藥營銷仍然存在嚴(yán)重的問題，營銷現(xiàn)狀令人堪憂，問題主要體現(xiàn)在以下四個方面。
　　1、傳播策略單一。隨著市場環(huán)境的成熟，越來越多的廣告信息的干擾，消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體的厭煩，企業(yè)單一的傳播策略顯然不適應(yīng)市場發(fā)展的要求。中國的醫(yī)藥企業(yè)對大眾媒體廣告的依賴性很強(qiáng)，在與消費(fèi)者的溝通中，大多以廣告猛砸、藥店義診、免費(fèi)試用為主，缺乏創(chuàng)新與實效，傳播手段簡單，忽略了對醫(yī)生的直接推廣和其他的推廣方式，對國際的流行的處方藥推廣方式?jīng)]有很好的吸收利用，忽視了自身資源的合理利用，缺乏整合營銷思路。
　　2、忽視品牌形象。許多醫(yī)藥企業(yè)急功近利，只考慮廣告投入的短期效應(yīng)，在產(chǎn)品功效上大做文章，而忽視品牌形象的塑造。一些打擦邊球、夸大療效、利用醫(yī)生、患者形象做宣傳的行為比比皆是；請明星做“體驗式代言”的廣告層出不窮，但真正具備品牌意識、注重品牌形象策劃與傳播的企業(yè)太少。因此，那些靠大打廣告嘗到甜頭的企業(yè)只能提高了品牌的知名度，并沒有塑造出良好的品牌形象。有的企業(yè)把產(chǎn)品銷量作為企業(yè)追求的最大目標(biāo)，認(rèn)為做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會得到提升；有的企業(yè)認(rèn)為投資品牌會花費(fèi)很大，而且似乎不著邊際，不如打廣告戰(zhàn)促銷來得實在。這都是非常錯誤的觀點(diǎn)。
　　3、渠道掌控不力。廣告禁令前的醫(yī)藥企業(yè)，只注重拉式策略，通過大眾媒體廣告拉動需求，而淡化了推式策略，松散了和經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店的合作關(guān)系，忽視了分銷渠道管理，渠道運(yùn)作效率低下。在對渠道成員的激勵和溝通中，以簡單的返利、提成、禮金等形式為主，甚至進(jìn)行賄賂，破壞了行業(yè)氛圍，企業(yè)容易陷入被動局面，不利于渠道管理和發(fā)展，甚至造成渠道管理失控的局面。
　　4、產(chǎn)品線欠合理。處方藥多為上市5年內(nèi)的新藥，利潤大多超過產(chǎn)品成熟、競爭對手較多的非處方藥（OTC），因而許多醫(yī)藥企業(yè)只把目光盯在了處方藥的生產(chǎn)與營銷上，而整個產(chǎn)品線中無OTC產(chǎn)品，影響了企業(yè)和品牌的整體推廣。還有不少企業(yè)產(chǎn)品線過長，眾多不同功效的產(chǎn)品全部推向市場，導(dǎo)致產(chǎn)品個性化不足，沒有真正站得住的主導(dǎo)產(chǎn)品，市場影響力較弱。
　　二、處方藥營銷成當(dāng)務(wù)之急
　　
　　據(jù)美國波士頓咨詢公司的預(yù)測報告，到2010年，我國將成為世界第五大處方藥市場。中國具有的比較優(yōu)勢將使得其龐大的潛在市場變成現(xiàn)實。老年人是處方藥的主要消費(fèi)人群，中國老年人比重正在加劇，而且中國人均壽命已升至７０歲；中國人均ＧＤＰ不斷增加，社會購買力將越來越大。預(yù)計到２００５年，中國的處方藥年銷售額將達(dá)到１４０億美元，到２０１０年將達(dá)到２４０億美元，成為世界第五大處方藥市場。
　 美國 日本 德國 法國 英國 中國
2000年 1500 580 170 170 110 /
2005年 2620 650 240 210 160 140
2010年 4660 810 370 280 / 240

　　中國處方藥市場具有如此誘人的前景，吸引了世界醫(yī)藥巨頭不斷搶灘中國，他們先進(jìn)的營銷理念和營銷策略必將給國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)以前所未有的壓力。然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，中國的醫(yī)藥企業(yè)只要以市場為導(dǎo)向，注重營銷創(chuàng)新，憑借自身的優(yōu)勢和地域優(yōu)勢是完全可以和跨國醫(yī)藥巨頭抗衡的。
　　2002年，國家藥品監(jiān)督管理局在完成了非處方藥遴選、醫(yī)藥專業(yè)媒介的界定工作后，開始實施強(qiáng)腕政策：2002年12月1日起，所有處方藥一律不得在大眾媒體發(fā)布廣告。對于習(xí)慣了以大眾媒體廣告推廣產(chǎn)品的眾多醫(yī)藥企業(yè)來說，缺少了廣告這個“財神”，面對新的市場形勢和市場環(huán)境，如何調(diào)整和創(chuàng)新營銷策略，適應(yīng)這一變化？因而處方藥的營銷問題成了醫(yī)藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
　　禁止處方藥打廣告是國際慣例，國家這次頒布執(zhí)行該法規(guī)，是和國際接軌的表現(xiàn)，有利于營造一個公平的競爭環(huán)境。同時，對醫(yī)藥企業(yè)營銷素質(zhì)提出了更高的要求，這就要求國內(nèi)藥企不斷加強(qiáng)營銷管理與創(chuàng)新，主動積極地學(xué)習(xí)國際認(rèn)可的處方藥推廣方式，迫使醫(yī)藥企業(yè)去有效地整合了自身的資源，提高處方藥的營銷層次，把營銷引入到健康發(fā)展的軌道。況且，由于市場的成熟，即使國家不出臺這項政策，處方藥營銷也該及早動手，尋求新的市場營銷模式，走出目前的營銷現(xiàn)狀。所以，從這個意義上講，廣告禁令對處方藥來說不是壞事，而是新的發(fā)展契機(jī)。
　　三、如何開展處方藥營銷
　　　　處方藥市場前景誘人、競爭激烈，而當(dāng)務(wù)之急是要循著目前處方藥營銷存在的問題去采取營銷對策，利用自身優(yōu)勢，借鑒國外經(jīng)驗，開拓營銷思路。
　　　　1、塑造良好的品牌形象
　　在品牌繁多、競爭激烈的處方藥市場，良好品牌形象的塑造具有重要的意義。良好的品牌形象就是質(zhì)量的保證，代表了信賴與安全；忽視品牌形象的推廣，往往造成流星效應(yīng)。所以，打造良好品牌形象的首要前提是要有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)是品牌的生命，沒有良好的品質(zhì)，任何推廣只會加速它的一敗涂地。
　　品牌形象的推廣有很多種方法，如通過形象廣告和公益廣告來提高品牌的知名度和美譽(yù)度。哈藥六廠在經(jīng)歷了最初級和原始的密集式產(chǎn)品廣告投放之后，在全國大多數(shù)電視臺播出以“其實，父母是孩子最好的老師”為題的公益廣告，目的是以全新的方式和心態(tài)來加強(qiáng)對品牌形象的深層塑造，從而提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，贏得消費(fèi)者的信任和忠誠。企業(yè)還要注意經(jīng)營理念和品牌核心價值的宣傳，以讓品牌形象深入人心，如斯達(dá)舒的“關(guān)心就在身邊”、海王的“健康成就未來”讓人耳熟能詳。
　　加強(qiáng)營銷公關(guān)，如事件公關(guān)、活動贊助、慈善事業(yè)，借助新聞的力量來提高企業(yè)品牌的形象應(yīng)成為處方藥營銷的不能忽視的重要環(huán)節(jié)。新聞的聲音不僅是免費(fèi)的宣傳，更重要的是會更多地增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)同。企業(yè)應(yīng)開拓思路，善于捕捉企業(yè)的新聞點(diǎn)，增加在大眾媒體的新聞報道次數(shù)與質(zhì)量，如產(chǎn)品研制的紀(jì)實、上市信息、人物特寫、企業(yè)文化、經(jīng)營模式的分析等，都可以成為新聞傳播的內(nèi)容。總之，處方藥的營銷應(yīng)避免簡單的傳播策略，應(yīng)融入整合營銷的理念，充分利用自身資源，從不同的營銷角度去塑造企業(yè)的品牌形象。
　　2、加強(qiáng)與創(chuàng)新渠道管理
　　要掌控渠道，關(guān)鍵在于加強(qiáng)管理渠道與創(chuàng)新。當(dāng)然，這本是藥品企業(yè)的良好發(fā)展之路，只不過在廣告禁令實施后，它的意義和作用更加重要。加強(qiáng)與創(chuàng)新渠道管理著重在三方面：
　?。?）加強(qiáng)終端建設(shè)。企業(yè)要牢固樹立“終端致勝”意識，加大終端建設(shè)的投入。廣告禁令后，大眾媒體廣告的投入大幅度縮減，企業(yè)可把節(jié)省下來的資金用在終端建設(shè)和終端促銷上，建立起強(qiáng)大的終端優(yōu)勢。終端零售藥店是藥品銷售的重要陣地，企業(yè)可通過POP廣告、捆綁銷售等促銷手段加強(qiáng)促銷力度；在藥店設(shè)立專柜甚至建立自己的連鎖藥店，提高企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性，增加企業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)的控制，如三九集團(tuán)在全國有自己的連鎖藥店；企業(yè)還可和藥店結(jié)成營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，如促銷聯(lián)盟，凡是購買某處方藥的顧客可以優(yōu)惠價購買該藥店的其他商品。
　?。?）強(qiáng)化和經(jīng)銷商的關(guān)系。在新形勢下，產(chǎn)品的市場推進(jìn)速度勢必有所下降，企業(yè)急需解決渠道運(yùn)作的效率下降等問題。強(qiáng)化和經(jīng)銷商的關(guān)系是提高運(yùn)作效率的關(guān)鍵，應(yīng)從松散的交易型轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密的合作型，共同開拓市場、共同分擔(dān)風(fēng)險。這種合作關(guān)系能增強(qiáng)市場控制能力和渠道規(guī)范能力，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營穩(wěn)定性，實現(xiàn)渠道增值。
　?。?）重視醫(yī)藥代表的培訓(xùn)和管理。處方藥退出大眾媒體后，醫(yī)藥代表的市場工作將變得更加重要。醫(yī)藥代表是處方藥營銷的中堅力量，他們拜訪區(qū)醫(yī)生，進(jìn)行市場調(diào)查，了解臨床使用情況，聯(lián)絡(luò)與消費(fèi)者之間的感情，是企業(yè)和醫(yī)生、藥師、消費(fèi)者之間溝通的橋梁。這就要求高度重視醫(yī)藥代表的素質(zhì)提高和培訓(xùn)，以加強(qiáng)公司的推廣和銷售力度。西安楊森有一支由140多位醫(yī)學(xué)院本科以上的人才組成的銷售隊伍；施貴寶、默沙東擁有一支多為醫(yī)生出身的醫(yī)藥代表隊伍。他們推廣產(chǎn)品，為企業(yè)帶來市場信息，對處方藥的推廣和銷售起著舉足輕重的作用。
　　
　　3、加強(qiáng)醫(yī)院推廣
　　處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購買和使用，事實上醫(yī)生成了“第一消費(fèi)者”。醫(yī)生處方習(xí)慣的改變不是很容易的事情，因而處方藥營銷必須精耕細(xì)作，產(chǎn)品信息才會有效的傳遞，因此加強(qiáng)針對醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要。國內(nèi)合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強(qiáng)生、北京諾華等的產(chǎn)品銷售一般比較平穩(wěn)，原因就在于他們非常重視直接面對醫(yī)院的營銷，對醫(yī)生的宣傳工作非常到位。面對醫(yī)生的推廣方式主要有臨床推廣會、上門拜訪等。臨床推廣會就是邀請醫(yī)院的臨床醫(yī)生參加，由公司醫(yī)藥代表介紹藥品相關(guān)信息，是一種成功率極高的勸說活動；上門拜訪主要是醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)中，廣州白云山制藥廠對醫(yī)院的推廣可謂精耕細(xì)作。白云山發(fā)行內(nèi)部刊物《白云醫(yī)藥》，免費(fèi)贈送給各大醫(yī)院的醫(yī)生看，如今《白云醫(yī)藥》覆蓋了全國６０００多家醫(yī)院，起到了很不錯的宣傳效果；做好藥品進(jìn)醫(yī)院的招投標(biāo)工作，因為藥品招投標(biāo)工作做得好與壞，直接影響到醫(yī)生開處方；另外，不斷組織臨床推廣活動，做好現(xiàn)場宣傳的工作等都是白云山在新形勢下采用的產(chǎn)品推廣方式。企業(yè)還應(yīng)和醫(yī)院形成良好的合作關(guān)系，甚至結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，如企業(yè)以適宜的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對某一藥品實行獨(dú)家供應(yīng)。
　　加強(qiáng)醫(yī)院推廣的另一個重要措施是利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識，其實際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內(nèi)容。
　　企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。對醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對性強(qiáng)。
　　4、調(diào)整產(chǎn)品線，以O(shè)TC帶動處方藥。
　　企業(yè)要合理地調(diào)整產(chǎn)品線，個別藥品形成系列，推出拳頭產(chǎn)品，增強(qiáng)市場優(yōu)勢。同時，開發(fā)OTC產(chǎn)品，或?qū)⒁恍┨幏剿幈M快申請“變”為非處方藥，并使處方藥與OTC的品牌形象相統(tǒng)一，通過OTC產(chǎn)品在大眾媒體的廣告投入來提高品牌的知名度，強(qiáng)化品牌的形象，帶動處方藥的銷售。在這主面，海王是一個典型案例，在新政策出籠時，海王就著手研究相應(yīng)方法，該集團(tuán)從去年開始就進(jìn)行廣告策略的調(diào)整，提出了“以O(shè)TC（非處方藥）廣告投入加快品牌傳播速度”的思路，并通過非處方藥和保健品的廣告，積累品牌資產(chǎn)，提升品牌形象。還如美國百時美施貴寶也是以施爾康和百服寧系列品牌等非處方藥的成功營銷而帶動了處方藥的銷售。
　　5、開展疾病防治教育和義診
　　對患者進(jìn)行疾病教育和義診是處方藥宣傳推廣的有效手段，也是跨國醫(yī)藥巨頭常用的推廣方式。胰島素方面的巨頭諾和諾德把患者教育放在營銷策略的第一位，公司請專家講座、請媒體座談、辦兒童糖尿病夏令營，一貫的理念就是“不必講我們公司的產(chǎn)品，我們就期望大家都來做糖尿病患者的健康教育，最后戰(zhàn)勝糖尿病”。企業(yè)可就大眾關(guān)注的以疾病防治宣傳為目的一些主題內(nèi)容作為開展疾病防治教育和義診的機(jī)會，如高血壓日、男性健康日、關(guān)節(jié)炎日等。
　　但目前一些穿“白大褂”人在一些人員密集的地方擺攤設(shè)點(diǎn)，美其名曰“義診”，實際上是總是想方設(shè)法給你看出一些病來，然后推薦某種特效藥。因此開展義診和疾病教育時應(yīng)避免“小家子氣”，應(yīng)和政府、社區(qū)、醫(yī)院或藥店聯(lián)合開展，并配合大眾廣告，以免給人誤解。
　　以上只是處方藥營銷思路上的主要方面，企業(yè)推廣處方藥的方式是沒有定式的，企業(yè)可根據(jù)自身的資源優(yōu)勢、藥品特性靈活使用和創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天，處方藥開展網(wǎng)絡(luò)營銷也是不容忽略的，如對醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)站的宣傳，上海羅氏的減肥藥賽尼可就避開了藥品不能做廣告的政策限制，對減肥會員網(wǎng)站“輕盈會”在各媒體上投放大量廣告，同樣收到了很好的宣傳效果。

來源:中國營銷傳播網(wǎng)
作者:高定基

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