全價(jià)值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式系列文章之導(dǎo)論（1）

　　價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)把一個(gè)巨大的成長(zhǎng)性市場(chǎng)變成一個(gè)半生不熟的市場(chǎng)，所有企業(yè)和經(jīng)銷商都抱著頭喊頭痛。是啊，投資一大把，辛辛苦苦、斤斤計(jì)較最后只賺了一丁點(diǎn)。為什么賺的不多？大家都說(shuō)是因?yàn)樯馓?，底盤(pán)還要再加大，于是拼命上生產(chǎn)線、引進(jìn)高級(jí)人才、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等等一系列的外延擴(kuò)張的營(yíng)生。大家都很認(rèn)同：

　　1. 銷量第一，認(rèn)為盈利與規(guī)模是正相關(guān)的，講規(guī)模就是講盈利；

　　2. 現(xiàn)階段的低盈利是正常的，因?yàn)樗行袠I(yè)的平均盈利水平在降低。

　　我想問(wèn)一句：“為什么會(huì)這樣？到底有沒(méi)有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)調(diào)查？能不能拿出數(shù)據(jù)來(lái)確切說(shuō)明這個(gè)事情？”發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)搞的年頭比我們?cè)缍嗔?，那有沒(méi)有全虧損？市場(chǎng)營(yíng)銷是要實(shí)事求是的，中國(guó)世界數(shù)一數(shù)二的市場(chǎng)空間到底有幾個(gè)數(shù)一數(shù)二的盈利能力的企業(yè)？我不知道。

　　生存第一就是盈利至上

　　我想肯定還沒(méi)有這方面的調(diào)查，“沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。為什么這么多人道聽(tīng)途說(shuō)、人云亦云、眾口鑠金呢？因?yàn)榇蠹业乃季S和認(rèn)識(shí)出了問(wèn)題。

　　大家都沒(méi)有關(guān)注企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值的優(yōu)化，通過(guò)價(jià)值優(yōu)化提升整個(gè)組織的價(jià)值匹配情況，企業(yè)主好象已經(jīng)忘了企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，既然內(nèi)部組織之間存在不同的價(jià)值現(xiàn)實(shí)，那么這些價(jià)值的每一個(gè)都會(huì)對(duì)企業(yè)的盈利產(chǎn)生作用，如果從源頭上對(duì)這些價(jià)值進(jìn)行識(shí)別，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)高盈利能力的企業(yè)和低盈利乃至虧損的企業(yè)所有價(jià)值的匹配情況是大不一樣的。就拿漓泉和錢(qián)啤來(lái)說(shuō)，兩者的全價(jià)值的匹配狀況肯定是不一樣的。如果將這些不一樣的價(jià)值找出來(lái)，并且進(jìn)一步深入了解這些價(jià)值背后的現(xiàn)實(shí)支撐因素——促成交易的行為原因，那么錢(qián)啤的盈利能力是不是可以通過(guò)提升某些價(jià)值來(lái)達(dá)到提升盈利的效果呢？答案是肯定的。

　　推廣開(kāi)來(lái)，所有的企業(yè)都可以找到這樣的途徑提升自身的盈利能力，價(jià)值管理和一般的日常管理是不一樣的，要進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的價(jià)值識(shí)別首先要建立價(jià)值管理的意識(shí)?，F(xiàn)在大家都說(shuō)生意難做，但總是還有賺錢(qián)的，我們通常把這些人稱為智商，其實(shí)這些人并不是智商很高的人，反而很多文化程度并不高，他們成功的關(guān)鍵是情商，而情商的基礎(chǔ)就是全價(jià)值思維。

　　要突破眼下的經(jīng)營(yíng)困境，已經(jīng)不是單一價(jià)值可以改善的。我們必須認(rèn)識(shí)到目前的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度還沒(méi)有到大家都沒(méi)奶吃的地步，為什么沒(méi)有盈利？沒(méi)看到事情的本質(zhì)，對(duì)一些所謂的價(jià)值沒(méi)有真正分析到與企業(yè)有關(guān)的原子狀態(tài)，所以對(duì)企業(yè)的價(jià)值優(yōu)化起不到實(shí)質(zhì)意義，價(jià)值是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原因而不是理由，是不是我們太關(guān)注理由而忽視真正的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)因素是企業(yè)所面對(duì)的全價(jià)值了呢？

　　大家都已經(jīng)知道中國(guó)企業(yè)家的競(jìng)爭(zhēng)性思維了，所以很多人拿來(lái)進(jìn)行批判，說(shuō)某某做的不好，說(shuō)某某說(shuō)的不對(duì)。但是很少有人進(jìn)行深入的分析過(guò)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種思維呢？一般都認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)原因，但很少有人去深究人性內(nèi)部的原因，如果一味歸咎于外部因素，那么每個(gè)人都可能成為潛在的價(jià)格戰(zhàn)的高手，現(xiàn)在我說(shuō)：你錯(cuò)了！快改造你的思想吧。

　　其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)性思維在本質(zhì)上是單一價(jià)值觀或少元價(jià)值觀的突出反映。思維決定出路。90年代中華民族復(fù)興的意識(shí)通過(guò)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)出來(lái)后，在長(zhǎng)達(dá)10多年的時(shí)間里，中國(guó)的企業(yè)積攢了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但是這種實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)是建立在以規(guī)模為特征的經(jīng)營(yíng)道路上的：剛開(kāi)始的時(shí)候大家批判粗放經(jīng)濟(jì)，這兩年沒(méi)有人提這個(gè)問(wèn)題了，為什么？因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為企業(yè)在這方面做的比較好了。但是大家沒(méi)有從盈利能力的指標(biāo)來(lái)透視現(xiàn)在的企業(yè)情況，剛剛在重慶公布的中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)調(diào)查報(bào)告批露的數(shù)據(jù)就很能說(shuō)明問(wèn)題，以致與《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》用了題目為“國(guó)企‘大而不強(qiáng)’與民企‘增長(zhǎng)疲軟’”的報(bào)道，生存問(wèn)題突現(xiàn)了啊，生存問(wèn)題一出來(lái)，大家都被難住了，為什么？因?yàn)樵谶@十多年時(shí)間里，大家積累的所謂大量的經(jīng)驗(yàn)都是做規(guī)模的外延經(jīng)濟(jì)思維，很少有價(jià)值管理的企業(yè)，而注意企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值匹配情況的則沒(méi)有。

　　前一段時(shí)間大家都說(shuō)，“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，“你好，我好，大家好”。時(shí)間長(zhǎng)了，大家真的就忘了整個(gè)國(guó)家的定位了——我們還是發(fā)展中國(guó)家?。∫郧按蠹摇氨е冒胝陬仭?，現(xiàn)在好了，數(shù)據(jù)出來(lái)了，大家赤裸裸的站在太陽(yáng)下了，看到了什么？國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)的資產(chǎn)利潤(rùn)率、人均利潤(rùn)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、人均營(yíng)業(yè)收入都處于三年來(lái)最低水平，其中資產(chǎn)利潤(rùn)率一項(xiàng)，港澳臺(tái)和外商投資企業(yè)是國(guó)有及控股企業(yè)的10.19倍。大而不強(qiáng)的問(wèn)題異常突出。與此同時(shí)，民營(yíng)企業(yè)發(fā)展在過(guò)去一年中嚴(yán)重疲軟，盡管民營(yíng)企業(yè)數(shù)量和營(yíng)業(yè)收入占總榜的比重分別由2003年的13.8％和5.6％增長(zhǎng)到2004年的14.8％和6.02％，但其7.2％和7.5％的增長(zhǎng)率，比起上一年度的263％、297％的增長(zhǎng)率，幾乎可以忽略不計(jì)。

　　很多人認(rèn)為民營(yíng)企業(yè)的疲軟與今年以來(lái)的宏觀調(diào)控密切相關(guān)，說(shuō)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在政策上很容易受傷。但是我們是不是再往下深入一下：宏觀調(diào)控的行業(yè)畢竟有限，影響不至于下降的如此厲害。說(shuō)到底“體虛”才是病根。

　　倘若民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的利好現(xiàn)象是通過(guò)轉(zhuǎn)制將原本被稀釋的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)濃縮的話，那么對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的看好是否本身就是一場(chǎng)誤會(huì)？我不敢說(shuō)這樣的話，因?yàn)槲也皇抢上唐较壬６嗌佟俺穷^變換大王旗”的鬧??！多少“拿竹竿挑幾片瓦片就宣告革命完成”的喜??！

　　但愿我是杞人憂天。

　　“態(tài)度決定高度”。沒(méi)有價(jià)值思維，不定期進(jìn)行價(jià)值檢測(cè)，不進(jìn)行價(jià)值優(yōu)化，更不會(huì)進(jìn)行價(jià)值提升，這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境遑論企業(yè)價(jià)值了。知本時(shí)代說(shuō)了很多年了，對(duì)于中國(guó)的發(fā)展中企業(yè)到底意味著什么？“革命尚未成功，同志仍需努力”！很多企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)字稍微好看一點(diǎn)就開(kāi)始張羅上山下鄉(xiāng)進(jìn)城白活。儼然不知道企業(yè)價(jià)值為何物？！不知道支撐自己成長(zhǎng)到現(xiàn)在的獨(dú)特價(jià)值是什么，趕時(shí)髦的代價(jià)就是使企業(yè)全價(jià)值之間的匹配度越來(lái)越失衡。

　　最近一家全球著名的媒體公司對(duì)亞洲的CEO作了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，72%的企業(yè)在未來(lái)5年時(shí)間內(nèi)將擴(kuò)張規(guī)模列為首要目標(biāo)。成長(zhǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)往往在你最榮耀的時(shí)候光臨，德隆帝國(guó)偶遇無(wú)常頃刻灰飛煙滅。

　　GE和韋爾奇帶來(lái)的大躍進(jìn)運(yùn)動(dòng)偃旗息鼓了?！皬埲鹈舨灰?jiàn)韋爾奇”。幾個(gè)大型企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表普遍不是很好看。“到哪座山上唱哪支歌”，跟別人的后面走也要看有沒(méi)有資格，這個(gè)資格就是你的特色和你的企業(yè)發(fā)展階段主題。這些就是由你的全價(jià)值決定的。

　　隨著新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)，泡沫勢(shì)必要產(chǎn)生，帶給國(guó)內(nèi)80%的企業(yè)的應(yīng)當(dāng)是反思：規(guī)模和盈利是不是必然正相關(guān)的。只有價(jià)值匹配度高的規(guī)模才是有效的規(guī)模。

　　全價(jià)值優(yōu)化的意義重大

　　其實(shí)不少企業(yè)已經(jīng)在漫天蓋地的價(jià)格混戰(zhàn)中開(kāi)始思考并尋找盈利之道了，但是很多方案告訴企業(yè)的幾乎都是間接的長(zhǎng)期的不確定的結(jié)果。

　　全價(jià)值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式就是直接告訴你如何賺錢(qián)。

　　“不關(guān)注盈利的企業(yè)，死亡只是時(shí)間的問(wèn)題”。這絕非聳人聽(tīng)聞！因此，一定要認(rèn)清品牌和營(yíng)銷的工具性和過(guò)程性，把盈利作為一切工作的中心和重心。在生存第一的條件下，抓住那些最能帶來(lái)盈利的東西才是根本的要義。

　　“矛盾的性質(zhì)是由矛盾的一個(gè)或幾個(gè)主要方面決定的”。所以在研究企業(yè)盈利能力時(shí)，我們按照由重到輕的順序進(jìn)行價(jià)值診斷，對(duì)這些價(jià)值及屬性進(jìn)行校正，就能大大提升企業(yè)在盈利區(qū)間里的排列位置。

　　行業(yè)不同決定盈利能力的價(jià)值及其屬性也不同，同樣其利潤(rùn)區(qū)的區(qū)隔指標(biāo)也不同。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)每個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是分區(qū)間的：高利潤(rùn)區(qū)、平均利潤(rùn)區(qū)、低利潤(rùn)區(qū)和無(wú)利潤(rùn)區(qū)。價(jià)格戰(zhàn)頻繁發(fā)生的深層原因是：企業(yè)不懂利潤(rùn)分區(qū)。知道利潤(rùn)分區(qū)的決定因素的是價(jià)值的匹配度，通過(guò)尋找自己企業(yè)價(jià)值匹配情況就可以知道企業(yè)的盈利能力所在區(qū)間，從而為走出價(jià)格戰(zhàn)快速提升盈利能力找到出路。全價(jià)值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式之５Ｖ盈利模式就是通過(guò)對(duì)企業(yè)５個(gè)價(jià)值及其屬性的檢測(cè)和優(yōu)化過(guò)程對(duì)企業(yè)的盈利能力進(jìn)行檢測(cè)，幫助企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)價(jià)值的優(yōu)化。

　　1. 價(jià)值是什么？?jī)r(jià)值屬性是什么？原因和理由的關(guān)系與價(jià)值優(yōu)化的關(guān)系是怎樣的呢？行業(yè)的價(jià)值區(qū)間怎樣獲得？為什么價(jià)值匹配決定了企業(yè)的盈利能力？

　　2. 全價(jià)值優(yōu)化到底是什么理論？?jī)?yōu)化的意思是什么？企業(yè)有沒(méi)有實(shí)際操作意義？具體操作麻煩不麻煩？

　　3. 為什么很多職業(yè)經(jīng)理人感受最深的就是企業(yè)的溝通很困難？工作很累？執(zhí)行難背后的根源是什么？為什么小小的縣城的啤酒企業(yè)能夠持續(xù)盈利并會(huì)成為未來(lái)的啤酒天子？乳品行業(yè)還有哪些有價(jià)值的方向？

　　4. 為什么資深培訓(xùn)講師把“全價(jià)值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式”定義為第三代營(yíng)銷課程？5V是什么？為什么英昂敢說(shuō)：在短期內(nèi)使企業(yè)的盈利能力得到根本的改善？英昂的培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作有哪些？有何特色？

　　以上這些都將在以后的英昂的“全價(jià)值優(yōu)化（ＶＯＭ）盈利模式”系列文章中得到深刻而獨(dú)到的解答。你就會(huì)知道怎么才能賺錢(qián)了。

　　敬請(qǐng)關(guān)注。

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