某電工品牌武漢市場開拓書

 作者:余小海    75


    一市場綜述:

    武漢市位于湖北省東部,屬于湖北省省會,交通發(fā)達,地理位置十分重要,歷來都有“九省通衢”之稱,一直號稱中國第四大城市,市區(qū)人口達到800多萬,轄區(qū)內(nèi)有江漢、江岸、石喬口、青山、武昌等七城區(qū),市內(nèi)有8大建材市場及6大建材超市。尤其近幾年,城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積大,建材需求量也隨之加大。

    二、市場特性:

   

    由于武漢的地理位置十分重要,歷來是商家必爭之地,各大品牌競爭十分激烈,市場內(nèi)八大建材市場,其中:青風路是做大型批發(fā)積散地(主要以流通為主),但也是低檔貨物集散地,也有大量假冒產(chǎn)品,所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但青風路對全省及周邊省市有很大影響力;漢西建材市場主要是做板材交易批發(fā);最為重要的就屬漢口順道街建材市場和武昌小東門建材市場,其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處,各廠家在此兩處的競爭也達到白熱化,所以此兩處商家實力大但對廠家的要求也多。有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

    三、市場現(xiàn)狀分析:(萬元)

 

TCL

飛雕

奇勝

鴻雁

福田

豪意

利爾

500強

 

400

100

 

 

 

800

600

400

300

50

100

50

 

300強

 

300

200

100

100

總額

1300

900

800

700

250

200

150

    注;①各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家和水電工口述

          ②飛雕在湖北屬于銷量第一,但武漢市場次于TCL

    在此簡單介紹一個幾個品牌在武漢市場的情況:

    TCL:品牌的知名度、美譽度高、滲透力強,而且與設(shè)計院、裝飾公司關(guān)系好,工程量大,而且營銷渠道控制到位,價格體系控制十分好,能保證商家利潤,也受到商家的歡迎,屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。

    飛雕:知名度大,廣告投放量大,價位低廉,質(zhì)量保證,118產(chǎn)品外型漂亮,深受廣大消費者喜歡,但是由于做品牌初期,急功近利,市場的渠道、價格體系控制不到位,現(xiàn)在整體市場體系較亂,商家之間互相殺價,商家利潤很低,嚴重挫傷各商家積極性,現(xiàn)在開始走下坡路。所以飛雕很多方面值得我們借鑒。

    奇勝:在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高,質(zhì)量可靠,美譽度好,而且系列齊全,對做工程一塊很獨到的方法,但是在渠道方面缺乏,不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò),所以一直堅持走工程路線。

鴻雁:在行業(yè)內(nèi)屬于最早的電工品牌之一,而且系列齊全,是電工行業(yè)唯一一個中國馳名商標,質(zhì)量可靠深受消費者喜歡但廠家在市場維護上和產(chǎn)品美譽度上把握不夠。

    福田:價格十分低廉,質(zhì)量保證,而且市場運作十分靈活,深受商家的喜歡,也深得消費者喜歡。由其今年以來,開始向品牌化道路發(fā)展,開始在中央3臺投放廣告,但是廠家對市場的整體營銷運作不到位,而且沒有突出產(chǎn)品,在大型工程上運用不上,得不到行政部門認可,也得不到大型工程商等認可。

    豪意:屬于湖南產(chǎn)品,到湖北已有四年多時間,曾經(jīng)在市場開拓期為了市場開拓,曾在中央臺投放廣告,所以招商做得比較成功,所以現(xiàn)在整體網(wǎng)絡(luò)健全,而且豪意產(chǎn)品系列十分齊全,很好便于商家整體進入工程,價格也比較低。

    利爾:利爾電器97年進入湖北,開始時,一直采取自然銷售的方式,也就是鋪貨,經(jīng)過兩年時間把網(wǎng)絡(luò)做開,而且現(xiàn)在在湖北設(shè)立倉庫,方式比較靈活,加上一直在中央臺投放一定量廣告,發(fā)展算比較快的品牌。

    四、我們的現(xiàn)狀:

  

    ***電工從今年一月份到武漢市場進行市場的前期開拓工作,由于在一月份之前公司便派人到達武漢市場,由于當時對市場的了解不夠,采取的方式比較盲目而且急功近利,導(dǎo)致價格體系透明,公司政策沒有了保密性,故在相當長的一段時間內(nèi)代理商很難選好。一月份后***在武漢市場的價格體系便隨處可見,沒有前期的基礎(chǔ)工作代理商很難選,而且有實力、有思想的商家短期內(nèi)也不接受***,持觀望態(tài)度,導(dǎo)致以后找到的兩個商家,都屬于沒有網(wǎng)絡(luò)、實力的商家,而且,對市場的把握度和推廣度思想都跟不上公司要求,因為武漢作為一個有800多萬人口的大城市,市場容量和難度、相當?shù)拇?,十分難把握,如果不具備強有力的經(jīng)濟實力,營銷思路及市場控制能力的商家是很難在短期內(nèi)把市場做大、做強的,還有前期公司的產(chǎn)品(真心、稱心、慧心)也是很難在市場中搶占制高點的,所以在5月份后,武漢市場故緩后一步,著重開發(fā)下面地、州市,經(jīng)過努力,終于定下黃岡、宜昌,荊州由于一個長久的市場必須做到基礎(chǔ)工作扎實、做強、做大,能夠經(jīng)歷市場的考驗和風浪,所以必須從長遠的角度著手,不能看短期成績,而且一個產(chǎn)品的成功,終就是人的成功,人才是關(guān)鍵,由于人力資源的有限(能力強能獨立開拓維護局部市場的人),所以沒有很迅速地開發(fā)新的區(qū)域,經(jīng)過試點局部開發(fā)黃岡市場并維護取得一定的成功(在短短兩個月做到黃岡第一品牌,而且市場基礎(chǔ)極其穩(wěn)定),營銷大師陳安之老師曾講過“一個成功可以帶來許多的成功”,從黃岡市場取得一定經(jīng)驗后,經(jīng)過具體思考改進,根據(jù)具體情況在宜昌推廣,也取得了局部的成績。一個省,如果省會城市做不好,最終市場算是沒有做完善,而且會很快形成負面影響,影響整體市場的成熟,所以決定開拓武漢市場。

這段時間,為武漢市場很是棘手,夜不能寐。

    五、渠道分析:

    電工照明行業(yè)一般采用的渠道是:

    而我們一般采用:

    六、SWOT分析:

    1、優(yōu)勢(S)

    電工產(chǎn)品系列齊全,低中高檔系列產(chǎn)品都有,新產(chǎn)品市場價格操作體系沒有做亂。

    2、劣勢(W)

    新產(chǎn)品品牌沒名氣,消費者經(jīng)銷商接受需要時間;公司市場操作方式不夠靈活,不利于其市場開拓期;公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定,影響商家和員工情緒;渠道服務(wù)能力不夠,對末端渠道掌控不利;營銷人員信心不足,和公司缺乏溝通;公司急于從市場獲利,沒有考慮長遠市場;產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。

    3、機會(O)

    整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期,市場需求大。

    飛雕、泰力產(chǎn)品從99年起開始在湖北走下坡路,利于我們搶奪飛雕、泰力的市場份額。除TCL外,其它品牌還沒有形成強勢品牌。

    4、威脅(T)

    電工產(chǎn)品競爭日益激烈,龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅速滲透市場,大做宣傳廣告;電工產(chǎn)品老大,如飛雕、泰力為維護老大地位,開始使出價格戰(zhàn)。

    5、劣勢改善點:

    建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度,開發(fā)新的新系列產(chǎn)品,加強質(zhì)量的把關(guān),實行更靈活的市場操作方法。

    七、目標:(2002年10月-2003年1月,在武漢)

    1、到2002年底,確定2-3家有實力的代理商,實現(xiàn)3個月回款(武漢)30萬。

    2、到2002年底,實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的梯隊建設(shè),完善好整個營銷網(wǎng)絡(luò),力爭分銷網(wǎng)絡(luò)達100家。

    八、市場推廣組合策略:

1、渠道策略

    對銷售網(wǎng)絡(luò)進行嚴格管理,同時維護好自己的網(wǎng)絡(luò),價格體系嚴格控制,防止低價銷售。總代理和工程代理一般不參與零售競爭。

    A、充分調(diào)動、發(fā)揮代理商的已有優(yōu)勢,發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性,迅速拓展市場;

    B、嚴格發(fā)展特約經(jīng)銷商(10家),對其進行價格管理,嚴禁它們之間互相惡性競爭,擾亂市場操作;

    C、對商家業(yè)務(wù)人員進行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個人關(guān)系,調(diào)動其積極性。

    2、價格體系

分級 →

系列 ↓

價格 ↘

總代理

特約經(jīng)銷

零售商

零售限價

工程限價

超市限價

進貨折扣

季度返利

年度獎勵

進貨折扣

年度獎勵

進貨折扣

進貨折扣

進貨折扣

進貨折扣

動心系列

45%

3%

2%-4%

43%

2%

40%

20%

30%

40%

精心系列

45%

3%

2%-4%

43%

2%

40%

20%

30%

40%

慧心系列

50%

3%

2%-4%

50%

2%

45%

20%

30%

48%

太空系列

45%

3%

2%-4%

43%

2%

40%

20%

30%

40%

    注:①真心、稱心系列由于質(zhì)量不夠穩(wěn)定不再進駐武漢市場

          ②118系列不論是在質(zhì)量、外觀、價格上比較飛雕、利爾都無優(yōu)勢,加上118系列有很強的代表性,可帶動其它產(chǎn)品的銷售,給商家信心。

     

    3、廣告策略

        A、加強賣場的建設(shè),對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊,由于武漢目前還沒有一家上檔次的形象店,很是影響公司高檔產(chǎn)品的整體形象。我認為首先應(yīng)該加強形象店的建設(shè),每個建材市場一個,共約8家。

         B、在地段好的地方加大面積大、位置好的門招制作(不一定是五金店)但一定要做到戶外廣告作用,可適當給一點錢給店主。

         C、制作小型條幅、橫幅,在適當可掛的市場掛,在經(jīng)銷商門頭懸掛。(市區(qū)街上不能商業(yè)性廣告)。

         D、制作POP墻貼,樓層廣告墻貼,公益廣告墻貼,海報若干份,尤其是樓層貼很是重要。

         E、在楚天金報或武漢晚報、武漢晨報上作為期半年的報花廣告宣傳,提升整體產(chǎn)品的知名度。



         F、可適當考慮公交車的車身廣告,大約需5輛車身。

      4、銷售促進策略

         A、前期為了市場的開拓,發(fā)展有實力的代理商及經(jīng)銷商,必須進行大規(guī)模的促銷活動,如:“天使行動”。

         B、發(fā)展水電工隊伍,水電工是一個產(chǎn)品推向用戶的關(guān)鍵,他們能夠講產(chǎn)品的好,也能講產(chǎn)品的壞,作用十分重大,加強水電工的組織工作。暫目前還沒有發(fā)現(xiàn)哪個品牌產(chǎn)品對水電工進行組織,我們可以試做。黃岡正在準備作這項工作。

         C、制作200套水電工工作服(適合秋冬穿),在水電工中可選出隊長一位二名,讓其對水電工進行聯(lián)系、管理。

         D、將圓珠筆等小宣傳物可放置銀行、郵局等人流量大、視覺強的地方。

         E、開發(fā)幾大建材超市,如好美家、佳佳興等。

         F、加強新樓盤、小區(qū)的活動,開發(fā)新小區(qū)經(jīng)銷商。

      5、公關(guān)策略

         A、一旦大規(guī)模的武漢市場開發(fā),必須加強行政部門如(技術(shù)監(jiān)督局、城管、市容等)的溝通,定期拜訪各部門與其處理好關(guān)系。

         B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好,有利于我們在市場內(nèi)進行各種宣傳活動。

         C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協(xié)調(diào),讓其主推***品牌。

         D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院,了解各樓盤、小區(qū)情況。

         6、人員推銷策略

         A、商務(wù)人員必須明白目標,加強監(jiān)督,每人都務(wù)必牢記“**公司商務(wù)人員承諾”。


         B、商務(wù)人員必須每天拜訪5家客戶,并有詳細記錄。

         C、所有商務(wù)人員一律不由代理商管理、考核,必須把開拓武漢市場作為一場戰(zhàn)役來看,須做到整體作戰(zhàn),統(tǒng)一住到分中心,做到日清日畢,白天工作,晚上探討、學(xué)習、反省,而真正做到日清日高。

    九、行動計劃(10月—1月共3個月):

    1、工作目標:

    1)完成初步市場開拓任務(wù),確定有實力的代理商1家,特約經(jīng)銷商10家,分銷商200家。  

    2)實現(xiàn)品牌知名度的大規(guī)模提升,做到知名度在武漢排名前10位僅次于:飛雕、TCL、奇勝、泰力、鴻雁。

    3)實現(xiàn)回款三個月武漢實現(xiàn)55萬左右。   

     

    2、需求公司支持:

    1)第一個月促銷小姐36名,第二個月18名,第三個月18名。

    2)公司宣傳彩頁6萬張,各樓層貼2000套,小墻貼、大墻貼各2000張。

    3)代理商店內(nèi)裝飾一家,專賣店樣裝飾10家,門招制作50-100塊。

    4)在武漢晨報、楚天金報或武漢晚報上作報花廣告2*3CM的廣告連續(xù)3個月(為節(jié)約費用一個月做7期)。及每月三篇新聞報道。

    5)請求公司允許分中心根據(jù)當?shù)貙嶋H情況制作贈品,如水電工工作服200套等。

    6)適當考慮作5輛公交車身廣告。

     

    3、詳細工作計劃與部署

    第一階段:

    人員:五名公司商務(wù)及36個促銷小姐

    時間:一個月

    A、前3天5人對武漢順道街、青風路進行重新調(diào)查摸底、了解情況。(調(diào)查表見附2)。用5天的時間對其它建材市場、主要建材店進行摸底了解,讓其了解***產(chǎn)品。

    B、第一個雙休日全體人員全力帶領(lǐng)促銷人員進行“天使行動”分為兩組,向商家、消費者進行***的宣傳活動。

    C、對了解的重點店進行了解回訪、跟蹤、談代理事宜,及其10家特約經(jīng)銷商(重點跟蹤、扶持),大約需要10天時間(中間的雙休日全體進行促銷活動)。

    D、為了配合促銷活動的開展在武漢晨報或楚天金報上做3個月報花廣告并每月配3篇新聞報道。

    E、后利用5-10天時間落實代理商事宜,并且落實4家特約經(jīng)銷商。

    第二階段:

    人員:三名商務(wù)及18個促銷小姐(2組)。

    時間:一個月

    A、對以前做過促銷宣傳的路段進行跟進式促銷,并加強社區(qū)、新樓盤的宣傳活動。

    B、利用5-10天時間抓緊樓層貼的張貼,并且把大小墻貼貼到大街小巷的三輪車上及建材市場中的運貨車上,并且把圓珠筆全都系到銀行、郵局(可利用促銷小姐一起做)

    C、回訪、維護已開發(fā)的代理商及特約經(jīng)銷商,布置其店內(nèi)裝飾,需2人長期跟蹤維護開發(fā)新的零售店30家。

    D、宣傳到位后,可將我們產(chǎn)品進駐各大建材超市,搶占各建材超市的顯眼位置,并作好設(shè)置。

    E、著手建立固定水電工隊伍,發(fā)展新的終端出貨渠道。

    第三階段:

    人員:三名公司商務(wù)及18名促銷小姐(2組)。

    時間:一個月

    A、帶領(lǐng)2隊雙休日進行重復(fù)促銷宣傳,并且利用X展架在小區(qū)宣傳。

    B、由于宣傳力度的跟進,影響力的加大,怕行政部門將找上門來,為了避免,利用5天時間,辦事處經(jīng)理一一拜訪技術(shù)監(jiān)督局、市容、城管及各設(shè)計院等行政單位,避免行政部門對市場的影響。

    C、二人抓緊新零售店的開發(fā),利用促銷時間之外,爭取開發(fā)零售店50家。

    D、著重拜訪家庭裝飾公司,與其確立良好的關(guān)系。

    E、召開重點水電工會議,確立關(guān)系,加強溝通及水電工利潤(和代理商一起召開)問題溝通。

    F、抓緊分銷渠道的回訪工作,并且重點維護已作宣傳點的地點,如小墻貼、圓珠筆、樓層貼的保持工作,遭到破壞的抓緊修補。

    G、在分銷店及建材市場中抓緊橫幅的懸掛。

    十、損益分析:

    (一)費用預(yù)算(單位:元,時間:三個月)

    A、 36*30*8=8640元(促銷員工資)

    18*30*10=5400元   18*30*8=4320元(促銷員3個月費用數(shù)目)


    36*15=540元(促銷員服裝費用)

    B、 代理商及特約經(jīng)銷商、建材超市店內(nèi)裝飾費用

    1*6000=6000元

    10*2000=20000元

    5*2000=10000元

    C、 建材超市進場費

    5*4000=20000元

    D、 武漢晚報或晨報的報花廣告和新聞報道

    7*500*3=10500元

    3*700*3=6300元

    E:水電工服裝

    20*200=4000元

    F:門招費用:100*8*70=56000元

    人員工資:5*1200=6000元

    F:其它

    2000張墻貼:1000*1.6=1600元   1000*1.3=1300元

    600支圓珠筆:600*0.55=330元

    60000張宣傳彩頁:60000*0.18=10800元

    2000套樓層貼:2000*2=4000元

    行政機關(guān)各種費用:5000元

    共計費用開支:180730元

    (二)銷售預(yù)計

    第一個月:30萬元,代理商進貨

    第二個月:15萬元,第二次代理商回款

    第三個月:10萬元,代理商第三次回款

    注:第一個月30萬元,回款估計是這樣的:漢口換一個代理商回款20萬元,武昌回款10萬元。

   

    第二個月由于宣傳活動的開展,特約經(jīng)銷商到代理商店內(nèi)出貨(不少于1萬元/家),漢口回款9萬元武昌回款6萬元。

   

    第三個月由于特約經(jīng)銷商及代理商都需出庫存,保守估計二個代理商各出貨5萬元。

    以上回款不包括照明,估計照明可回10-30萬還有如果以上幾步能夠順利的實現(xiàn)及良好的運作,明年整體武漢市場在商務(wù)人員配備3名,廣告宣傳控制在回款15%的前提下,可回款200-300萬。

    十一、后記:

    市場是沒有捷徑的,而且市場的競爭是殘酷的,產(chǎn)品受到商家的認可,工作都不夠才算完成一部分,最終是要得到消費者的認可,社會價值的實現(xiàn)。銷售人員不僅要有獨擋一面的能力,而且還要有堅定的信心和持之以恒的毅力,更為重要的是還要面對心靈的孤獨和永恒的任務(wù)。

    每當望著湖北的版圖,心情難以平靜,市場的激烈、產(chǎn)品的銷售、商家的想法、要求、顧客的需要、公司的要求等等,每每使我夜不能寐,因為我們做得還很不夠,有太多太多的工作還需要去做,去努力。有一天,某行業(yè)前輩人跟我講湖北市場真正的樣版市場在武漢,武漢市場一日不興,湖北市場終是不行,這使我又重新審視起武漢來,思考許久,決定開拓武漢市場。

如果公司覺得損益分析中投入過高的話,可適當將特約經(jīng)銷商店內(nèi)裝飾、樓層貼上的費用減少部分,我認為:前期宣傳費用的投入不應(yīng)該是按回款多少的比例投放的,而應(yīng)該是投入多少要求回款收獲多少。

    附表是為準備開拓武漢市場而作的一些基礎(chǔ)調(diào)查表格及問題。

    由于經(jīng)驗和知識不夠在市場開拓書中有許多不足之處請批評、指出。方案能不能施行或能夠施行多少請公司領(lǐng)導(dǎo)給予回復(fù)。

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