四招拴牢金牌銷(xiāo)售員
作者:秦國(guó)偉 71
銷(xiāo)售人才流失的危害
在筆者與很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友交流的時(shí)候,大家都感到做好人力資源的管理是一件費(fèi)心的事。特別是一些中小經(jīng)銷(xiāo)商,最頭痛的就是金牌銷(xiāo)售員的流失。如何防止銷(xiāo)售人才的流失,是每個(gè)企業(yè)管理者必須面對(duì)和解決的大事情?!?/p>
銷(xiāo)售人才的流失對(duì)企業(yè)發(fā)展有很大的負(fù)面影響。人才流失后企業(yè)再招新人,要考察、培訓(xùn),時(shí)間和成本都會(huì)相應(yīng)增加,新老人員的工作交接,新人和老客戶(hù)相處的關(guān)系等等,都會(huì)出現(xiàn)一系列問(wèn)題,并致使企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略在執(zhí)行中受到較大影響。甚至流失的銷(xiāo)售人員帶著本企業(yè)重要的客戶(hù)資源加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行列中,對(duì)企業(yè)造成很大的危害,也同時(shí)給客戶(hù)造成一種不良印象,打擊客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信心而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生各種各樣的懷疑?!?/p>
從企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理的角度看,樹(shù)立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和士氣往往是建立一個(gè)良好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的必要條件。而銷(xiāo)售人才的流失在很多情況下都會(huì)降低銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售的信心和士氣,從而直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?!?/p>
留住銷(xiāo)售人才四種方法:
事業(yè)留人
根據(jù)銷(xiāo)售人員的具體個(gè)人條件和知識(shí)背景情況,由員工和管理者一起探討并制訂銷(xiāo)售人員的個(gè)人職業(yè)生涯。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向,與企業(yè)一起成長(zhǎng),一起發(fā)展,既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力,又可讓銷(xiāo)售人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開(kāi)企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對(duì)銷(xiāo)售人員有著重要作用。在這方面我們應(yīng)該向大的跨國(guó)公司學(xué)習(xí)。例如:美國(guó)微軟公司是全世界最吸引人才,留得住人才的公司。因?yàn)楣镜娜肆Y源部制定有“職業(yè)階梯”文件,其中詳細(xì)列出從員工進(jìn)入公司開(kāi)始,一級(jí)一級(jí)向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù),以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn),包括相對(duì)應(yīng)的薪金待遇,使員工在來(lái)到公司之初就對(duì)今后的職務(wù)發(fā)展心中有數(shù),目標(biāo)明確?!?/p>
感情留人
現(xiàn)代企業(yè)對(duì)人的管理是核心,尤其是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理,因?yàn)殇N(xiāo)售人員流動(dòng)性大,他們長(zhǎng)期在外,企業(yè)不能對(duì)他們像放出去的小鳥(niǎo),不管不問(wèn)。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系,加強(qiáng)交流,要了解銷(xiāo)售人員在外的困難和苦衷,比如他們?cè)谕獾囊率匙⌒?,口袋里有沒(méi)有錢(qián)等等,盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時(shí),打一個(gè)問(wèn)候電話(huà),卻能體現(xiàn)企業(yè)管理者對(duì)下屬的重視和尊重,用充滿(mǎn)溫情的方法,將“以人為本”落到實(shí)處,用真情留住銷(xiāo)售人員?!?/p>
職務(wù)留人
國(guó)人骨子里根深蒂固的官本位,使業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭,業(yè)務(wù)人員想升主管,主管想當(dāng)經(jīng)理。所以對(duì)業(yè)績(jī)突出的人員“封爵”,給他們榮譽(yù)和表?yè)P(yáng)。如:企業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售精英、金牌銷(xiāo)售、銷(xiāo)售大王等稱(chēng)號(hào),鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí),優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字,也未嘗不可?!?/p>
待遇留人
金錢(qián)是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力,也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員,他們獲得的報(bào)酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價(jià)值,是銷(xiāo)售人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定銷(xiāo)售人員留與否的惟一因素,但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作積極性,創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)。比如薪資用80-20理論,獎(jiǎng)勵(lì)20%優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,60%中間的讓他們有著壓力,而剩下的20%差的銷(xiāo)售人員應(yīng)給予辭退,建立一個(gè)有獎(jiǎng)有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,使企業(yè)的銷(xiāo)售工作順利地開(kāi)展下去,讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)?!?/p>
附:人才流失原因及對(duì)策表
流失原因 | 產(chǎn)生影響 | 采取措施 |
薪金 | 戰(zhàn)略失控 | 事業(yè)留人 |
發(fā)展 | 機(jī)密泄漏 | 感情留人 |
培訓(xùn) | 人心渙散 | 職務(wù)留人 |
關(guān)系 | 客戶(hù)流失 | 待遇留人 |
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