一、建立品牌之誤區(qū)

　　有些中小型企業(yè),是把品牌神圣化,復(fù)雜化,認(rèn)為做品牌是大企業(yè)才考慮的事情,一味強(qiáng)調(diào)銷售量的提升,把產(chǎn)品銷量作為企業(yè)唯一追求的最大目標(biāo),認(rèn)為做銷售就是做品牌.當(dāng)國外國內(nèi)一些著名品牌橫掃天下時,很多中小型企業(yè)在品牌意識與建設(shè)方面卻顯得比較遲鈍和落后：”做品牌是以后的事,當(dāng)務(wù)之急是把銷售搞上去”.的確．中小型企業(yè)的生存是大問題，但也是很有必要加強(qiáng)品牌的創(chuàng)造和運(yùn)營！我國很多掙扎在市場低層的中小型企業(yè)，無一不是在企業(yè)發(fā)展的路上遇到品牌發(fā)展的瓶頸是才感覺：＂原來中小型企業(yè)要做品牌?。⒅行⌒推髽I(yè)需要克服，做品牌就是做銷量的錯誤觀點(diǎn)．事實(shí)上建立一個強(qiáng)勢品牌，一是需要保持銷量，市場份額健康成長，二是注重品牌形象，提升和品牌資產(chǎn)積累．品牌的建立對中小型企業(yè)至關(guān)重要。它時刻伴隨著企業(yè)健康成長。例如：有一個福建的小企業(yè)，上馬一種休閑食品，威化巧克力，產(chǎn)品一上市公司拼命鋪市，搶終端，搞陳列，搶占很大的市場份額，但是貨卻賣不動，消費(fèi)者不接受，原因是沒有品牌，消費(fèi)者不敢買，在做市場調(diào)查時，竟然有人說：從沒聽過的產(chǎn)品，誰敢吃??！有質(zhì)量保證嗎？由此可見品牌之重要。

　　二、銷售渠道建設(shè)誤區(qū)

　　有些中小型企業(yè)認(rèn)為，在中國目前分散的渠道落后的分銷體系這一特殊市場環(huán)境下，＂渠道為王＂，企業(yè)擁有一個龐大的渠道就擁有了一切．這些企業(yè)過分夸大中國市場分銷體系落后和不健全的事實(shí)和經(jīng)銷商的目光短淺和短期行為，尤其是在大超市，大賣場等新的零售業(yè)迅速崛起的情況下，認(rèn)為對數(shù)目眾多，目光短淺，不易管理的經(jīng)銷商進(jìn)行整合，不如跳過經(jīng)銷商，企業(yè)自己建立辦事處和分公司，以縮短渠道，直接操作終端．這樣做，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營費(fèi)用和營銷成本大大加大，分支機(jī)構(gòu)難以管理，分銷效率低和滋生分公司腐敗．龐大銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)變成為企業(yè)巨大累贅．背著巨大包袱的雄鷹是永遠(yuǎn)飛不高的。有一個跨國公司，剛進(jìn)入中國市場，把國外的操作市場的模式直接照搬，建立了幾千人的銷售隊(duì)伍，投入幾百臺運(yùn)輸車輛，直接操作終端，最后地區(qū)經(jīng)理個個都去做了別的產(chǎn)品的代理商，真可謂：公私兼顧。短短的幾年，幾千萬元交了中國特色的市場學(xué)費(fèi)。

　　一個高效率的分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性資產(chǎn)，要從戰(zhàn)略高度中看，分銷渠道建設(shè)，不能不顧企業(yè)實(shí)際能力一味貪大，一定要定身裁衣，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力．規(guī)模．資金和市場特點(diǎn)，整和自己優(yōu)勢資源和社會分銷體系．經(jīng)銷商分銷體系，建立合適的，高銷的分銷渠道．這樣的中小型企業(yè)發(fā)展壯大之路就不會太長。輕裝上陣才能快速奔跑。

　　三、促銷的誤區(qū)

　　有的中小型企業(yè)認(rèn)為：促銷就是有獎銷售或者返利銷售；夸大促銷作用，認(rèn)為促銷可以包治百病的＂靈丹妙藥＂。銷售不好，銷量下降，馬上促銷；促銷活動沒有整體計(jì)劃，預(yù)算和監(jiān)督管理．不扎扎實(shí)實(shí)作好銷售管理中的每一個環(huán)節(jié)，把賭注金押在促銷上，借資金搞卡拉ok，用貨抵押電視廣告款，單純依靠促銷來提升銷量，是促銷效應(yīng)不斷減少，促銷成本大量流失，產(chǎn)品利潤大大降低，甚至虧本，對產(chǎn)品，品牌形象極大損害．安徽前幾年有一家?guī)装偃说某簇洀S，開發(fā)了一種新口味瓜子產(chǎn)品，一上市就買一送一，員工集資，銀行貸款，用貨抵押，投入巨大的電視廣告，最后換來的是債主紛紛起訴，很快曇花一現(xiàn)就倒閉了。

　　對促銷應(yīng)該有一個正確而全面的認(rèn)識．促銷是市場營銷中一個重要環(huán)節(jié)和內(nèi)容，促銷不是萬能，它本質(zhì)是一個暫時性，短期性的刺激銷售的活動，方法和花樣也不斷創(chuàng)新．而產(chǎn)品自身需要不斷滿足消費(fèi)者需求，才識生存和發(fā)展的唯一出路．

　　四、價(jià)格大戰(zhàn)誤區(qū)

　　有個別中小型企業(yè)認(rèn)為，在目前這種中國的市場環(huán)境下，企業(yè)大多都難以避免價(jià)格戰(zhàn)，它的銷售策略之一。所以當(dāng)競爭對手拉開價(jià)格戰(zhàn)序幕時，眾多廠家只有比誰降得猛，才能殺開一條血路，冒著虧損，倒閉的危險(xiǎn)以迎戰(zhàn)．大多數(shù)情況表明，價(jià)格戰(zhàn)是最低層次的惡斗，沒有贏家不斷降價(jià)，各企業(yè)大傷元?dú)猓旬a(chǎn)品的質(zhì)量和效益擺到后面，紛紛擺出＂不是魚死就是網(wǎng)＂破孤注一擲最后一博．到頭來大家都是傷痕累累，兩敗俱傷。遠(yuǎn)遠(yuǎn)地脫離了價(jià)值規(guī)律的企業(yè)是沒有生命力的。失敗二字將永遠(yuǎn)是書寫這樣企業(yè)的歷史。正當(dāng)?shù)母偁幨怯幸?guī)范為條件的，盲目亂干是會付出慘痛的代價(jià)。古今中外的例子比比皆是，“最后的瘋狂”是所有的企業(yè)都不愿意看到的。惡性的價(jià)格之戰(zhàn)也是國家法律不允許的。有一個北方飲料小廠，在最后拋貨時，一瓶飲料才賣到一毛錢，連瓶子的錢都不到，早早地關(guān)門。

　　五、人才空降誤區(qū)

　　當(dāng)中小型企業(yè)快速發(fā)展的時侯，身為領(lǐng)導(dǎo)者會明顯感到內(nèi)部管理跟不上，馬上招兵買馬，出大價(jià)錢去挖優(yōu)秀的高級人才，希望通過一兩個人來改變現(xiàn)狀。但是卻忽視了那些與企業(yè)一同成長默默工作的企業(yè)內(nèi)部人才，這樣最容易造成內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)，使管理亂上加亂，人才整合也是中小企業(yè)面臨的一個問題。如何讓管理與發(fā)展同步，領(lǐng)導(dǎo)者一定要把它當(dāng)作一個工作的重點(diǎn)。人力資源的管理也是現(xiàn)代企業(yè)管理中的一門重要課程。南方有家企業(yè)花一百萬年薪請了銷售總監(jiān)，這位總監(jiān)大人的改制還沒結(jié)束，自己先被別人給改了，讓其無從插手公司事務(wù)，三個月不到，這位總監(jiān)又另謨高就。

　　作為中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立適合自己企業(yè)的人才成長階梯，讓員工有長遠(yuǎn)的人生目標(biāo)，看到美好的未來，培訓(xùn)員工。使企業(yè)員工與企業(yè)一塊成長。多提拔企業(yè)內(nèi)部有上進(jìn)的，有能力的員工，這樣員工對企業(yè)的忠誠度會越來越高，這就是企業(yè)凝聚力。強(qiáng)大的凝聚力是企業(yè)的希望，企業(yè)不是靠一兩個人來指點(diǎn)經(jīng)謎就能搞好，它需要的是一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，是一群有責(zé)任，有能力，有知識，有上進(jìn)心的對企業(yè)忠心耿耿的優(yōu)秀人才。 

　　六、廣告的誤區(qū)

　　當(dāng)中小型企業(yè)在銷售過程中碰到困難，有的企業(yè)把廣告看成是一根救命的稻草，往往想通過廣告來挽救銷售。廣告對短期產(chǎn)品銷售確實(shí)有拉動力，但是企業(yè)的發(fā)展是穩(wěn)步長期的，頻繁的廣告是中小企業(yè)絕對做不到的。頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳是不能根本地解決問題的，神化故事在現(xiàn)代的商戰(zhàn)中是難以碰到的，幻想是會在現(xiàn)實(shí)中破滅的。太多先烈了，愛多，秦池，腦黃金等等。

　　中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的特長，踏踏實(shí)實(shí)做好區(qū)域市場，維護(hù)好終端網(wǎng)絡(luò)，把有限的資源用到銷售通路上去，和客戶建立真誠的感情，把錢花在刀刃上。只有這樣，投入是有效的也是可行的。

　　七、利潤的誤區(qū)

　　中小型企業(yè)非常注重當(dāng)前的利潤，有的企業(yè)當(dāng)產(chǎn)品剛剛推向市場馬上就想賺大錢，在制定價(jià)格體系的時侯，不管產(chǎn)品的市場定位，消費(fèi)者能不能接受，盲目定價(jià)，想獲得暴利，這絕對是行不通的。在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)下，大多數(shù)人都是理性消費(fèi)，會貨比三家，離譜的價(jià)格只有加快產(chǎn)品的死亡。廈門有一家保健食品公司，其產(chǎn)品出廠價(jià)有300%的利潤，找了兩年也沒找到合作伙伴，公司很快走向死亡不歸路。

薄利多銷是每個中小型企業(yè)要時時牢記的，產(chǎn)品銷售量的提高才是企業(yè)最需要的，只有這樣才可良性循環(huán)，使企業(yè)健康發(fā)展。追求暴利的企業(yè)一定是短命的。

　　八、盲目擴(kuò)大之誤區(qū)

　　中小型企業(yè)在上升發(fā)展的時候，有的領(lǐng)導(dǎo)者被眼前的繁花似錦的現(xiàn)象沖昏頭腦，盲目擴(kuò)大投資，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，無組織無計(jì)劃的擴(kuò)大再擴(kuò)大，有的竟然涉足多個行業(yè)，這樣一個非常有前途的企業(yè)往往在關(guān)鍵的時候，進(jìn)行快速膨脹，就象一個氣球，快速吹起又迅速破滅。穩(wěn)中求快，快中求穩(wěn)這是一定不能忘記的真理。蘇北有一個冷凍食品廠，虧損了幾年，換了一個新的廠長，很快扭虧為盈。這時，這位廠長立即投資多條生產(chǎn)線，又蓋廠房又買地，最后不談流動資金，就連工人工資，原料款也是東挪西借，不久就因資金周轉(zhuǎn)不暢，垮掉了。

　　穩(wěn)步發(fā)展是企業(yè)追求的目標(biāo)，中小型企業(yè)在發(fā)展中要格外關(guān)注和預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，要科學(xué)的分析企業(yè)成長周期，不斷開發(fā)適合企業(yè)發(fā)展各階段性的產(chǎn)品。有的放矢才能適應(yīng)發(fā)展的要求。

　　九、制定政策的誤區(qū)

　　中小型企業(yè)在制定銷售政策時，有的企業(yè)沒有科學(xué)的依據(jù)，沒有真實(shí)的市場信息，有的是靠一兩個人坐在辦公室里，憑借想象力來，這樣的紙上談兵，會在今后的工作中造成問題重重，難以解決。一時一個政策，計(jì)劃沒有變化快，使客戶難以合作。既然如此，那末短期合作會對雙方都不利。記得前幾年聽一個經(jīng)銷商朋友說過，請老總吃一頓一千塊的飯，可換來一萬塊的優(yōu)惠政策，多劃算啊。

　　政策的制定前提是要對市場信息進(jìn)行有效的分析研究，才能制定出一套適用于企業(yè)的政策，各企業(yè)不同政策也不會相同。

　　十、經(jīng)銷商管理的誤區(qū)

　　有的中小型企業(yè)把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就認(rèn)為萬事大吉，對產(chǎn)品的銷售不管不問，要知道經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品失去信心，那末最后受損失最大的是企業(yè)而不是經(jīng)銷商，幾萬塊對經(jīng)銷商不算太大，而對企業(yè)來說是丟掉的市場與品牌，這是非?？膳碌摹Ｆ髽I(yè)向客戶塞貨是銷售中的大忌，爆庫的產(chǎn)品是誰都不敢再去做的。有一年在武漢的漢正街上，一個公司老總為了完成銷售額，塞貨給客戶，最后市場竄貨，爛價(jià)，產(chǎn)品過期，不久一個本來很好的產(chǎn)品就這樣退出了市場。

　　企業(yè)，經(jīng)銷商，員工，市場，消費(fèi)者的中間，有一條看不見的繩子，早就緊緊的連帶在一起，他們是相輔相成的，缺一不可。服務(wù)好經(jīng)銷商，服務(wù)好市場，服務(wù)好消費(fèi)者，善待員工是中小型企業(yè)永不能忘記的。反之，再好的產(chǎn)品也必將退出市場競爭的舞臺。

　　市場經(jīng)濟(jì)下的中小型企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到只有迎合消費(fèi)者的需求，才能在當(dāng)今形勢下一步一步后走好。要做到盡量少犯錯誤，不犯錯誤，在錯誤與失敗中找出一條適合自身發(fā)展的成功之路。

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