五、 “終端建設(shè)及活動促銷”戰(zhàn)術(shù)：終端選擇以城鄉(xiāng)并舉的原則，采用渠道扁平化策略，城區(qū)選擇有代表性、有質(zhì)量的社會藥店（網(wǎng)點少而精），鄉(xiāng)鎮(zhèn)以經(jīng)濟(jì)條件較好的商超及藥店先行切入（網(wǎng)點選擇以起量為原則），由廠方直接供貨，重點終端設(shè)立專柜及專職促銷員，代銷月結(jié)，以實現(xiàn)“短、平、快”之銷售特色。直供終端要求重點包裝，強化視覺效應(yīng)，突出品牌形象，加強生動化陳列。配合媒體的拉動，圍繞城區(qū)終端展開高頻次的地面買贈促銷活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端以攔截銷售為第一要素?！　?/p>

　　六、“主題活動造勢”戰(zhàn)術(shù)：采用事件行銷策略，出奇制勝，吸引眼球，提高公眾注意力，營造市場氛圍，加強口碑宣傳，帶動終端銷售，概要如下：（1）6月份：阿膠新品強勢登場，空盒換購紅色風(fēng)暴（超低價28元+竟品空盒換購血色好，搶占市場份額）；（2）7月份：婦聯(lián)共建“血色好·凈血美顏工程”啟動儀式暨血色好阿膠口服液上市展示會活動。（3）7月份：“血色好·真健康”女性保養(yǎng)知識問卷有獎?wù)骷顒樱óa(chǎn)品功效特點傳播）（4）7月份：關(guān)愛孕婦，血色好頃情打造漂亮準(zhǔn)媽媽（刺激丈夫?qū)υ挟a(chǎn)婦妻子的購買誘導(dǎo)）； （5）8月份：傾情無償獻(xiàn)血，血色好一馬當(dāng)先（無償獻(xiàn)血者可獲贈血色好，購買血色好的消費者可獲贈優(yōu)先輸血證）；（6）8月份：百歲老人血色好， 延年益壽有訣竅（強化免疫調(diào)節(jié)功能，延伸適用人群）；（7）9月份：9.10血色好倡導(dǎo)尊師重教新時尚（針對女性教師群體起動首輪禮品市場消費誘導(dǎo)）;（8）9月份：“敬老人，表孝心！送親朋，顯真情！”血色好，中秋有禮，血色無憂?。ㄒ灾星锕?jié)為契機，正式啟動禮品消費市場。）　　

　　七、“售后跟蹤咨詢”戰(zhàn)術(shù)：（1）依托專賣店的對外窗口輻射作用，設(shè)立“補血養(yǎng)顏健康會所”，選聘權(quán)威醫(yī)師現(xiàn)場坐診咨詢，渲染貧血的危害，普及補血養(yǎng)顏常識，以帶動產(chǎn)品推薦銷售之目的；（2）醫(yī)師針對已購買消費者，定期跟蹤回訪（電話、上門），觀察產(chǎn)品服用效果，強化售后服務(wù)功能，培育忠實消費人群，以實現(xiàn)產(chǎn)品重復(fù)購買之銷售目的。

　　以此為基礎(chǔ)，修元生物的血色好阿膠口服液在江蘇蘇南已成功的啟動了樣板市場。其獨特的作用機理被女性消費者完全接受，那就是：血色好阿膠口服液采用純天然原料復(fù)合配方，含有珍貴的活性脂質(zhì)復(fù)合物，無任何副作用，其有效成分中富含清毒養(yǎng)血XA活性因子，俗稱“養(yǎng)血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，使其變成游離態(tài)，并隨人體正常的新陳代謝排出體外，同時將血液中的有害代謝物倉庫徹底清除，快速增加血紅蛋白和鐵的貯備量，再造血液生態(tài)環(huán)境，當(dāng)有效成分中的各種活性物質(zhì)充分被人體吸收后，XA活性因子迅速激活血紅新鮮細(xì)胞和代謝功能，使其保持充足的營養(yǎng)和持久新鮮，最大程度增強機體免疫調(diào)節(jié)功能，全面恢復(fù)年輕態(tài)，真正達(dá)到凈血、造血、養(yǎng)血的三重復(fù)合代謝生態(tài)再造效果。用通俗的話解釋血色好阿膠口服液，就好比是血液中的吸塵器、天然氧吧和急救中心。

　　在無錫，每天有許多女性消費者前來養(yǎng)顏健康會所接受楊教授的指導(dǎo)，而楊教授對前來咨詢的女士總是不厭其煩診斷解答，常鼓勵他們：“有了不適和病癥，要相信科學(xué)、相信自己，只要不灰心就一定可以戰(zhàn)勝疾病?！币恍┘揖忱щy的下崗女士也會得到特別的“優(yōu)惠”和“關(guān)照”，親情化的做法常常讓大家感動的流淚。。。。。。

　　山東修元生物在眾多的銷售模式中，選擇了以“電臺專題+主題活動”為主要宣傳手段，以“養(yǎng)顏健康會所”為服務(wù)載體，以“專柜”為銷售途徑，采取事件營銷方式聚焦眼球資源以 真正達(dá)到四兩撥千斤的效果。市場啟動以來，當(dāng)月就實現(xiàn)贏利。經(jīng)公司董事會研究，決定至今年底將采取連鎖加盟的方式，以統(tǒng)一的品牌，統(tǒng)一的策略，統(tǒng)一的設(shè)計等在全國建立專賣店40家，目前，已有浙江、廣東、遼寧等省市的代理商前來洽談。這正如美國科特勒營銷集團(tuán)總裁科特勒說：“創(chuàng)造并留住顧客是相輔相成的，創(chuàng)造靠新技術(shù)、新工藝、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量、靠服務(wù)，而銷售就是溝通橋梁。的確，就修元生物的專賣店來講，其所有營銷工作的出發(fā)點，就是把著眼點聚焦在消費者身上。前提是如何避免產(chǎn)品進(jìn)入市場后消費者的“FUD”心理（fear害怕 、Uncertainty 不可靠 、 Doubt懷疑），雖說每位消費者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，對市場的領(lǐng)悟不同，但是，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對方的滿意度。一般來說，通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強化他們對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識，從而在企業(yè)和消費者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，最終形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費群，延長產(chǎn)品由品牌美譽度積淀帶來的生命周期。

　　就拿血色好阿膠口服液來說，其目的是要培養(yǎng)顧客的重復(fù)連續(xù)性消費行為。通過數(shù)據(jù)庫的建立，使企業(yè)深入了解自己的顧客，從而與之建立起更深的關(guān)系，了解他們之間的細(xì)微差別、他們購買的物品和購買地點、他們的興趣點以及他們的需求。有了數(shù)據(jù)庫，企業(yè)就能選擇出對自己最有利、也最便于自己服務(wù)的對象，使企業(yè)在對產(chǎn)品認(rèn)知和消費需求的重新定位上獲得了極大收獲。市場的客觀原則使公司的營銷拓展有了明晰的重點策略：　

　　一、 防御策略：　

　　在以往“阿膠口服液”定位在三十歲以上的女士的基礎(chǔ)上，重新定位，把血色好阿膠口服液定位為清毒養(yǎng)血、舒睡美顏的新一代高科技健康品，即在保持原有的消費基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費群體?！?/p>

　　二、 創(chuàng)新策略：　

　　在原有的營銷策略上，采用直效營銷，將目標(biāo)對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強化服務(wù)宣傳上的親和力?！?/p>

　　三、 細(xì)分策略：　

　　在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑，學(xué)會辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。　

　　a. 固有消費者：已服用或正服用的消費者，通過持續(xù)的溝通，舉辦大型綜合義診、患者咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度?！?/p>

　　b. 潛在消費者：現(xiàn)在沒有服用過產(chǎn)品，但在以后將有可能購買或服用的消費者，通過健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸，加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇?！?/p>

　　c. 可挖掘消費者：想服用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過公司的品牌文化和誠摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動活潑符合中年女士生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者的信心，促進(jìn)購買。　

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。無論什么行業(yè)，每家企業(yè)每天都有顧客流失；而對于企業(yè)來說，挖掘新的顧客所花費的成本要比留住老顧客的成本要高出3-4倍。而如何洞窺消費心理，把握消費趨向，已成為修元生物日常工作的重頭戲。修元生物?？筒控?fù)責(zé)人告訴筆者，公司?？筒繉οM者的調(diào)查訪問是重復(fù)性、全面性，?？筒慷ㄆ趯γ恳粋€接觸層面、溝通渠道、咨訊場所以及非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的消費群體，了解到消費者真正關(guān)心的利益、認(rèn)同的價格以及他們喜歡的購買渠道、促銷方式和廣告等，分析出消費心理，為修元生物?？筒亢笃谔峁└鞣N周到、有針對性的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。修元生物公司明白，在花費各種心思找來新顧客的同時，更應(yīng)加強對不斷流失的老顧客的情感維系。

　　由此可見，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供更加實惠的服務(wù)，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點；注重研究消費者的服務(wù)需求，及時地為消費者提供滿意的服務(wù)，成為企業(yè)在風(fēng)起云涌的保健林業(yè)立于不敗之地的重要手段?！?/p>

　　水能載舟，亦能覆舟，在槍林彈雨的保健品市場中，只有踏踏實實把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，為消費者精耕細(xì)作好每一項服務(wù)，產(chǎn)品年銷量翻幾番將不再只是一個神話。其實，也可以這么說，在市場面前人人平等，就看我們是否有識別機會的慧眼和善于思考的頭腦?！?/p>

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