系列專題：營(yíng)銷人在路上

——培訓(xùn)不是精彩第一，而是實(shí)效第一

 

    培訓(xùn)是個(gè)系統(tǒng)工程，要讓營(yíng)銷人員的培訓(xùn)收到實(shí)效所要做的工作有許多，譬如課程的設(shè)計(jì)、講師的選擇、時(shí)間的安排、場(chǎng)地的選擇、設(shè)備的完善、學(xué)員的素質(zhì)、預(yù)算的大小、環(huán)境的布置、學(xué)員的期望、受訓(xùn)企業(yè)的文化、培訓(xùn)前雙方交流的情況等。這些要素都會(huì)關(guān)系到培訓(xùn)的質(zhì)量，影響培訓(xùn)的實(shí)際效果，因此，每一個(gè)角度都可以有大量的篇幅可談。本文只是從培訓(xùn)觀念和類型的角度進(jìn)行分析，談一談要使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)收到實(shí)效必須注意的要點(diǎn)。

    成長(zhǎng)期的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值觀是什么？

    ——“培訓(xùn)不是精彩第一，而是實(shí)效第一”！

    當(dāng)前培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)已結(jié)束導(dǎo)入期，進(jìn)入高速成長(zhǎng)期。對(duì)應(yīng)于培訓(xùn)的導(dǎo)入階段，需要樹立的觀念是：培訓(xùn)是福利、培訓(xùn)是投資！這兩種觀念對(duì)中國(guó)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展確實(shí)起到很大的作用。因?yàn)?，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)下，中國(guó)人的觀念認(rèn)為學(xué)習(xí)是孩子時(shí)代或者自身表現(xiàn)不好需要再進(jìn)修，或者需要進(jìn)官加爵需要再學(xué)習(xí)，如果已經(jīng)成人或者沒有這些需求，就覺得培訓(xùn)是一種束縛，浪費(fèi)或者占用自己的時(shí)間（中國(guó)企業(yè)作培訓(xùn)大多利用周末或晚上）。又加上目前培訓(xùn)工作本身的缺陷就更使許多企業(yè)的員工在內(nèi)心深處不接受培訓(xùn)。為了糾正這個(gè)觀念，提倡培訓(xùn)是福利的思想，就有利于推動(dòng)員工對(duì)培訓(xùn)的重視和自覺接受。因此，培訓(xùn)是福利的觀念有利于中國(guó)企業(yè)員工在初期對(duì)培訓(xùn)的接受。

    相比之下，培訓(xùn)是投資的思想是培育中國(guó)的企業(yè)主的。如果企業(yè)的老板、經(jīng)理將培訓(xùn)看成是投資，他就愿意為此付出代價(jià)，因?yàn)橥顿Y是可以收取更豐厚的回報(bào)，而不是簡(jiǎn)單的費(fèi)用。所以，培訓(xùn)是投資觀念的輸入有利于中國(guó)企業(yè)經(jīng)理層對(duì)培訓(xùn)事業(yè)的重視。但培訓(xùn)是福利、投資的觀念的弊端在于它們的出發(fā)點(diǎn)都是為了建立企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視，從心理上自覺自愿地接受培訓(xùn)，愿意為培訓(xùn)付出代價(jià)。而沒有從培訓(xùn)工作在整個(gè)企業(yè)系統(tǒng)中的正確地位來(lái)啟發(fā)。今天，培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入高速成長(zhǎng)階段，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重要意義已普遍接受，為此，就要適時(shí)地將觀念轉(zhuǎn)到對(duì)培訓(xùn)的實(shí)效性追求上來(lái)。目前的培訓(xùn)業(yè)普遍存在著片面追求形式上的生動(dòng)精彩，忽視對(duì)企業(yè)的實(shí)際效用的傾向，導(dǎo)致培訓(xùn)行業(yè)培訓(xùn)師片面追求課堂效果，一些培訓(xùn)師甚至嘩眾取寵，作風(fēng)華而不實(shí)。因此，提倡培訓(xùn)非生動(dòng)第一，而是實(shí)效第一的觀念有利于矯枉過正，使培訓(xùn)工作走向深入。唯此，培訓(xùn)才能為企業(yè)帶來(lái)效率的提高、效益的增長(zhǎng)。

    培訓(xùn)為什么不是精彩第一，而是實(shí)效第一。提倡這樣一個(gè)觀念表面上看似乎有些荒唐，但實(shí)際上具有很重要的現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)?，辨證地看問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，精彩就意味著所選擇的課程內(nèi)容必須十分的精練，挑選主要要點(diǎn)?！安省本鸵馕吨@些所挑選內(nèi)容的講解方式必須生動(dòng)、有亮點(diǎn)、能打動(dòng)學(xué)員。精彩好比是鮮花，培訓(xùn)追求精彩，就意味著老師在課堂上奉獻(xiàn)給學(xué)員的全是鮮花。但實(shí)際上任何知識(shí)、解決問題的手段都是鮮花與綠葉的配合，精彩的需要大量的非精彩的、枯燥的作業(yè)式的講解配合，否則給學(xué)員的知識(shí)、解決問題的手段就式不完整的、非系統(tǒng)的。而一個(gè)企業(yè)解決任何問題都是觀念和方法的結(jié)合，方法也是系統(tǒng)型的，如果培訓(xùn)師只給學(xué)員一些漂亮的時(shí)尚的出彩的觀念，而缺乏具體的方法論、系統(tǒng)的思維方式，這種培訓(xùn)在實(shí)際運(yùn)用中就會(huì)出問題。

  

    仔細(xì)地分析目前培訓(xùn)行業(yè)的泛精彩主義傾向，它的形成有其獨(dú)特的社會(huì)與歷史的基礎(chǔ)，分析這些因素有利于企業(yè)建立正確的培訓(xùn)觀：

    1、  企業(yè)人力資源部與營(yíng)銷系統(tǒng)缺乏深度溝通，人力資源部不了解企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)所要解決的問題，培訓(xùn)是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，忽視培訓(xùn)是解決問題的一種手段，使培訓(xùn)變成了企業(yè)的一種時(shí)尚。既然如此，請(qǐng)講師就是一種形式，因此，哪個(gè)老師能搞笑，課堂生動(dòng)活潑，學(xué)員喜歡就請(qǐng)哪個(gè)老師。

    2、  培訓(xùn)工作沒有納入企業(yè)的職能戰(zhàn)略，缺乏整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，培訓(xùn)工作與企業(yè)其他職能部門缺乏內(nèi)在聯(lián)系，培訓(xùn)課程沒有系統(tǒng)設(shè)置，必然使培訓(xùn)工作成為一個(gè)個(gè)短期的行為。從而使大家都著眼于單次培訓(xùn)課程的效果。而一個(gè)再優(yōu)秀的培訓(xùn)師也無(wú)法做到讓一個(gè)短期的培訓(xùn)改變企業(yè)日久天長(zhǎng)所形成的企業(yè)文化或者說企業(yè)的行為習(xí)慣。因此，實(shí)效必然大打折扣。

    3、  培訓(xùn)要追求實(shí)效是一個(gè)過程。因?yàn)?，培?xùn)工作是通過講師的教授、訓(xùn)練進(jìn)入學(xué)員的心靈中，被其接受后轉(zhuǎn)化為其自覺自愿的行為而達(dá)到工作質(zhì)量的提高。這是一個(gè)外在因素，她必然是通過內(nèi)在因素即學(xué)員的理解消化接受來(lái)達(dá)到的。特別是培訓(xùn)前學(xué)員都有其既得的行為習(xí)慣、思維方式，并在許多情況下，被他們認(rèn)為是一個(gè)成功的模式，甚至被他們作為一個(gè)信念來(lái)膜拜，他們從情感上、經(jīng)驗(yàn)上都不愿意否定、拋棄這些思維方式或行為習(xí)慣。他們往往不能覺察出隨著形勢(shì)的變化，這些過去的經(jīng)驗(yàn)已不適合了，需要改變。如此，通過培訓(xùn)師簡(jiǎn)單的短期的培訓(xùn)顯然是不可能根本地改變其行為，因此，培訓(xùn)的實(shí)效也就無(wú)從談起。但這個(gè)道理多數(shù)人并沒有認(rèn)識(shí)到，只是從表面上感覺到培訓(xùn)的實(shí)效很難達(dá)到。既然很難達(dá)到，自然就追求眼前的效果。課堂的效果自然就是衡量培訓(xùn)的一個(gè)最重要的標(biāo)桿。而課堂效果最重要的影響因素就是講師的講演水平。因此，選擇講師的首要條件就是看講師的課堂的生動(dòng)性問題，實(shí)效相對(duì)成為次要因素。

    4、  企業(yè)素質(zhì)低，不能辨別課程的實(shí)際意義，因此，只能從形式上進(jìn)行判別。課程的實(shí)效性判斷本身就是一個(gè)高水平的工作。她是一種一般性基礎(chǔ)上的特殊性的把握。既首先必須對(duì)該門課程的學(xué)科知識(shí)有充分的了解，把握其基本原理，然后結(jié)合企業(yè)的特殊情況進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，如此使課程既有理論深度，又能解決企業(yè)的個(gè)性問題。但目前中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷人員本身對(duì)營(yíng)銷理論的掌握就很低，大多營(yíng)銷人員沒有接受過營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷的基本概念、基本理論一知半解，如此對(duì)講師的課程無(wú)法從深層次進(jìn)行把握，辨別真?zhèn)巍Ｓ行┲v師本身的基本概念、理論都不清楚，就在那里隨意創(chuàng)造發(fā)揮，而學(xué)院沒有辨別能力，就只管追求好聽，有趣就行，進(jìn)而使培訓(xùn)變成了一場(chǎng)戲劇，一些講師在臺(tái)上竭盡嘩眾取寵之能事。

    5、  企業(yè)本身對(duì)培訓(xùn)工作還陌生。培訓(xùn)是個(gè)新鮮事物，進(jìn)入中國(guó)也沒有幾年，只是在最近幾年迅猛地發(fā)展起來(lái)。目前中國(guó)企業(yè)多數(shù)對(duì)培訓(xùn)工作的理解還停留在觀念上，認(rèn)識(shí)到其對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義，而具體如何開展還只是個(gè)未知數(shù)。高校的人力資源講師更多地是從國(guó)外吸收理論素養(yǎng)，至于作為一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)人員具體該如何開展工作，并不了解。培訓(xùn)的書籍盡管比較多，但大多還是從國(guó)外翻譯過來(lái)，培訓(xùn)工作具體該怎樣搞等實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)比較少涉及。因此，可以說企業(yè)對(duì)培訓(xùn)還停留在世界觀的角度，缺乏方法論的指導(dǎo)。如此，培訓(xùn)就很難走向?qū)嶋H，而留于表面。

    6、  企業(yè)對(duì)自己存在的問題沒有深刻清醒的認(rèn)識(shí)。古人講：圣人有三智。自知、知遠(yuǎn)、知是非。自知是圣人的第一要素。任何企業(yè)任何時(shí)候都有問題，只是不同的階段有不同的問題，否則這個(gè)企業(yè)就不存在。企業(yè)的發(fā)展正是在解決問題中前進(jìn)。但許多企業(yè)經(jīng)理并不懂得這個(gè)基本道理，他們或者認(rèn)為自己沒有問題，以為有問題就不正常?；蛘邔?duì)自己的問題認(rèn)識(shí)不清晰。而實(shí)效型培訓(xùn)工作是建立在對(duì)企業(yè)問題的準(zhǔn)確把握上的，沒有問題或者問題判斷不清晰，培訓(xùn)工作就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木，對(duì)企業(yè)自然就不能產(chǎn)生效用。

    7、  缺乏對(duì)培訓(xùn)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，每次如同請(qǐng)明星一樣邀請(qǐng)講師。上述各種因素的綜合結(jié)果是對(duì)培訓(xùn)工作無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。培訓(xùn)在企業(yè)成為一種時(shí)尚、點(diǎn)綴。企業(yè)請(qǐng)培訓(xùn)師猶如邀請(qǐng)演藝明星，誰(shuí)講的生動(dòng)就請(qǐng)誰(shuí)。此種不正確的需求又引導(dǎo)了培訓(xùn)師過于追求形式上的東西，強(qiáng)調(diào)轟動(dòng)、熱烈，華而不實(shí)、嘩眾取寵之風(fēng)形成。也引導(dǎo)了培訓(xùn)師不注意本身課程設(shè)計(jì)與企業(yè)個(gè)性化相符的需求，只從動(dòng)聽、前衛(wèi)的角度設(shè)計(jì)課程。當(dāng)一個(gè)模板出來(lái)后，全國(guó)講演，忽視理論與實(shí)際的結(jié)合、自身知識(shí)的充實(shí)和更新。而實(shí)際上中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)區(qū)域差異很大，企業(yè)情況差異也很大，一個(gè)模板是很難適應(yīng)全國(guó)的。更有些培訓(xùn)師本身就沒有經(jīng)過專業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)，趕時(shí)髦也講起營(yíng)銷、戰(zhàn)略，什么流行就講什么，講課過程中大肆“創(chuàng)新”，完全不顧該學(xué)科的嚴(yán)謹(jǐn)，而他卻標(biāo)榜自己是自己獨(dú)到的見識(shí)。真是誤人子弟。

    如何識(shí)別咨詢式培訓(xùn)？

    ——重要的是需要咨詢式培訓(xùn)，而不是演講型培訓(xùn)或者模板型培訓(xùn)

    在樹立正確的培訓(xùn)觀念后，接著要做的就是如何使你的培訓(xùn)更實(shí)效。為此，首先得學(xué)會(huì)識(shí)別培訓(xùn)課程。將培訓(xùn)課程分類定性，有利于對(duì)培訓(xùn)課程的把握。

    其實(shí)嚴(yán)格地說，培訓(xùn)不同于講演。雖然目前企業(yè)把請(qǐng)老師講課都統(tǒng)稱為培訓(xùn)，其實(shí)是有偏差的。準(zhǔn)確地說，培訓(xùn)是講演+訓(xùn)練，講演是單向的，老師在臺(tái)上做精彩的演講，學(xué)員的互動(dòng)比較少。有些老師以為在講演中加些提問，就是培訓(xùn)了。這是錯(cuò)誤的。它本質(zhì)上還是單向的傳播。培訓(xùn)是在課程中有學(xué)員的練習(xí)，學(xué)員自主學(xué)習(xí)、模仿、演練、分析總結(jié)的成分很大，老師則既是演講者更是主持人。

    主持人與演講者的最大差異是，主持的目的是啟發(fā)受眾參與，以打動(dòng)學(xué)員的心靈，啟發(fā)思維、總結(jié)問題為主體，她站在培訓(xùn)課程的邊上，而不是中間。但她必須抓住課程所要解決的核心問題，使學(xué)員的思緒緊扣主題。因此，她既是啟發(fā)者，要付出所有的熱情傳遞感動(dòng)學(xué)員，同時(shí)她又必須堅(jiān)持理性的思考，能當(dāng)眾解剖學(xué)員的理解過程中出現(xiàn)的問題。學(xué)員回答問題出現(xiàn)偏差，能巧妙地糾正，既讓其明白發(fā)生的問題，又能不傷其面子。在其中又不在其中。熱情快樂又理智。圓滑巧妙又不失原則。既能滔滔不絕、生動(dòng)演講，又能立即安靜下來(lái)聆聽學(xué)員的解析。

培訓(xùn)也不同于研究報(bào)告。一種課題成果的報(bào)告會(huì)的生動(dòng)性總是十分有限的。因?yàn)?，科學(xué)的東西本身是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，可以有些幽默的插曲，但它的“精彩”與當(dāng)前企業(yè)追求的培訓(xùn)課程的“精彩”完全是兩種評(píng)價(jià)指標(biāo)。

    但我們姑且按照社會(huì)上的說法將所有的請(qǐng)老師講課的活動(dòng)全部稱作培訓(xùn)吧。那么，我們可以將目前的培訓(xùn)市場(chǎng)課程主要分兩種，一是純粹的講演式培訓(xùn)，一是訓(xùn)練式培訓(xùn)。兩者的差異在于前者比較適合開大課，作觀念型的演講。后者重技巧，重在培養(yǎng)學(xué)員的技能。講演式培訓(xùn)一般講師都比較重視收集一些當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)比較時(shí)尚流行的專業(yè)話題，結(jié)合講師的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行演講。這種課程由于講師一般作精心準(zhǔn)備，觀念的選擇、知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)都比較大眾化，容易為大眾所接受。講師一般在其中穿插許多的案例用故事的形式表達(dá)，使課程十分動(dòng)聽。配合講師的一些動(dòng)人的警句、體姿，以及精彩的多媒體，課程就十分的精彩。特別是一些講授心智激勵(lì)方面的課程，本身屬于哲學(xué)范疇，人生觀、價(jià)值觀的東西本身就無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，可以任憑講師自由發(fā)揮、盡情夸大，使課程十分煽情，學(xué)員的課堂反映往往特別好。

    訓(xùn)練式培訓(xùn)又分模板型與咨詢式兩種。模板型就是講師先設(shè)計(jì)一套培訓(xùn)的模板，其中包括講演、訓(xùn)練、游戲、案例分析等各種培訓(xùn)工具使用的設(shè)計(jì)。學(xué)員按照預(yù)設(shè)的流程和講授內(nèi)容進(jìn)行。這種課程講師的準(zhǔn)備比較充分。講師設(shè)計(jì)一種模板針對(duì)相類似的企業(yè)展開。一套模板可以使用比較長(zhǎng)的時(shí)間和比較多的企業(yè)。咨詢式培訓(xùn)則更強(qiáng)調(diào)企業(yè)問題的個(gè)性化解決。它強(qiáng)調(diào)以受訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際情況、特殊情況為主體進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的難度大大增強(qiáng)。

    咨詢式培訓(xùn)又分三大類型。一是工程類咨詢式培訓(xùn)。在這種培訓(xùn)，其實(shí)是依附于企業(yè)的課題咨詢，是企業(yè)課題咨詢過程中或者結(jié)束后的一種輔導(dǎo)型培訓(xùn)，因此大多是由咨詢公司完成的。一般的做法是企業(yè)就某個(gè)課題委托給咨詢公司，如企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制改革等。咨詢公司在接受企業(yè)委托后進(jìn)入業(yè)務(wù)流程。流程首先從項(xiàng)目調(diào)研開始——策略設(shè)計(jì)——管理體系設(shè)計(jì)——培訓(xùn)輔導(dǎo)。培訓(xùn)是課題進(jìn)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般課題持續(xù)時(shí)間為數(shù)月，咨詢公司對(duì)企業(yè)作了十分充分地了解，并建立了一套新的策略或管理體系之后進(jìn)行的培訓(xùn)輔導(dǎo)，因此，此類培訓(xùn)的個(gè)性化、專業(yè)性都十分強(qiáng)，是真正的量體裁衣式的咨詢式培訓(xùn)。

    第二種咨詢式培訓(xùn)可以稱為簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)，它是目前培訓(xùn)業(yè)比較多采用的。由于工程類咨詢式培訓(xùn)是在接受企業(yè)委托課題設(shè)計(jì)，并咨詢師對(duì)企業(yè)開展比較長(zhǎng)期的工作后的成果型培訓(xùn)，因此，前提是要求企業(yè)先委托咨詢公司做課題。這種課題的收費(fèi)一般都在數(shù)十萬(wàn)元到數(shù)百萬(wàn)元，一些國(guó)際型的咨詢公司甚至收費(fèi)過千萬(wàn)，許多企業(yè)往往下不了這個(gè)決心，因此，比較容易采取第二種做法。既有咨詢的思路，但結(jié)合模板型培訓(xùn)的基本框架，此種做法可以大大降低費(fèi)用。具體做法是企業(yè)本身先進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)的自檢，找出問題，論證問題的重要性，并決定用培訓(xùn)的方式解決。然后企業(yè)物色有本專業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)或者本身就是本專業(yè)咨詢師的培訓(xùn)師到企業(yè)進(jìn)行診斷，得出對(duì)問題得一致性判斷。為了節(jié)省費(fèi)用，此階段有時(shí)由培訓(xùn)師出題，委托企業(yè)所在地有相關(guān)資質(zhì)的老師、咨詢中介進(jìn)行企業(yè)診斷。咨詢培訓(xùn)師根據(jù)診斷報(bào)告設(shè)計(jì)課程大綱，交企業(yè)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審議通過后進(jìn)行課程細(xì)節(jié)完善，并在預(yù)定時(shí)間授課。這種咨詢式培訓(xùn)的特點(diǎn)是比較重視對(duì)企業(yè)的前期需求調(diào)查。

    第三種咨詢式培訓(xùn)是請(qǐng)咨詢師到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢培訓(xùn)，因此可以稱作現(xiàn)場(chǎng)式咨詢培訓(xùn)。一般由企業(yè)受訓(xùn)人員直接現(xiàn)場(chǎng)提出問題，就該問題培訓(xùn)師進(jìn)行解答。這種培訓(xùn)要求講師具有深厚的理論功底和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)和理論功底的培訓(xùn)師能現(xiàn)場(chǎng)就這些問題進(jìn)行梳理，仍然有序地進(jìn)行講解，并插入各種其他培訓(xùn)工具。功力不足的老師則往往是天女散花，陷入混亂，難以統(tǒng)一各種問題，或者答非所問。這種培訓(xùn)成功的關(guān)鍵在于該講師必須是咨詢與培訓(xùn)雙料人才。如果僅僅是咨詢師，對(duì)問題的解答往往過于嚴(yán)謹(jǐn)，無(wú)法跳離企業(yè)實(shí)際個(gè)性，感染力不足。如果僅僅是培訓(xùn)師，往往夸張有余，解決問題的深度與個(gè)性程度不足。

    相比來(lái)說，培訓(xùn)式較演講式更容易取得實(shí)效。這是由培訓(xùn)本身就是講師的演講加上學(xué)員的操練所構(gòu)成的雙向交流決定的。因?yàn)?，這種交流容易將課程所要達(dá)到的觀念技能轉(zhuǎn)化為學(xué)員的內(nèi)在的知識(shí)，經(jīng)過學(xué)員的動(dòng)手、動(dòng)腦而得到內(nèi)化，并在反復(fù)的操練中改變其原來(lái)習(xí)得的行為模式，從而達(dá)到更有實(shí)效的目的。

    而在培訓(xùn)式中，咨詢式培訓(xùn)較模板型課程更容易取得實(shí)效。因?yàn)樽稍兪脚嘤?xùn)的課程式在經(jīng)過企業(yè)的需求調(diào)查和營(yíng)銷診斷后得出的，它直接反映受訓(xùn)企業(yè)的要求，因此必然更具實(shí)效。

    而在咨詢式培訓(xùn)中，工程配套型培訓(xùn)比后兩種咨詢式培訓(xùn)更容易取得實(shí)效。因?yàn)樵擃愋团嘤?xùn)完全建立在對(duì)企業(yè)的咨詢實(shí)踐基礎(chǔ)上，按照咨詢的方法完成對(duì)企業(yè)的全面診斷調(diào)查了解，并建立策略方法，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的培訓(xùn)具有十分強(qiáng)的個(gè)性化、專業(yè)化特點(diǎn)，并且培訓(xùn)師本身就是咨詢師，因此，實(shí)效最強(qiáng)。

    如何做好咨詢式培訓(xùn)？

    ——咨詢式培訓(xùn)前、中、后三環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

    由于簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)具有成本低，操作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，周期短，又能使培訓(xùn)比較演講型培訓(xùn)更具有個(gè)性化、專業(yè)化，因此多數(shù)企業(yè)比較喜歡采取這種模式。為此，我們以此為模板，對(duì)其操作要點(diǎn)進(jìn)行深度解析。

    在簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)中，問題的關(guān)鍵是把握好培訓(xùn)的前、中、后三個(gè)環(huán)節(jié)。培訓(xùn)前主要是需求分析，中是與學(xué)員的互動(dòng)，培訓(xùn)后是對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果的測(cè)定，并進(jìn)行二次回炒式補(bǔ)充培訓(xùn)。

    要點(diǎn)一：培訓(xùn)前做好受訓(xùn)企業(yè)的互動(dòng)，不僅是需求分析，更是對(duì)客戶的正確培訓(xùn)理念的教育。

    需求分析是咨詢式培訓(xùn)的基礎(chǔ)，如果此方面做的不充分，會(huì)直接影響課程的實(shí)效。如果是內(nèi)訓(xùn)，需求分析一般包括的內(nèi)容有：

    ·背景調(diào)查：受訓(xùn)人員的職業(yè)、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品特征、渠道狀況---

    ·受訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)前面臨的主要問題是什么？哪些是當(dāng)前通過培訓(xùn)可以解決的？

    ·受訓(xùn)企業(yè)期望的培訓(xùn)師是什么類型？能幫助他們解決什么問題？課程的風(fēng)格有什么要求？

    ·受訓(xùn)企業(yè)之前做過什么培訓(xùn)？?jī)r(jià)格一般是多少？對(duì)那類老師的評(píng)價(jià)比較好？哪些老師不受歡迎？原因是什么？

    在這過程中，應(yīng)與受訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理做深入交流，絕不能局限于人力資源部。交流過程中必須啟發(fā)客戶的培訓(xùn)意識(shí)，培育正確的觀念。

    一般不成熟的受訓(xùn)企業(yè)都有一個(gè)不成熟的心理，表現(xiàn)在：希望投入越少越好；希望一次解決的問題越多越好；希望參與的人員越廣越好。如果這樣的話，注定這次培訓(xùn)的質(zhì)量要大打折扣。其實(shí)這種意識(shí)是一種狹隘的小農(nóng)意識(shí)，也是對(duì)培訓(xùn)工作本身部了解所致。其本身的出發(fā)點(diǎn)是為了省錢，忽視了培訓(xùn)質(zhì)量。一般經(jīng)歷過幾次培訓(xùn)后，就會(huì)意識(shí)到這個(gè)問題。碰到這個(gè)問題時(shí)，培訓(xùn)師不能簡(jiǎn)單一味地順從客戶的需求，而應(yīng)該正確地引導(dǎo)其看到背后的問題。如對(duì)員工對(duì)培訓(xùn)接受心理的影響、培訓(xùn)效果的影響、實(shí)際上的不經(jīng)濟(jì)等。應(yīng)引導(dǎo)客戶正確地分析自己的培訓(xùn)需求，抓主要矛盾，建立培訓(xùn)計(jì)劃，而不是想到哪，做到哪。因此，培訓(xùn)需求分析實(shí)際上是對(duì)客戶的一個(gè)再教育過程，絕不能簡(jiǎn)單地反映顧客地需求或遷就顧客地需求。

    要點(diǎn)二：咨詢培訓(xùn)過程中要互動(dòng)、勤于觀察，并注意多種培訓(xùn)手法的使用。

    一是與學(xué)員互動(dòng)，從開課的起始階段就應(yīng)該讓學(xué)員明白本次課程注重實(shí)效的宗旨，歡迎學(xué)員互動(dòng)，隨時(shí)可以就不懂或重點(diǎn)講解的問題提出要求，打斷老師的講話。但同時(shí)應(yīng)告知為了保證課程的質(zhì)量，對(duì)有些不便于當(dāng)眾回答或立即解決的問題，可以課后個(gè)別討論。強(qiáng)調(diào)學(xué)員互動(dòng)參與對(duì)學(xué)員本身學(xué)習(xí)效果的重要意義。

    二是隨時(shí)觀察學(xué)員的反映，注意他們的體姿語(yǔ)、回答問題的水平、反映的熱烈程度、敏變程度等。當(dāng)課程專業(yè)性過強(qiáng)時(shí)，學(xué)員的表現(xiàn)可能會(huì)松懈、倦意、眼睛無(wú)神等，應(yīng)該立即做些輕松的話題來(lái)調(diào)節(jié)或增加互動(dòng)練習(xí)、游戲、案例討論等。

    三是多種培訓(xùn)手法的使用。一種培訓(xùn)手法到底，很容易讓學(xué)員生厭，一個(gè)好的培訓(xùn)是靈活的，可能既有警句式或故事式講演、也有實(shí)驗(yàn)、也有案例討論、分析，還有啟發(fā)型的游戲、練習(xí)、默想等。

    要點(diǎn)三：咨詢培訓(xùn)課堂教學(xué)結(jié)束后要進(jìn)行針對(duì)性地作業(yè)、二次回炒式培訓(xùn)。

    一般目前企業(yè)培訓(xùn)都會(huì)注意對(duì)培訓(xùn)師的課程進(jìn)行評(píng)價(jià)。他們往往都會(huì)出個(gè)問卷，讓學(xué)員填寫對(duì)此次培訓(xùn)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)。但從客觀效果來(lái)看，這些做法收效還是不大。原因是它獲得的信息還是停留在表面，比較粗淺，對(duì)下一次的行動(dòng)的指導(dǎo)只能提供方向型意義，而不是直接的。其實(shí)，一個(gè)培訓(xùn)質(zhì)量的好壞，主要是看講師所要幫助企業(yè)解決的問題是否解決了。而這種評(píng)價(jià)是不可能通過一張千篇一律的問卷調(diào)查能夠獲得的。因此，最有效的方法是老師依據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)作業(yè)，讓學(xué)員根據(jù)作業(yè)題回答。但作業(yè)題不能是簡(jiǎn)單的問答題，因?yàn)閱柎痤}一般適合測(cè)試知識(shí)型、觀念型課程，而目前中國(guó)企業(yè)學(xué)員最缺的是技能型課程。技能的東西只能通過實(shí)際的、一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)段來(lái)完成。應(yīng)該將作業(yè)返還給老師，請(qǐng)老師為課程作二次回炒式培訓(xùn)。在第二次培訓(xùn)中，老師通過講解學(xué)員的作業(yè)中所存在的問題，使學(xué)員明確自己存在的問題。根據(jù)作業(yè)的普遍性問題和難題，老師設(shè)計(jì) 二次培訓(xùn)方案，將問題更進(jìn)一步細(xì)化與深化。所以，培訓(xùn)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作，目前企業(yè)象請(qǐng)明星一樣的請(qǐng)講師，重視課堂的生動(dòng)性，忽視課程本身的實(shí)效本身是十分有害的。

    案例演繹

    中國(guó)皮革工業(yè)協(xié)會(huì)理事大會(huì)演講型培訓(xùn)

    什么樣的情況下適合做演講型培訓(xùn)呢？

    去年，我應(yīng)中國(guó)皮革協(xié)會(huì)之邀在該協(xié)會(huì)召開的理事大會(huì)上培訓(xùn)，時(shí)間是3小時(shí)。當(dāng)時(shí)，該協(xié)會(huì)蘇秘書長(zhǎng)找到我，與我洽談該培訓(xùn)事宜時(shí)，我仔細(xì)詢問了該會(huì)議參與者的情況。蘇秘書長(zhǎng)不做營(yíng)銷，他當(dāng)然不懂營(yíng)銷熱門的話題，這些皮革行業(yè)的巨頭們關(guān)心什么。他所能提供給我的就是參加會(huì)議人員的基本情況，會(huì)議舉辦的地點(diǎn)，聽課的人數(shù)，課程的時(shí)間長(zhǎng)度。其他的一切皆由我做主。我仔細(xì)分析該會(huì)議的學(xué)員情況，揣摩學(xué)員的心理。一般來(lái)說，參加這樣級(jí)別的會(huì)議，必定是企業(yè)的高層，即使董事長(zhǎng)本人不能親自到場(chǎng)，代理的人在企業(yè)肯定也是一個(gè)不小的人物。而這些人要聽的必然是企業(yè)的戰(zhàn)略層次的課程，技能型的未必合適。此外，時(shí)間又很短，在上海飯店的一個(gè)大會(huì)議廳進(jìn)行，有數(shù)百人，這種情況下，一般不適合作系統(tǒng)的培訓(xùn)，雙向交流也比較困難?？紤]到這些因素我判斷比較適合做觀念型講演式培訓(xùn)。主要是讓大家建立些新的營(yíng)銷理念，給老總們一些啟發(fā)。確定了這次培訓(xùn)的性質(zhì)后，我決定演講我的“結(jié)構(gòu)分銷網(wǎng)絡(luò)之構(gòu)建”課程。這個(gè)課程如果有兩天充足的時(shí)間，我會(huì)結(jié)合案例逐步展開，讓學(xué)員在了解分銷網(wǎng)絡(luò)新的理念的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握如何根據(jù)企業(yè)的實(shí)際資源情況系統(tǒng)地設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)的步驟方法。但這次做的是觀念型的演講式培訓(xùn)，因此這些設(shè)計(jì)步驟方法全部省略，直接選擇了其中的新觀點(diǎn)，并結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)展開。結(jié)果效果特別好，通過這次演講與許多優(yōu)秀的皮革行業(yè)的企業(yè)家結(jié)緣，并為他們的企業(yè)提供了后續(xù)咨詢服務(wù)。

    杭蕭鋼構(gòu)咨詢課題式培訓(xùn)

    今年7月，我們?yōu)楹际掍摌?gòu)做的培訓(xùn)則是典型的一次咨詢課題式培訓(xùn)。今年初夏，我們應(yīng)杭蕭的委托，為他們進(jìn)行分配激勵(lì)機(jī)制改革課題的開發(fā)。杭蕭是我們的老客戶，我們已為他們開發(fā)過三個(gè)課題，上下都十分熟悉。此次改革主要是根據(jù)杭蕭變化了的內(nèi)外部環(huán)境，對(duì)三年前我們做的營(yíng)銷策略及管理體系部分內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整修改。整個(gè)課題研究在內(nèi)外部人員一起參與下，多次討論，八易其稿，歷時(shí)數(shù)月終于完成。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理親自參與了全過程。方案的實(shí)施時(shí)間有兩個(gè)意見，一是下半年，一是明年1月。6月底，公司適逢半年度營(yíng)銷會(huì)議，公司將在全國(guó)各地的營(yíng)銷公司辦事處主任招回，總結(jié)上半年的情況，并進(jìn)行方案實(shí)施培訓(xùn)。正是在這樣一個(gè)背景下，我們?yōu)榉桨傅膶?shí)施設(shè)計(jì)了專門的培訓(xùn)計(jì)劃。

    這次培訓(xùn)分三個(gè)階段。

    第一階段是就方案本身的理解所進(jìn)行的培訓(xùn)。由于本方案完全是針對(duì)杭蕭企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的特殊情況量身定做的，因此，課題的專業(yè)性、個(gè)性化十分強(qiáng)。因此，就方案本身的培訓(xùn)主要是講解，講解過程中碰到一些方案中涉及的學(xué)員不大了解的一般理論背景，會(huì)適當(dāng)?shù)卣归_，引證一些案例，但也是點(diǎn)到為止。整個(gè)講解風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。由于事關(guān)每個(gè)人的利益，學(xué)員都會(huì)認(rèn)真聽講。這種類型的培訓(xùn)根本不穿插任何的游戲或互動(dòng)活動(dòng)。

    第二階段是就方案進(jìn)行討論式培訓(xùn)。請(qǐng)參與者就方案提出自己的意見。一般會(huì)采取對(duì)接分組的形式，即方案執(zhí)行相關(guān)者組成一個(gè)小組進(jìn)行深入討論，提出問題。咨詢培訓(xùn)師就問題進(jìn)行解答。不能解答又十分有道理、并且十分重要的，就記錄下來(lái)，課后進(jìn)行研究，然后落實(shí)到方案中。但由于這個(gè)階段已進(jìn)入方案的實(shí)施前的培訓(xùn)，其方案已多次討論，因此一般不會(huì)有十分大的新問題。當(dāng)大家對(duì)方案本身已沒有疑點(diǎn)時(shí)，就可以考慮進(jìn)入第三個(gè)階段了。

    第三個(gè)階段的培訓(xùn)重在方案的實(shí)施轉(zhuǎn)化，人們時(shí)髦地將她叫做沙盤推演或其他什么的。其實(shí)就是就方案的實(shí)施進(jìn)行模擬演習(xí)。這個(gè)階段又包括五個(gè)步驟。

    首先，就象部隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)前教導(dǎo)員需要做思想鼓動(dòng)工作一樣，我們一般十分重視方案實(shí)施意義的教化。為保障方案的順利執(zhí)行，必須使所有執(zhí)行者在觀念上都十分認(rèn)同此改革的意義。必須讓所有參與者都講出自己的心里話。讓他們充分明白方案對(duì)每個(gè)人的現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)公司的意義。杭蕭這次改革方案表面上看是分配激勵(lì)體制的改革，其實(shí)是一次營(yíng)銷策略和管理體系的改革，她對(duì)杭蕭人才隊(duì)伍的穩(wěn)定、人才的職業(yè)發(fā)展、適應(yīng)公司未來(lái)企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整都具有重大的意義。

    其次，心態(tài)調(diào)整；務(wù)必讓大家充分做好思想準(zhǔn)備，了解任何改革都是對(duì)原來(lái)既定習(xí)慣的打破，而人總是惰性的，往往難以超越自己，因此，方案執(zhí)行是否成功的關(guān)鍵在于每個(gè)人自己。杭蕭的這套激勵(lì)新體制本質(zhì)上是將原來(lái)以辦事處主任為核心的項(xiàng)目拓展機(jī)制改革為以項(xiàng)目代表為核心的拓展機(jī)制，發(fā)展杭蕭整體的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。因此，辦事處主任在其中扮演的角色，所起的作用較以前會(huì)發(fā)生重大的變化，對(duì)于這些變化，有些人就可能不理解而不愿意執(zhí)行。因此，我們必須清晰地告訴營(yíng)銷系統(tǒng)的項(xiàng)目總監(jiān)、市場(chǎng)人員、投標(biāo)辦、辦事處主任、項(xiàng)目代表，這個(gè)方案給你帶來(lái)什么。必須讓他們明確：她帶來(lái)的不僅是可靠的長(zhǎng)期可以積累的獎(jiǎng)金體系，薪酬體系，更是一個(gè)人事業(yè)發(fā)展的階梯。

    第三步，消除員工與公司利益的對(duì)立。我們也會(huì)站在中立的角度告訴大家，此改革方案對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的意義，改革同樣是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重大挑戰(zhàn)，每次管理上的改進(jìn)，最大受到?jīng)_擊的不是下面的員工，而是高層。越是高位者，越受到?jīng)_擊。這套方案的改革對(duì)公司意味著什么，這是更大的付出。消除大家對(duì)方案的對(duì)立情緒也是十分重要的。

    第四步，行動(dòng)方案設(shè)計(jì)。我們?cè)僮寘⑴c者回區(qū)域后如何將方案轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)，該計(jì)劃必須包括主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、具體進(jìn)程、費(fèi)用預(yù)算、效果評(píng)估等要素。這樣使大家對(duì)如何執(zhí)行該方案有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和步驟。為了使該活動(dòng)變的更加有趣，我們對(duì)各小組的計(jì)劃進(jìn)行比賽。

    第五步，將行動(dòng)計(jì)劃變活。計(jì)劃畢竟是死的，如何使一個(gè)改革方案轉(zhuǎn)化為員工行動(dòng)的動(dòng)力，直接關(guān)系到方案的成功與否。因此，接下來(lái)，我們將計(jì)劃中涉及的溝通方式進(jìn)行更明確地設(shè)計(jì)。因?yàn)椋檬裁凑Z(yǔ)言、怎樣的情緒、在什么樣的場(chǎng)合等來(lái)傳遞公司改革的精神都關(guān)系到方案的實(shí)施效果。因此，我們現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行小品演繹，讓大家模擬回去后與員工傳達(dá)方案的情景現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)，從中發(fā)現(xiàn)問題，提高每位骨干的傳播水平。在這個(gè)過程中，我們又要求大家就可能碰到的員工理解和執(zhí)行上的困難進(jìn)行模擬。咨詢培訓(xùn)師此時(shí)就扮演成員工唱反角，提出各種難題“刁難”主管。一開始，學(xué)員解決問題的方式可能是不恰當(dāng)?shù)?，老師在肯定他的?yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上啟發(fā)提醒大家注意他那些環(huán)節(jié)還可以改進(jìn)。新的一輪演習(xí)必須克服這個(gè)問題。

    因此，第三階段的培訓(xùn)是十分活潑的，一改第一階段的嚴(yán)謹(jǐn)和理性風(fēng)格，進(jìn)入到感性階段，使大家能深入淺出，將一個(gè)十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)的政策轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)有血有肉，與大家的生活工作密切相關(guān)的活動(dòng)，從而自覺自愿地執(zhí)行新的方案，達(dá)到課題型咨詢式培訓(xùn)的特定要求。

    結(jié)果三天的培訓(xùn)結(jié)束后，反響極好。許多主任反映，從來(lái)沒有參與過這樣的培訓(xùn)。由于大家對(duì)方案有了十分清晰的認(rèn)識(shí)，因此，對(duì)方案的支持度大大增強(qiáng)，大家一致要求方案提前實(shí)施運(yùn)行。結(jié)果，還不等我們的配套方案全部竣工，8月1日，新的政策就開始運(yùn)行。

    簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)

    我的營(yíng)銷培訓(xùn)課程有很多，面對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的、區(qū)域經(jīng)理的、銷售代表店長(zhǎng)的，各層次都有十幾個(gè)課程。這些課程都有一個(gè)基本的模板，它比較通用。但是在面對(duì)一些比較特殊的行業(yè)或企業(yè)需要解決他們的特殊問題時(shí)，模板培訓(xùn)課程就有些不合適，這時(shí)如果企業(yè)又不愿意做課題，我就比較多地采用簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)。我給椰樹集團(tuán)做的“如何選擇總裁接班人”、給紅蜻蜓集團(tuán)做的“市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理”、給嘉興第一人民醫(yī)院做的“醫(yī)院營(yíng)銷與服務(wù)禮儀”、給杭州郵政的“郵政營(yíng)銷培訓(xùn)”、大和熱電磁的“工業(yè)品營(yíng)銷織網(wǎng)”培訓(xùn)等等，都屬于比較特殊的培訓(xùn)，在這些培訓(xùn)中，我比較多地采用簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)。既結(jié)合咨詢的手法，同時(shí)又沿用原來(lái)的講課模板。這里可以舉紅蜻蜓的例子。

    接受紅蜻蜓培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們?yōu)榧t蜻蜓集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理體系的咨詢課題開發(fā)已進(jìn)行了數(shù)月，因此，對(duì)紅蜻蜓企業(yè)比較了解。紅蜻蜓在上海有專門的培訓(xùn)學(xué)院，定期為全國(guó)的經(jīng)理人、店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。我也擔(dān)當(dāng)其中的講師。今年8月，我又被列入新的一期培訓(xùn)班的講師名單，我被要求講課的內(nèi)容是“市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理”，這個(gè)題目是集團(tuán)的培訓(xùn)部經(jīng)理根據(jù)自己的了解及營(yíng)銷公司的要求安排的。這個(gè)課程我有模板，已在全國(guó)許多地方開過，反響都不錯(cuò)。但作為紅蜻蜓企業(yè)的營(yíng)銷咨詢師，我不能簡(jiǎn)單地按照模板講課了事。所以，我決定采取簡(jiǎn)單型咨詢式培訓(xùn)。

咨詢式培訓(xùn)的第一步就是確定需求。而需求明確的關(guān)鍵是你找到最合適的人進(jìn)行了解。為了使課程能解決問題，我就這個(gè)問題與營(yíng)銷公司總裁汪健斌進(jìn)行討論，征詢他的意見。一方面是因?yàn)樗救艘矒?dān)任這次培訓(xùn)班的講師，我們不能有重復(fù)。但另一方面，是因?yàn)橥舻奶厥獾匚慌c經(jīng)歷。汪是個(gè)奇才，他在任的五年里，紅蜻蜓從1個(gè)多億發(fā)展到十幾個(gè)億，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到今天的3000多家連鎖專賣店（廳），1萬(wàn)多名導(dǎo)購(gòu)。但就象紅蜻蜓其他大功臣一樣他還是非常謙虛，他對(duì)自己系統(tǒng)里存在的問題把握自然是十分準(zhǔn)確的。我與他談，可以比與其他任何人交流更容易獲得準(zhǔn)確的信息。但汪總畢竟對(duì)培訓(xùn)工作不是十分的精通，在溝通過程中，我十分重視汪總內(nèi)心真正所要的東西。事實(shí)上在這方面，許多老總是不清楚的。他們沒有明確地界定一次培訓(xùn)課他究竟想達(dá)到什么具體的目的，一般有的只是初步的方向。因?yàn)?，他根本沒有時(shí)間來(lái)考慮這些。我在溝通過程中，堅(jiān)持客觀地表達(dá)自己的意見。特別是課程內(nèi)容與時(shí)間的協(xié)調(diào)上。我一直認(rèn)為，培訓(xùn)師有義務(wù)幫助你的客戶真正明白自己想要什么，什么是急要的，什么是重要的。他是想讓員工掌握方法呢，還是給他們洗腦。如果是方法上的，必須有足夠的時(shí)間，人員限制在幾十人，內(nèi)容精練些，目標(biāo)小一些。如果是改變觀念，則需要改變哪些觀念，達(dá)到什么目的，配套什么工作。在交談的結(jié)束階段，應(yīng)該能幫助雙方理清需求，描述出課程所要解決的問題的要點(diǎn)，培訓(xùn)的風(fēng)格、時(shí)間長(zhǎng)度等。我很幸運(yùn)的是汪總是個(gè)很開明的人，他比較重視別人的意見。如果碰到一些比較主觀又缺乏培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的客戶，溝通起來(lái)可能要困難些。

    一般客戶都十分重視課堂效果。由于企業(yè)缺乏對(duì)培訓(xùn)工作的系統(tǒng)管理，課堂效果成為企業(yè)檢驗(yàn)講師水平的一個(gè)很重要的標(biāo)志。因此，一個(gè)好的培訓(xùn)師，必須能在課堂上讓學(xué)員滿意。而這種滿意度是近期的。達(dá)成這種近期評(píng)價(jià)的方法顯然是讓學(xué)員能真正地接受你的思想，這就需要互動(dòng)。但咨詢式培訓(xùn)的互動(dòng)不同于一般的互動(dòng)。她絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的老師在課堂上講故事，學(xué)員聽著開心就可以。真正的咨詢式互動(dòng)是讓學(xué)員融入你的案例，成為你案例中的主角，自己嘗試解決問題的方法。我一向認(rèn)為最重要的培訓(xùn)是訓(xùn)練員工的工作思路。如果講幾個(gè)精彩的觀點(diǎn)，書本上有的是。人們迷茫的往往是讀了很多書，了解了許多新觀點(diǎn)，但不知道在自己這樣的條件下是否適用，所以常常是隨大流，跟風(fēng)。流行終端為王時(shí)，大家都搞終端；流行執(zhí)行力了，大家又一窩蜂地探討執(zhí)行力。問題發(fā)生地癥結(jié)就在于步懂得如何將一般與特殊結(jié)合起來(lái)，如何融會(huì)貫通。因此，我的工作重點(diǎn)是告訴他們這個(gè)一般與特殊轉(zhuǎn)化的條件是什么。譬如大家都說終端執(zhí)行力是關(guān)鍵，那這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)你的企業(yè)是否也適用，就需要具體分析。我必須讓學(xué)員明白真理與謬誤只差半步，關(guān)鍵是認(rèn)識(shí)這個(gè)半步的條件。為此，我就要為大家創(chuàng)設(shè)案例。為了使培訓(xùn)更具有實(shí)效，我必須將我在案例中所設(shè)定的條件與該企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境很接近，但又不直接是這個(gè)企業(yè)，以防大家對(duì)號(hào)入座，反而因個(gè)人崗位情感上的過于個(gè)性的問題影響對(duì)事情的正確分析判斷。

    當(dāng)學(xué)員在一個(gè)相對(duì)接近的案例背景中討論問題時(shí)，他的思維馬上就活躍起來(lái)，他立即把自己變成了案例中的主人公，開始思考問題的解決方法。而在這個(gè)思考過程中，我將營(yíng)銷的新觀點(diǎn)、新理論融入進(jìn)去。學(xué)員的思維方法經(jīng)過多個(gè)小組的碰撞，又經(jīng)過老師的啟發(fā)，逐步理清，最后老師進(jìn)行針對(duì)性地點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，讓學(xué)員明白自己的思維方式錯(cuò)在哪里，為什么錯(cuò)。這樣一種互動(dòng)就是一種咨詢式互動(dòng)。但要進(jìn)行這樣的互動(dòng)，咨詢培訓(xùn)師必須先對(duì)企業(yè)有一定的了解。所以，事前對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷背景的把握十分的重要。象紅蜻蜓這個(gè)企業(yè)，我在做課題時(shí)，化了近一個(gè)月的時(shí)間接觸其終端、客戶、公司總部各部門，因此，她的終端存在什么問題，背景情況是怎樣的，我比較了解。寫起案例來(lái)，自然就十分地針對(duì)。如果是我不大熟悉的企業(yè)，一般通過幾個(gè)小時(shí)的交流也基本上能大致清楚。因?yàn)槲覀冏髁四敲炊嗄甑淖稍儯以谄髽I(yè)又從基層成長(zhǎng)起來(lái)，跨國(guó)公司、國(guó)有的、民營(yíng)的，不同行業(yè)的都接觸過，因此，很容易把握她的營(yíng)銷環(huán)境與存在的主要問題。只不過咨詢式培訓(xùn)需要準(zhǔn)備案例和課程設(shè)計(jì)的時(shí)間比較長(zhǎng)。

    在咨詢式培訓(xùn)的互動(dòng)課堂上，老師十分地辛苦，他（她）得認(rèn)真地聽學(xué)員的解決之道，適時(shí)地分析其中的問題，并指出正確的方法是什么。因此，我常常在課堂上會(huì)拿支筆，將各小組的分析回答記下來(lái)，再進(jìn)行剖析。

    咨詢式培訓(xùn)又是十分個(gè)性的，因?yàn)槊看握n因?yàn)閷W(xué)員的水平不一樣，回答問題的能力，解決問題的方式都有較大的差異，我必須立即做出反應(yīng)。同時(shí)，不同的客戶，企業(yè)文化上也有差異，有些客戶的文化比較務(wù)實(shí)，你可以大膽地批判，直接指出他們的問題所在。碰到這樣的客戶，咨詢培訓(xùn)師是十分欣慰，甚至感動(dòng)的。記得有一次，在河南佐金明藥業(yè)做培訓(xùn)，課程中學(xué)員對(duì)問題的解決顯然不對(duì)，而這個(gè)不對(duì)，問題的癥結(jié)是結(jié)構(gòu)性的問題，責(zé)任不在下層員工。這時(shí)，該企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)就站起來(lái)，主動(dòng)地承擔(dān)責(zé)任。我當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)直是吃驚，這個(gè)企業(yè)真了不起，有這樣的文化，這樣的領(lǐng)導(dǎo)。之后，我在許多企業(yè)講課，都提到這個(gè)總監(jiān)、這家企業(yè)給我的感動(dòng)。但有些客戶的文化則比較虛，喜歡聽好話，而他的解決思路又是錯(cuò)誤的，這時(shí)就需要咨詢培訓(xùn)師十分巧妙地提醒解決。有時(shí)一不小心碰到心胸狹窄的，還會(huì)得罪人。因此，這種類型的培訓(xùn)是十分辛苦的。我一般一個(gè)月不敢多做。除了我是女性，體力上比較弱以外，關(guān)鍵是我的培訓(xùn)大多是這種咨詢風(fēng)格，因此，每次課下來(lái)，就感覺元?dú)獯髠?，需要幾天恢?fù)。

    做了多年的咨詢式培訓(xùn)，想寫的東西似乎太多。每個(gè)案例都可以總結(jié)出很多。一不小心，就超過了編輯的要求。適時(shí)打住吧。下次再說。

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