方便面經(jīng)銷商李老板一直經(jīng)銷A牌方便面，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走勢不錯，但城區(qū)市場卻一直不見氣色。最近，該方便面企業(yè)又給了李老板幾個中高檔的新品種，李老板犯難了：要做中高檔面就離不開城區(qū)市場，但城區(qū)市場一直以來都不景氣，貨都鋪下去了，卻不見動銷，怎么辦呢？

 

    正當(dāng)李老板無計可施時，卻接到了某大型超市本縣近期開業(yè)的消息，經(jīng)過與廠家溝通決定：借該超市開業(yè)吸引的巨大的人氣展開大規(guī)模促銷，提升A牌中高檔面的知名度，促使終端動銷。

    基于顧客行為分析的促銷方案

    在商場前搞活動，面臨的顧客大部分是零散顧客，而如何在促銷中抓住零散顧客是這次促銷活動能否取得成功的關(guān)鍵和重點(diǎn)。而零散顧客購物的心理和行為又具有以下特點(diǎn)：

 

    1、 顧客主體由哪些組成？由于超市開業(yè)的當(dāng)天選擇在星期天，所以各家的家庭主婦、上班族、學(xué)生就成了超市開業(yè)當(dāng)天的主要顧客主體，而這些人一般都是方便面的主要消費(fèi)者和購買決定者。

   

    2、 目標(biāo)顧客對什么樣的促銷形式感興趣？這些顧客一般來講都精于算計，所以他們買東西相對要謹(jǐn)慎，以確保自己購買到合適的商品。所以先嘗后買和買贈對他們都具有一定的誘惑力。

   

    3、目標(biāo)顧客的購物活動分析：在超市開業(yè)時，到達(dá)那里的顧客大部分是為了能夠買到比平常價格低或促銷力度大的生活必需品，但是要買什么樣的生活必需品和什么品牌的產(chǎn)品，他們往往會抱著到現(xiàn)場后臨時比較后決定，也就意味者這些顧客是有著潛在購買需求而隨機(jī)購買的可能性很大，同時由于是買生活必需品，購買量一般不會太大，尤其對一個他們認(rèn)為的新品牌來講。同時這些目標(biāo)顧客由于購物相對謹(jǐn)慎，所以他們購物時一般都會貨比三家才決定，反正購物是一方面，在超市閑逛也是未嘗不可。沖動購物要讓他們覺得物超所值，但是如何抓住沖動購物的這部分顧客是至關(guān)重要的，因?yàn)轭櫩鸵话愣季哂忻男睦恚倳J(rèn)為別人都買的東西肯定錯不了，所以活動一開始就要設(shè)法讓容易沖動購物的顧客產(chǎn)生購買行為，這樣就可以產(chǎn)生連環(huán)效應(yīng)，讓更多的顧客參與到購買活動中來。另外像類似家庭主婦的顧客，一般來講，她們掌握著家里的財政大權(quán)，家里日子怎么過她們往往要進(jìn)行算計，在針對這部分顧客時，能否滿足他們的占便宜心理對能否吸引她們購買意義重大。

 

    3、 目標(biāo)客戶購物籃分析。這進(jìn)行購物的顧客中，生活必需品是他們購物的首選。家庭主婦一般會購買醬油醋和方便食品；上班族和學(xué)生一般會購買休閑食品和方便食品等

    針對對當(dāng)天到達(dá)超市消費(fèi)群體的分析，老李和廠家業(yè)務(wù)人員確定了一下方案：

    1． 怎么把消費(fèi)者吸引到促銷活動現(xiàn)場？因?yàn)楫?dāng)天超市會推出各種各樣的活動，如何在促銷活動中標(biāo)新立異，把大部分顧客吸引到自己的活動現(xiàn)場是成功的前提條件。所以采用散發(fā)傳單的方式比較可取，因?yàn)橛≈苽鲉蔚拇鷥r相對較小，同時也由于它具有數(shù)量大，可以對顧客進(jìn)行一對一散發(fā)，容易引起顧客注意。傳單上有關(guān)于方便面企業(yè)和產(chǎn)品的一些簡單問題，拿到傳單的人只要到展臺前從包裝箱上就可以知道答案，消費(fèi)者只需在傳單上打幾個勾，答對了就可以免費(fèi)領(lǐng)取價值兩元的方便面兩袋。這利用的是顧客的好奇和占便宜的心理

 

    2． 由于回答簡單問題就可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品獎勵，所以對消費(fèi)者具有一定的誘惑力。但是要想回答問題就得到產(chǎn)品展臺前去看，這樣就把消費(fèi)者吸引到了展臺前，這才能為下一步的產(chǎn)品促銷和銷售提供了前提，同時通過對問題的回答又可以讓他們加強(qiáng)對產(chǎn)品的認(rèn)識。（細(xì)節(jié)：問題不要過于復(fù)雜，消費(fèi)者只要到展臺前就可以輕易獲得答案而問題是選擇題，消費(fèi)者只要在認(rèn)為正確的答案前劃勾即可，如果問題過于復(fù)雜就會使消費(fèi)者失去興趣，影響宣傳效果）。不過為了盡快集聚人氣，活動規(guī)定只有先到達(dá)活動現(xiàn)場前的500名顧客才可享受此政策。

 

    3． 俗話說“：貨買大堆”。在消費(fèi)者的心目中，貨擺的多就意味著產(chǎn)品肯定是暢銷的，同時貨擺的多也會引起消費(fèi)者的注意。

 

    針對顧客的這一心理，老李他們決定一次性堆放三百箱的產(chǎn)品，產(chǎn)品的正面面對顧客，高度以一米三為準(zhǔn)。最高的箱子上面擺放著產(chǎn)品，使消費(fèi)者隨時可以看到和進(jìn)行品嘗。

 

    4．     由于這次顧客大部分是零散購買。所以促銷的設(shè)計要促銷單位盡量小，以吸引顧客當(dāng)場進(jìn)行購買。因?yàn)榉奖忝嬉患荚诙陌陨?，而許多消費(fèi)者一次都購買不了一件，如果以件為單位設(shè)置促銷品會導(dǎo)致許多不能一次購買一件的顧客放棄購買轉(zhuǎn)而去購買其他品牌，同時方便面一箱只有一個口味，即便是消費(fèi)者都一次購買了一件，對于消費(fèi)者所不能購買的其他口味來講，廠家和老李顯然要對所有口味進(jìn)行宣傳促銷的目的就無法達(dá)到，所以老李他們決定把箱子打開，把產(chǎn)品重新組合進(jìn)行促銷設(shè)計。

 

    因此他們設(shè)計的方案是：消費(fèi)者只要買五袋就得到可以價值五角的圓珠筆一支，買十袋就可以免費(fèi)送價值一元的撲克一副或純凈水一瓶，買一箱就可以得到價值2。5元的促銷品一個（可以在毛巾、香皂中進(jìn)行選擇），但是低于一件的要獲得促銷必須一次要買兩個口味以上。

 

    同時考慮到顧客一次購買五袋不好攜帶，老李就為顧客準(zhǔn)備了印有公司和產(chǎn)品廣告的方便袋，這樣既方便了顧客進(jìn)行購買，同時對產(chǎn)品也是一種宣傳。

 

    5． 盡管方便面是低價產(chǎn)品，購買方便面不需花太多的錢，但是如果能夠讓顧客切實(shí)的體驗(yàn)到產(chǎn)品的品質(zhì)對于能否最大可能的進(jìn)行購買卻有著很大的區(qū)別，更何況老李所經(jīng)營的方便面在城區(qū)市場來講，對顧客來講還基本上是新品牌。所以為了最大限度的使顧客放心購買，老李和廠家決定進(jìn)行在活動時開展免費(fèi)品嘗活動。

 

    消費(fèi)者可以在購買前進(jìn)行免費(fèi)品嘗，如果認(rèn)為物超所值再進(jìn)行購買，打消消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮。需要干吃的直接干吃，需要煮的可以當(dāng)場進(jìn)行煮。

    經(jīng)過一個上午，老李就銷出去了六百件貨，超過兩千的消費(fèi)者當(dāng)場購買了產(chǎn)品，平且在該縣城引起了轟動。

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