最近兩三年里，很多企業(yè)都采取了一些措施強(qiáng)化三四級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，例如康佳推出“千縣千店”計(jì)劃，志高空調(diào)首期投資1.5億元啟動(dòng)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員”計(jì)劃，美的計(jì)劃投資上億元在全國(guó)萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立1萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)。但這些企業(yè)的渠道仍然是傳統(tǒng)型的銷(xiāo)售渠道，是一種“深度分銷(xiāo)”，而TCL的“幸福樹(shù)”連鎖加盟體系則是一種仿效國(guó)美、蘇寧的多品牌家電連鎖企業(yè)。

　　1.“多品牌＋連鎖”的優(yōu)勢(shì)

　　TCL的幸福樹(shù)是第一個(gè)進(jìn)入到三四級(jí)市場(chǎng)的多品牌連鎖賣(mài)場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，妨礙三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的最主要障礙就是渠道成本太高，而單個(gè)三四級(jí)城鎮(zhèn)的銷(xiāo)量有限，兩者之間的矛盾非常尖銳。幸福樹(shù)這種多品牌賣(mài)場(chǎng)在三四級(jí)市場(chǎng)是一種渠道創(chuàng)新，它最大的優(yōu)越之處，就是可以通過(guò)多個(gè)品牌、多類(lèi)產(chǎn)品來(lái)攤薄開(kāi)店成本和物流成本，有望突破開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的最大障礙。再加上連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)可以一二級(jí)城市作為物流中心，分別在一定距離內(nèi)，輻射區(qū)域內(nèi)的連鎖店，這個(gè)區(qū)域物流中心不僅是本企業(yè)的物流中心，同時(shí)還是連鎖店內(nèi)多個(gè)品牌的物流中心，可以進(jìn)一步攤低成本。所以，“多品牌+連鎖”是一個(gè)很好的新型渠道。

　　需要指出的是，進(jìn)入幸福樹(shù)的品牌并不是越多越好，在一個(gè)三四級(jí)城市，由于總的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于一二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)量，如果品牌數(shù)量多了，各個(gè)品牌的平均銷(xiāo)量就會(huì)太小，過(guò)小的銷(xiāo)量很難支持相關(guān)的市場(chǎng)溝通、售后服務(wù)和物流的成本。

　　最近，象康佳、長(zhǎng)虹等家電一線(xiàn)品牌已經(jīng)表示不會(huì)加入到TCL的“幸福樹(shù)”連鎖店中，這使得很多人擔(dān)心幸福樹(shù)是否會(huì)因此缺乏對(duì)消費(fèi)者的吸引力。實(shí)際上，這種擔(dān)心是不必要的，三四級(jí)市場(chǎng)雖然也有品牌意識(shí)，但是沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么苛刻，個(gè)別一線(xiàn)品牌再加上二線(xiàn)品牌已經(jīng)很有吸引力了，將來(lái)，一旦幸福樹(shù)步入正軌，加盟的品牌自然會(huì)隨著銷(xiāo)量的增加而逐漸增加。

　　2.時(shí)機(jī)

　　幸福樹(shù)這樣的連鎖店，如果太早，會(huì)由于三四級(jí)市場(chǎng)本身還不成熟而無(wú)所作為，如果太晚，就會(huì)被其他專(zhuān)業(yè)的大型連鎖店搶先占領(lǐng)。

　　目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)5000億，三四級(jí)市場(chǎng)占據(jù)了半壁江山，而且發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二級(jí)市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為家電企業(yè)尋求銷(xiāo)售增量的主要方法。所以，時(shí)機(jī)已經(jīng)不早。

　　由于國(guó)美等大型家電連鎖正在一二級(jí)市場(chǎng)填補(bǔ)空白，暫時(shí)還無(wú)暇顧及三四級(jí)市場(chǎng)，這就為幸福樹(shù)連鎖店在三四級(jí)市場(chǎng)有所作為提供了機(jī)遇。如果等到國(guó)美們進(jìn)入到三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)，才開(kāi)始行動(dòng)，就失去了最好的時(shí)機(jī)。

　　另外，在三四級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)城市的容量較小，即使在人口比較密集的區(qū)域，縣城的人口也就幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)這么一個(gè)規(guī)模，在北京、上海這種大都市可以容納下幾十家國(guó)美、蘇寧和大中的大賣(mài)場(chǎng)，但是在一個(gè)縣城里頂多容納2－4個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)，甚至只能容納1－2個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)，因此，率先進(jìn)入的企業(yè)能夠形成排他性的優(yōu)勢(shì)。

　　很多家電企業(yè)之所以要在三四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)店，是因?yàn)槟抢餂](méi)有現(xiàn)成的渠道，只好自己去建設(shè)，投資很大，要形成一個(gè)擁有500個(gè)“點(diǎn)”的網(wǎng)絡(luò)，至少需要1億左右的投入，如果有一個(gè)現(xiàn)成的分布全國(guó)的連鎖家電賣(mài)場(chǎng)，很多家電企業(yè)都會(huì)樂(lè)于進(jìn)入。目前，已經(jīng)有一些與TCL沒(méi)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，有意與TCL合作，期望借助“幸福樹(shù)”擴(kuò)大在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額。因此，目前階段，幸福樹(shù)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)很好。

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　　3.為什么是TCL？

　　正如前面所說(shuō)，單純的商業(yè)企業(yè)還暫時(shí)無(wú)法兼顧三四級(jí)市場(chǎng)，所以制造型企業(yè)正好可以搶占先機(jī)。而在所有家電制造類(lèi)企業(yè)中，TCL在三四級(jí)市場(chǎng)的渠道基礎(chǔ)幾乎是最好的。在90年代中后期，TCL以速度打敗長(zhǎng)虹的規(guī)模，在中小城市建立了很好的渠道基礎(chǔ)，后來(lái)又通過(guò)手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展出了成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，早在1998年TCL就啟動(dòng)了一個(gè)“千店計(jì)劃”，即在全國(guó)城鄉(xiāng)開(kāi)1000家專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)7年的發(fā)展為T(mén)CL在三、四級(jí)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)并積累了開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

　　同時(shí)，在家電企業(yè)中，TCL本身的產(chǎn)品也較多，彩電、手機(jī)、電話(huà)等，都適合在三四級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售。另外，TCL還是飛利浦在廣西、貴州、江西、安徽、山西五省區(qū)的彩電銷(xiāo)售的獨(dú)家代理，2004年底，TCL又與東芝合作，負(fù)責(zé)東芝在中國(guó)的所有冰箱、洗衣機(jī)的銷(xiāo)售。這些國(guó)際品牌會(huì)在初期就使幸福樹(shù)連鎖店具有較大的號(hào)召力。

　　4.TCL的考驗(yàn)

　　雖然TCL擁有很多優(yōu)勢(shì)，但是，以本企業(yè)自己的力量開(kāi)3000家連鎖店，還是很吃力，而且風(fēng)險(xiǎn)很大。所以TCL采取了加盟的方式，通過(guò)收取加盟費(fèi)、管理費(fèi)，既使自己獲得了可觀的流動(dòng)資金，還可以加快開(kāi)店速度。而那些加盟的企業(yè)基本都是TCL原來(lái)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，他們?cè)敢饧用耍谝欢ǔ潭壬险f(shuō)明了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力，同時(shí)，他們也分擔(dān)了部分風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)于TCL來(lái)說(shuō)，幸福樹(shù)能否取得成功，關(guān)鍵在于能否使每一個(gè)加盟店盡快實(shí)現(xiàn)贏利，只有這些加盟店贏利了，才能起到示范效應(yīng)，使更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入到加盟體系中來(lái)，只有當(dāng)加盟者數(shù)量足夠多，才能形成一個(gè)覆蓋全國(guó)的加盟店網(wǎng)絡(luò)，才能吸引更多的制造型企業(yè)把產(chǎn)品放入到“幸福樹(shù)”連鎖體系中來(lái)，從而攤薄渠道成本，增強(qiáng)贏利能力，形成良性循環(huán)。

　　此外，TCL還必須明白一點(diǎn)：幸福樹(shù)一旦誕生，就是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，有其自身的生命特征，TCL雖然控股，但是不能把幸福樹(shù)僅僅當(dāng)作本企業(yè)的銷(xiāo)售渠道。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也進(jìn)入到幸福樹(shù)時(shí)，TCL一定要一碗水端平，而決不能刻意打壓，否則必然會(huì)對(duì)幸福樹(shù)連鎖體系造成破壞，最終也會(huì)妨礙TCL自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此外，必須盡快提高連鎖店的內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，才能經(jīng)得起未來(lái)國(guó)美們的沖擊。

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