信譽才是通行證

　　誠信的缺失是招商界最大的隱患和損失。在經(jīng)銷商已經(jīng)對那些“假、大、空”招商信息說“不”時，招商企業(yè)務(wù)必老實做人，誠實做事。

　　美國著名經(jīng)濟學(xué)凡勃侖認為，誠信是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的增值力，即滾動發(fā)展的能力。蒙牛之所以能受到國內(nèi)外投資者的充分信賴和熱烈追捧，其核心武器便是“誠信”。

　　蒙牛的誠信，在圈內(nèi)外都口碑俱佳。蒙牛把“誠信”作為企業(yè)的靈魂，深入到點點滴滴，貫穿在方方面面。為了將高品質(zhì)的鮮奶開發(fā)成為完美的營養(yǎng)食品，蒙牛在國內(nèi)第一個建起了奶車桑拿浴車間，奶罐車從奶源基地每向工廠送完一次奶，都要到桑拿車間在高壓噴淋設(shè)備下進行酸、堿及蒸汽和開水清洗，奶罐車的上上下下、里里外外均清洗得干干凈凈，從而有效地杜絕了殘留奶污染的可能，最大限度地保證了產(chǎn)品質(zhì)量；在生產(chǎn)工藝方面，添加了“閃蒸”工藝，在原奶基礎(chǔ)上蒸掉一定比例水分，將牛奶脂肪含量精確到0.1以下，提高牛奶的乳固體含量，保證牛奶口感的均一、穩(wěn)定，不受季節(jié)影響，達到乳產(chǎn)品更香濃?！?/p>

　　誠信作為蒙牛文化的核心，作為蒙牛的精神支柱，不僅體現(xiàn)在以誠信贏得消費者，以誠信吸引戰(zhàn)略合作伙伴，還體現(xiàn)在凝聚員工和對待客戶上。蒙牛的領(lǐng)軍人物牛根生多次把自己的年薪分給部下，在任何時候，從來沒有拖欠員工的工資，與合作伙伴永遠說一不二。而蒙牛對投資者發(fā)下的＂挑戰(zhàn)書＂，應(yīng)該是“誠信”精神最直接、最簡單而又最深刻的體現(xiàn)和詮釋。在誠信成為社會最稀缺的資源的時候，這一承諾的確是一言九鼎、重于泰山。有此承諾在手，誰能不心動？

　　誠信，對商業(yè)合作伙伴（經(jīng)銷商）而言，還要看企業(yè)的營銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)載就載在服務(wù)上，招完了商，便拍屁股走人，再也沒有下文，紅火一時，馬上銷聲匿跡，留下無窮的后遺癥，信譽掃地。經(jīng)銷商最喜歡看到的是企業(yè)為進軍市場所做的充分準備，包括市場分析、傳播組合、渠道設(shè)計、促銷方案乃至終端形象設(shè)計、人員培訓(xùn)教材，而且最好已經(jīng)經(jīng)過實戰(zhàn)的檢驗。只有切實把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，真誠協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實現(xiàn)招商營銷的共贏！　

　　傳播與策劃，一個都不能少

　　傳播與策劃，是企業(yè)成功招商的雙翼，缺一不可。但很多時候，我們往往做了許多扎實的前期準備和策劃工作，在傳播上卻蜻蜓點水，既不系統(tǒng)全面，又缺乏創(chuàng)新和可執(zhí)行性，虎頭蛇尾，單翼起飛，蹣跚而行，很難達到理想目標。

　　蒙牛深諳此道，從公司成立起，一直是輿論追逐報道的熱點和典范。從公開宣稱向伊利學(xué)習(xí)、爭做第二到獨具特色的企業(yè)文化建設(shè)；從建立全球利樂枕樣板間到引進實力型國際戰(zhàn)略投資商；從頻繁的企業(yè)演講到誠信故事的迅速流傳；蒙牛的企業(yè)公關(guān)傳播搞的轟轟烈烈、有聲有色。尤其是從去年起，在上千家中國乳品企業(yè)的多事之秋里，蒙牛積極配合和推進上市進程，開始了有企劃有謀略的品牌傳播。2003年3月份伊拉克戰(zhàn)爭期間，央視再創(chuàng)收視高峰，蒙牛抓住機會，率先進行事件行銷傳播，獲得了極大成功。此后，蒙牛開創(chuàng)先河，與央視協(xié)商建立了一個應(yīng)對突發(fā)新聞事件的快速反應(yīng)機制，以確保蒙牛廣告能在第一時間贏得商機；“非典”期間，很多企業(yè)紛紛停播廣告，蒙牛不但沒有撤出廣告，反而加大投放，并增加了公益廣告的力度；10月份，蒙牛緊抓神5盛事，第一時間獲得“航天員專用牛奶”稱號，進行大規(guī)模、立體化的的公關(guān)宣傳活動；仿佛一夜之間，“舉起你的右手，為中國喝彩”的聲音響徹全國。到11月，蒙牛則一舉奪得中央電視臺的廣告標王，再次成為社會關(guān)注的焦點。今年，蒙牛又利用成功上市的機會，掀起了新一輪的公關(guān)宣傳高潮，銷售也不斷攀升，再創(chuàng)新高，目前已由行業(yè)第四一舉上升至榜眼之位，而液態(tài)奶部分更是攀升為行業(yè)霸主，形成非常良性的公關(guān)宣傳和市場熱銷互動效應(yīng)。可以說，正是這嫻熟的公關(guān)營銷技巧使蒙牛品牌知名度和美譽度大幅提升，并由此樹立起一個具有民族內(nèi)涵的大品牌形象。

　　最近正在火熱招商的現(xiàn)代特寶龍數(shù)碼產(chǎn)品，也是一個典型案例。產(chǎn)品還沒正式上市，就在最主流的兩大招商媒體《銷售與市場》和《中國經(jīng)營報》上，通過新聞營銷的手法進行輿論宣傳造勢，從行業(yè)黑幕和歷史性機會、經(jīng)銷商和消費者陷阱、全新產(chǎn)品定位、全新經(jīng)銷商定位、全新銷售模式設(shè)計，導(dǎo)引出后打印時代的變革式市場特征，讓全國經(jīng)銷商怦然心動，爭先恐后，積極洽談合作，成為今年招商市場為數(shù)不多的亮點之一。

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