買好貓西鳳的什么？

　　主持人：劉總，你是否覺得金劍南與好貓西鳳有可比性？如果有，你認為各自的優(yōu)勢是什么？商家和消費者在購買二者時會有怎樣的不同？為什么？

　　劉志剛：要說可比性也不太好說，金劍南屬于“新星”，誕生較晚，崛起較快，影響面積廣，而好貓西鳳具有明顯的區(qū)域性，是一個地方強勢品牌，在陜西及周邊有影響。商家和消費者在購買金劍南和好貓西鳳時肯定是不同的，我個人認為，好貓西鳳在某種程度上更像是一種當?shù)赝撂禺a，外地的朋友來了，到飯店吃飯可能都會選擇好貓西鳳，我也一樣。

　　主持人：云龍，你剛才提到了好貓西鳳的賣點，反過來分析，你認為商家和消費者尤其是后者，他們看中了好貓西鳳的哪些方面？買的是好貓西鳳的什么？

　　云龍：在前面的賣點中已經說過，陜西最好的煙和陜西最好的酒結合在一起，這本身就是一個不錯的概念，同時在好貓西鳳酒的包裝盒里就偏偏放置了精品好貓煙，消費者本來是沖“好煙和好酒結合”的概念去的，但在他們的消費中卻真實的享受到了“買了好酒，又買了好煙”的雙重滿足，這樣的雙重滿足又進行了很好的口碑傳播。再加上獨特的渠道優(yōu)勢，因此好貓西鳳酒在短時間內迅速打開陜西本土就變得非常正常和可能。從這兩個方面來看，好貓西鳳當初賣點的設計和后來買點的實現(xiàn)結合的非常一致。正因為一致，所以才會暫時成功。

　　但除此之外，還需要指出一點，這也是非常重要和關鍵的一點，那就是好貓西鳳的口感和西鳳酒有著明顯的不同和差異，因為這些明顯的差異和不同，好貓西鳳很快贏得了商家和消費者的認可。

　　主持人：李青，結合好貓西鳳的買點和賣點，你認為它能取得暫時成功的因素是什么？

　　李青：好貓西鳳的成功關鍵體現(xiàn)在三個方面：第一是產品互補，形成了新的概念，更廣泛的滿足了消費需求。這一點剛才已經談到了。第二是市場推廣操作到位，營銷工作比較扎實，注重客情關系的維護和售前、售中、售后服務。第三是品牌導入策略高明，不僅各個重要時期營銷把握的恰到好處，而且在促銷品的設計和與產品本身的搭配方面更加注重人性化因素，使消費者以及所有銷售環(huán)節(jié)的從業(yè)人員都能得到實際的利益和心理滿足。

　　主持人：如果好貓西鳳要打全國市場，你們覺得它有沒有進入障礙？

　　云龍：好貓西鳳要想走出陜西本土，真正成為有影響的全國品牌，所走的路仍然不是一帆風順的，所做的工作也仍然很多，在陜西本土，好貓西鳳的成功畢竟有著太多的諸如“天時地利人和”這樣的偶然性，走出本土，面對陌生的世界，好貓西鳳將以如何形象出現(xiàn)在眾商家和消費者面前？采取什么樣的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術？制定什么樣的銷售政策……都需要慎重研究。

　　劉志剛：我和云龍老師的觀點基本相同。當前，國內白酒的格局已經發(fā)生了變化，與劍南春近年來持續(xù)增長的情況不同，西鳳正逐步退出和萎縮，而煙的區(qū)域性就更強了，好貓煙也僅僅在陜西本土有著較高的知名度和占有率，在外地很難見到，知名度來說也相對較低，因此好貓煙和西鳳酒結合的好貓西鳳做全國市場的基礎還較為薄弱。

　　主持人：聽了上述三位老師的觀點和發(fā)言，看來好貓西鳳的賣點也正在好貓與西鳳結合的本身上，好貓西鳳在陜西本土的暫時成功也正源于其買點和賣點基本一致。但這些買點和賣點以及其一致性僅限于陜西本土，而一旦變換了區(qū)域，這些一致的買點和賣點就失去了其固有的價值和意義了，就不再成之為賣點了。

　　王建軍，《華糖商情》雜志社編采中心主任，產業(yè)觀察者、知名記者，尤其了解和熟悉白酒行業(yè)的問題，曾有茅臺集團董事長季克良、茅臺酒股份公司總經理喬洪、健力寶集團銷售公司總經理蔣興洲、北京金六福酒有限公司總經理吳向東、山西杏花村汾酒集團董事長郭雙威、湖北枝江酒業(yè)股份有限公司董事長蔣紅星等多家知名企業(yè)老總接受過其獨家專訪。聯(lián)系電話: 13582330877，聯(lián)系電話：027-59731500

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