五、健全的營銷網(wǎng)絡(luò)是海信營銷又一法寶

　　營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)（品牌）就象神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于人腦一樣重要，好的營銷決策與產(chǎn)品只有通過健全、通暢的網(wǎng)絡(luò)渠道，才可以接觸更多的消費(fèi)者，獲取更多的贏利機(jī)會(huì)。

　　1998年，海信集團(tuán)的上市子公司海信電器股份公司首先開始了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“二戰(zhàn)工程”，在迅速強(qiáng)占一級(jí)市場(chǎng)，建立20多個(gè)分公司的基礎(chǔ)上，把營銷觸角深入到二三甚至四級(jí)市場(chǎng)，建立起近4000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)?？照{(diào)、計(jì)算機(jī)公司則根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，在同樣短的時(shí)間，形成多級(jí)分枝營銷機(jī)構(gòu)，其中空調(diào)共46個(gè)辦事處約3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)算機(jī)共18個(gè)分公司/辦事處近1200家專賣點(diǎn)，在地圖上形成蜘蛛網(wǎng)般的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　對(duì)這個(gè)巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)，海信在追求數(shù)量的同時(shí)更注重于質(zhì)量，這里有兩個(gè)原則是不可忽略的：

　　1、健全與健康原則：

　　強(qiáng)調(diào)健全首先是為了保證網(wǎng)絡(luò)的層次感和覆蓋面，即要求網(wǎng)絡(luò)在合理組織結(jié)構(gòu)下盡可能的覆蓋地理面積，做到有層次是指形成分工明確、定位清晰的一、二、三、四級(jí)網(wǎng)絡(luò)，各自爭(zhēng)取在本區(qū)域內(nèi)最大限度、最經(jīng)濟(jì)的占領(lǐng)消費(fèi)者可能進(jìn)入的銷售現(xiàn)場(chǎng)。健全不等于健康，海信認(rèn)為在健全網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)轉(zhuǎn)中，加強(qiáng)健康性指標(biāo)的管理與考核，最終才能真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。所謂健康性指標(biāo)，保守財(cái)務(wù)思想的海信第一就設(shè)定為資金（產(chǎn)）安全性，主要通過建點(diǎn)前的細(xì)致調(diào)查和合作過程的資信記錄來考核；第二是網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營業(yè)績(jī)，第三是合作潛力，第四是對(duì)海信的忠誠度，等等。當(dāng)健全性和健康性出現(xiàn)沖突時(shí)，海信選擇健康，謂之于理性。據(jù)中怡康的統(tǒng)計(jì)，海信電視在一級(jí)市場(chǎng)的有效覆蓋率達(dá)到----%，二級(jí)市場(chǎng)達(dá)到---%，三、四級(jí)因?yàn)檎诮ㄔO(shè)中，這里無法列出具體數(shù)字。

　　2、通暢與傳導(dǎo)原則：

　　在家電業(yè)有這樣一個(gè)笑話，“在北方A企業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)今天的一句話，只需到第二天全國的營銷人員。就都知道了；在南方B企業(yè)，這個(gè)時(shí)間則需要7天，而南方C企業(yè)則需要一個(gè)月”。話有一點(diǎn)夸張，但卻說出了A、B、C三企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)不同的傳導(dǎo)性和通暢性。傳導(dǎo)是物理上的概念，延用到營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)際是指網(wǎng)絡(luò)上端指令的逐級(jí)傳達(dá)，熱可以通過導(dǎo)熱性好的銅少損耗的從一端傳導(dǎo)到另一端，指令同樣需要好的傳導(dǎo)，所謂執(zhí)行力度強(qiáng)。目前，海信對(duì)傳導(dǎo)原則的追求成為重中之重，這實(shí)際在越來越重視管理的家電業(yè)不足為怪。至于通暢原則，則是指物流上的順利轉(zhuǎn)移，同樣是海信重視的一個(gè)原則。

　　[案例]：　　

少而精的另類力量——海信電視的“二戰(zhàn)工程”……

　　如今，這些網(wǎng)絡(luò)不僅承擔(dān)著把海信品牌和產(chǎn)品從山東一個(gè)區(qū)域引向了全國的作用，而且逐漸演變?yōu)楹Ｐ乓还P珍貴的資產(chǎn)，成為可以商品化的物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自身增值。

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