重慶葡萄酒市場(chǎng)，品牌眾多，以長(zhǎng)城、張?jiān)橹髁?，各個(gè)走貨渠道品牌分明；茅臺(tái)葡萄酒則在2004年年底開(kāi)始發(fā)力，二線品牌的市場(chǎng)格局尚存變數(shù)；洋酒近來(lái)逐漸加大夜店投入，市場(chǎng)占有率不斷攀升，呈現(xiàn)出迅速擴(kuò)張的趨勢(shì)。

　　三家長(zhǎng)城餐飲競(jìng)秀

　　長(zhǎng)城是目前重慶餐飲渠道上最具優(yōu)勢(shì)的品牌，中糧旗下華夏、沙城和煙臺(tái)三家長(zhǎng)城依靠各自特點(diǎn)贏取了大部分消費(fèi)者的青睞。

　　華夏長(zhǎng)城從其年份酒的暢銷開(kāi)始，逐步占據(jù)了重慶餐飲終端葡萄酒銷售的主導(dǎo)地位。其中，終端價(jià)在300～400元/瓶以上的1992年份干紅被認(rèn)為是高檔酒的代表，批價(jià)在60～80元/瓶的1994年份干紅在酒店終端售價(jià)超過(guò)百元，具有較好的走量。最近，零售價(jià)在50元/瓶左右的1999年份華夏長(zhǎng)城和市場(chǎng)價(jià)在20元/瓶左右的華夏長(zhǎng)城神州風(fēng)情系列，在大眾消費(fèi)中上升速度較快。在市場(chǎng)支持力度方面，華夏長(zhǎng)城始終未敢放松，從進(jìn)店費(fèi)到開(kāi)瓶費(fèi)都高于其他品牌，保證了其在終端銷售的穩(wěn)定，并在重慶消費(fèi)者心目中形成了其高品位、高檔次的產(chǎn)品形象。

　　沙城長(zhǎng)城進(jìn)入重慶市場(chǎng)時(shí)間較早，具有一定的消費(fèi)者口碑基礎(chǔ)，再加上“星級(jí)長(zhǎng)城進(jìn)星級(jí)酒店”策略在重慶的成功實(shí)施，使其贏得了較高的市場(chǎng)占有率。從進(jìn)店價(jià)在30元/瓶左右的沙城一星到進(jìn)店價(jià)在50～60元/瓶的沙城三星，在終端店都擁有一定數(shù)額的走量。價(jià)位更高的沙城四星、五星干紅，則在更高檔次的星級(jí)酒店中受到追捧。

　　煙臺(tái)長(zhǎng)城與華夏、沙城相比，其在重慶市場(chǎng)上的操作時(shí)間比較短，但上升速度卻是最快的。重慶榮昌酒水批發(fā)部的周經(jīng)理告訴筆者，煙臺(tái)長(zhǎng)城的旺銷一方面是因其自身品質(zhì)優(yōu)秀，另一方面與其“滲透策略”的操作方法有關(guān)。煙臺(tái)長(zhǎng)城采取了“以點(diǎn)帶面，以少帶多”的策略，在流通、餐飲終端和集團(tuán)購(gòu)買三個(gè)渠道上針對(duì)性運(yùn)作，尤其是在餐飲終端和集團(tuán)購(gòu)買方面重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“領(lǐng)袖”消費(fèi)人群，以10～20％的“領(lǐng)袖”人群購(gòu)買力帶動(dòng)80％的消費(fèi)需求，以此來(lái)獲得“四兩撥千斤”的突破。目前，其莊園系列在餐飲終端的銷售情況較好；其特制干紅，一批價(jià)格為25元/瓶，商超零售價(jià)格在35～38元/瓶，酒店終端價(jià)格可達(dá)到50～70元/瓶，也具有很好的銷售狀況。

　　百年張?jiān)Ｉ坛純?yōu)

　　張?jiān)５漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是超市陳列的葡萄酒品牌中最為健全的，從零售價(jià)為60元/瓶的高級(jí)解百納到零售價(jià)為30多元/瓶的張?jiān)８杉t，從12元/瓶的張?jiān)Ｈf(wàn)客樂(lè)甜酒到9元/瓶的張?jiān)＠诩t，以及張?jiān)＝皙?jiǎng)白蘭地、保健酒等，單從陳列架式上就能夠吸引消費(fèi)者的眼球。同時(shí)，家庭飲用葡萄酒對(duì)價(jià)格較為看重，既有品牌優(yōu)勢(shì)又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的張?jiān)５蛢r(jià)位酒就迎合了消費(fèi)者的這種需求，成為普通消費(fèi)者商超購(gòu)買的首選品牌。另外，張?jiān)Ｖ匾曁鹁崎_(kāi)發(fā)也成為其在商超中銷量最大的原因之一。因其甜酒消費(fèi)者較多，對(duì)其品牌和質(zhì)量的認(rèn)知度都較高，而他們?cè)谶M(jìn)行干酒和甜酒的品種消費(fèi)轉(zhuǎn)換之時(shí)，便會(huì)由于對(duì)原來(lái)張?jiān)Ｌ鹁破放频恼J(rèn)可，依然選擇張?jiān)８删?，從而在一定程度上促成張?jiān)８删萍捌渌a(chǎn)品的銷量提升。

　　市場(chǎng)運(yùn)作方面，張?jiān)２捎锰岣呓?jīng)銷商回扣額的方法擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)，使其網(wǎng)絡(luò)布局深入到了重慶的各個(gè)縣區(qū)。同時(shí)，張?jiān)＿€加大了廣告投入力度，個(gè)別產(chǎn)品如張?jiān)８杉t、張?jiān)＝獍偌{等通過(guò)在一定范圍內(nèi)的特價(jià)促銷來(lái)接近消費(fèi)者，穩(wěn)居超市消費(fèi)的第一品牌。此外，張?jiān)＿€積極在流通、夜店等渠道上利用品牌優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)，加強(qiáng)宣傳，使“百年張?jiān)！钡男蜗蟾由钊肴诵摹?/p>

　　洋酒加速夜店擴(kuò)張

　　重慶是一個(gè)娛樂(lè)消費(fèi)較為發(fā)達(dá)的城市，夜生活豐富，因此，在商超、餐飲之外，夜店成為葡萄酒消費(fèi)的另一個(gè)主力市場(chǎng)。國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，新天曾在重慶夜場(chǎng)中具有一定的優(yōu)勢(shì)，尤其是在迪廳，而華夏長(zhǎng)城、張?jiān)Ｒ捕荚谝箞?chǎng)中有所動(dòng)作。比如，新天在吧臺(tái)前張貼其品牌形象代言人張曼玉、梁朝偉的海報(bào)，宣揚(yáng)“新天·新生活”的口號(hào)，與迪廳聯(lián)合舉辦“新天之夜”專場(chǎng)活動(dòng)等；華夏長(zhǎng)城和張?jiān)t主要是依靠其品牌知名度在夜場(chǎng)中自然點(diǎn)購(gòu)率較高，比較而言，華夏長(zhǎng)城更傾向于加大市場(chǎng)支持力度和費(fèi)用投入，張?jiān)t依托產(chǎn)品的全面和較高鋪貨率實(shí)現(xiàn)銷售。

　　隨著洋酒進(jìn)攻夜場(chǎng)的步伐日益加快，以及夜場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚潮流的追求逐漸增多，洋酒在夜場(chǎng)消費(fèi)中所占比例越來(lái)越高，呈現(xiàn)出迅速擴(kuò)張的趨勢(shì)。有經(jīng)銷商告訴筆者，現(xiàn)在重慶夜店中，洋酒的銷售要比國(guó)產(chǎn)紅酒多。品牌方面，以芝華士為主，伏特加的走量比較大，價(jià)格從100多元/瓶（700ml）～400多元/瓶（700ml）不等，但幾乎全部都有綠茶、雪碧等飲料搭配贈(zèng)送，贈(zèng)送數(shù)量從3瓶（250ml）～7瓶（250ml）不等。這種洋酒配飲料的飲用方法，已經(jīng)不僅僅是一種時(shí)尚潮流，更像是一種必需做法，好比我們喝白酒干杯、喝咖啡加糖（伴侶）一樣，自然天成；再加上夏季即將來(lái)臨，氣溫迅速升高，加冰的洋酒再兌上冷卻過(guò)的飲料，給在夜場(chǎng)消費(fèi)的時(shí)尚一族們帶來(lái)更為刺激的享受。此外，洋酒廠商在市場(chǎng)操作上也有著較高投入。他們通過(guò)最初的搭贈(zèng)飲料培養(yǎng)了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者一種新的飲用習(xí)慣之后，現(xiàn)在又結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)操作的模式，加大了買店、買場(chǎng)費(fèi)用，并推出不同形式的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)置包括飲水機(jī)、電視機(jī)等，在圣誕節(jié)期間尤為有效。

　　二線品牌格局有變

　　重慶市場(chǎng)能見(jiàn)到的二線品牌較多，云南紅、新天、西夏王、莫高、香格里拉·藏秘以及茅臺(tái)葡萄酒等都有一定的銷售范圍。云南紅推出的云南銀柔紅、西部專供、云南精制干紅等品種具有較好的銷量，并制作路牌、燈箱廣告來(lái)輔助宣傳，在2003年、2004年上半年的市場(chǎng)占有率和影響力都很大。但有經(jīng)銷商反映，近來(lái)云南紅產(chǎn)品的利潤(rùn)空間縮水，市場(chǎng)銷售情況稍有下滑，運(yùn)作力度也要小于前兩年。新天的銷售主要集中在夜場(chǎng)，其低價(jià)位產(chǎn)品在商超有鋪貨，但銷售情況并不十分理想；西夏王、莫高、香格里拉·藏秘等品牌則都依托其差異化在局部市場(chǎng)有所銷售。

　　記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，茅臺(tái)葡萄酒在近期的重慶葡萄酒市場(chǎng)上表現(xiàn)較為活躍，成為商家提及率較高的一個(gè)二線品牌。據(jù)了解，茅臺(tái)葡萄酒從2004年底開(kāi)始發(fā)力重慶市場(chǎng)，完善商家網(wǎng)絡(luò)，從廠家承諾的支持力度、產(chǎn)品利潤(rùn)等方面均優(yōu)于其他品牌。從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，在2005年春節(jié)期間，茅臺(tái)以禮盒葡萄酒的銷售為主，并以此為契機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，造成影響；春節(jié)過(guò)后，便重點(diǎn)運(yùn)作餐飲渠道，通過(guò)較為優(yōu)厚的產(chǎn)品利潤(rùn)調(diào)動(dòng)商家的銷售積極性。在局部地區(qū)，茅臺(tái)葡萄酒的銷售狀況已經(jīng)好于云南紅。因此，重慶二線品牌的市場(chǎng)格局正醞釀著一場(chǎng)變局。

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